访台湾本土理财冠军刘冠军

　　文/黄律圣

　　“从事理财经理一职，完全是想赚钱吧！”刘冠军(本名)说这话的时候年方24岁。那时，他刚从大学法律专业毕业，在律师事务所担任小助理，年薪只有不到50万(台币，下同)，对于快速实现累积财富的梦想遥不可及。当时，他从银行工作的同学那了解到理财经理一年平均薪资达100万的比比皆是，若是更上一层楼成为超级理财经理的话，年薪有可能达到300万-1000万。为了实现这个梦想，从那时候起，刘冠军便暗自决定踏入了理财经理行业。他说他永远也忘不了母亲因为要缴纳他的学费跟亲戚借钱被拒绝的场景，所以他告诉自己一定要努力挣钱。进入本土银行8年及外商银行4年期间，刘冠军不负所望，不止20次获得“冠军”殊荣；有基金类、保险类、区部、甚至全行的，光是奖杯就在位置上放不下了，而由于累积了人脉也让他在业绩上越来越好。如今，他也帮他两个小孩做好理财计划，真是做到学以致用。以下是他的成功法则。

　　说错话，遇到理财经验老道的客户被修理

　　“别以为饭碗好捧，其实这是一个高挫折的工作。”刘冠军沉重地说道，他曾经遇到一个30多岁的未婚女客户，他管女客户叫“太太”，当场就被其骂没礼貌。拜访长荣海运(全球前三大航运公司)的副总时，曾花三天时间呕心沥血准备的基金简报被数落得一文不值，对方说完全听不懂他到底在报告什么？当场犹如万箭穿心般血流如注。他也有过在单子即将成交的时候，因随口批评民进党(他是国民党马英九的忠实信徒)而被赶出门(该客户是民进党忠实信徒)。还有客户打电话询问“欧元兑日元”现在是多少？他因答不出来而遭到客户辱骂，因为他只记得“欧元兑美元”以及“美元兑日元”的汇率。还有一位客户需要理财经理做商品推荐。当时，刘冠军推荐了东欧市场基金。可是，客户比他还懂东欧市场，导致最后也被奚落说是菜鸟……这些都是他深刻的经验教训。

　　在理财经理这条职业道路上，刘冠军走得并不顺利，他是法律专业毕业，理财知识十分薄弱。当时，他觉得自己就像迷途的羔羊一样，终日辛苦却得不到客户认同。在他因此而苦恼万分的时候，他的师傅只说了一句话：“台上一分钟，台下十年功”。“常常费尽唇舌推销金融商品，然后电访时被客户在5 秒钟之内挂断。这样的情境，是我当时每天都要碰到的场景。 如何加强自己的承受能力很重要，你想成功总要比别人付出5倍甚至10倍的代价。这句话令我记忆犹新。越是烂客户就越能磨练我，并使我不断进步。我在一年内被骂100次，只要修正后我就比人家多100次经验，我的理念是心态调整比任何事都重要，有谦卑学习的心才会有成功的机会。”回忆起那段艰难的日子，刘冠军暗自庆幸自己总算熬了过去。

　　切入生活话题旁敲侧击

　　刘冠军认为，认识客户必须从了解客户开始，这胜过一直推销产品，当别人用1小时推销产品，他却用1小时与客户闲聊，到最后5分钟的时候才让客户下单，且几乎一开口就成交。他很有自信地说。一般，他很少打电话跟客户推销商品，都是客户主动上门来购买。听起来似乎不可思议，但事实就是如此。令他印象最深的是去拜访一个年纪34岁的国立清华大学硕士老板(企业家第二代)，当时他很仔细做过功课，知道该客户只做很保守的商品，原因是其父亲说钱不能亏，本金不能少，加上该客户的学历高，对于产品有自己的主见，产品推荐多数没法有效成交。后来，刘冠军每次陪经理去拜访，都不说商品的事情，而是只跟该客户聊行情、聊家事。长期下来，客户已经跟他很投缘，很多事情就让他慢慢知道，如公司营运甚至小孩教育状况等。就这样，过了很久几乎都是在闲聊阶段，也没多大进展。

　　突然有一天，这个客户打电话给他，忐忑不安地说：“冠军兄啊！最近半年来美国联储准会开始大幅升息，我买了8千万的债券型基金，这2个月出现小幅亏损，但因金额大，也亏了100多万了，我该怎么办呢？我不知该怎么跟家父交代耶？你上次说的那档基金真的可以抗升息和通胀吗？”此时，刘冠军才想到上个月曾跟他提过“全球基础建设基金”只在他们银行有卖过。商品内容以全球各国高速公路、机场这类上市公司为投资标的，投资收取现金基础建设的公司为标的。他立即说道：“是啊！您有兴趣吗？但这不保证一定获利，仍有波动风险。”该客户表示，如果能保住现金没有赚钱也没关系？后来他就转了3000万过来，果然这档基金没让客户失望，当时一年获利8.6%，把亏损弥补过来了。此时，客户说想要全转过来，刘冠军随即制止，并分析道，这种基金也不需要100%把资金全押上去，因涨幅经超过预期5%-6%，价格有点高。随后，他帮客户找了第二种基金。而这时客户已经非常信任他了。表示同意以后，还从其它银行陆续转了总共6000万元过来。

　　成功并非偶然，刘冠军认为，其实他能获得这个客户的认可，并帮其规划资产的原因是他太了解这个客户了，他连客户高尔夫球打几杆、女儿生日的时间都了如指掌。所以，他会在平时与客户交谈的时候顺势透露一些保守的商品。当然会轻松做成这档生意，这是平时勤做功课得来的。

　　自我业绩分配，并追踪状况

　　如何长期达成公司的业绩要求呢？很多理财经理认为当行情不好时，就不能做理财产品。其实，理财是人人都需要的，时机不好时要理财，景气大好时更应理财。若想有大作为必须具备聪明的规划。刘冠军认为，要达成公司目标 就像长跑一样，需要做好规划。结果通常有两类：第一种是一开始一股作气领先，但是因为前半段冲得太快，到了后半段体力不支，速度就减缓下来，甚至被淘汰；第二种是按照自己的步伐维持速度，最后跑完全程。很多理财经理属于第一种，因公司有业绩目标的压力，每月都保持冲刺，但最后因急功近利导致被淘汰；而刘冠军却属于第二种，他从不做短跑冲刺，却能始终维持全行前10名甚至前5名的业绩，在起伏不定的行情生涯中，成为不败的高手。其实秘诀就是“规划”，他每年年初都会分摊好全年12个月的业绩，不求快速但求长久，当月业绩一达成，立刻开跑下个月，让年度(季度)业绩长期保持稳定状态。举例来说，他之前每月手续费收入基金25万，保险15万，看起来不是很难，但当景气反转，基金根本无法达成，但保险类却是超额达成，因为景气差大家只买保险，所以在基金部分他就规划更多的客户，本来20位可以达成，他就会分配到50位，将每个客户的购买金额降低，如此对客户风险也相对低，如果这个月落后，他就会在下个月补上，如果超前，他又会放慢脚步。

　　客户名单如何分类开发

　　通常，银行培训讲师会教他们按资产多寡对客户进行分类。如：VIP300万台币、1000万台币…等进行分类。但他却认为这样分类很不客观，因为很多客户资产很高，但在本行定存的金额却很小，所以非常不妥。举例来说，近期，他有一个客户脱手了三鼎不动产投资信托基金REITS(代号01005T三鼎)，因为该客户在本行存款不到300万，算是小客户，但刘冠军听说这个客户当时贷款去买这档，居然由9.7元涨到现在23元，净赚了4000多万。所以，如果依此标准分类，这个客户根本不值得开发，但事实并非如此。因此，他依客户的“实际资金”来跟进操作，但前提是你必须和客户熟悉后才会知道他实际有多少资金，还有就算有资金如何吸引他到本行来作商品规划也非常重要。正确的工作方法可以让理财经理找到业绩的爆发点，他手上的客户名单依照6/4 法则，通常40%是属于风险承受度高的客户，可以集中火力，使之成为业绩的主要来源。

　　对于如何经营这类VIP 客户，刘冠军有一套独门的工作术。他会先依资金将客户进行排名，再依照客户风险强弱指数来分类，找出符合投资与风险皆可承担的金融商品。如果客户属于保守投资者，他就会把其归类到保险商品或债券、货币类。例如，年过50岁以后多半属于此类；但有些客户喜欢大胆投资，就会被归类到心脏指数较强的投资型商品中，通常越年轻者越容易接受这类商品。如有一位客户李太太，是医生(52岁)，所以就只能为其买不能赔的商品，他找来找去就安排了李太太买了保险和债券型基金，一买就数千万，但她定存在本行的资金很少。还有一位郭先生是电子新贵，其公司上市股价有400多元/股，郭先生就喜欢买新兴市场和大陆基金这类高风险的商品，他后来看到这个客户都只会推荐其喜爱的商品，而不会浪费时间推广其它的产品。所以，除了资金高低的分类，风险指数再搭配分类，这样会更好。

　　长线经营原则，为客户资金把关

　　在客户经营上，刘冠军很有主见。他认为，有些理财经理不顾客户死活，只是一味地推销商品，结果碰到金融海啸吃了大亏，导致客户流失，非常不利。所以，不能完全只想着帮客户赚钱，还要帮客户估算可承受的风险。对此，刘冠军谈到，2010年第四季度，某大客户蔡董事长主动表示要购买贝莱德世界矿业基金单笔2000万(矿业类，台湾最具知名度的资源基金，但年化波动率高达40%以上)，他当时直截了当地对蔡董事长说：“建议您不要买，因为您不适合高风险商品。”因为该客户已经68岁且很保守，根本不该买这种商品，当时蔡董坚决要买，原因是蔡董希望买给孙子放长期，他当时建议分批买不要集中，或是定期定额，拿出100 万分批投资即可，且只买500-1000万就好，这样即使赔钱损失也比较少。后来，蔡董买的这档基金长期被套牢，还好“只买”了800万。

　　刘冠军认为，经营客户最好是做长期，而不是短期。客户买的金额愈高，理财经理所抽取的手续费就愈高，理财经理的收入也连带增加，但是眼前的利益可以拒绝，因为他知道经营客户做短只有1次，做长才能维持长久。现在，跟着他的客户都是5年以上，他与客户早已培养出良好的革命情感了。 有时即使明知某一档基金很强，随便推荐都会赚钱，但是他还是绝对不会把“保险”类的客户名单拿出来，劝他们购买基金：“其实金融产品没有强弱，只有客户适不适合而已。”

　　笔者认为刘冠军成功因素有以下三点：

　　不怕拒绝能危机处理才有规划大资金的机会

　　在2008年金融海啸的时候，很多理财经理被客户拒绝几次，就心灰意冷，其实客户的反应可以理解，因损失大量财富，脾气和语气一定很差。笔者当时另一家分行的同事，其业绩占该行70%，当时的销量太大，短短一年，由于无法承受客户漫骂而老了十岁般。其实像这种时机跟客户不必一定要谈理财，可以跟他们谈点软性的议题，包括儿女或是嗜好等等，不要自乱阵脚，因为如果连理财经理都表现出恐慌，客户当然更担心。金融海啸过后刘冠军不但客户没有减少反而增加，这是值得学习的。

　　了解自己吸引客户，并热爱工作

　　理财经理成功的要素，最重要的是要有积极的态度、高度的热情和很强的行动力，其实每个理财经理都有吸引客户的个人特质，所以要先了解自我的特质，也许你是专业的老师型、美艳动人的理财经理或者客户麻吉的人际关系型……等等。还有就是可以接受客户挑战跟失败的挫折，懂得营销自己，适度让客户知道你的本事，最重要的是热爱这份工作，刚开始刘冠军是为了赚钱进入这一行，但笔者对他多年的观察，发现赚钱只是一个附加任务而已，热爱这份工作才是最重要。

　　帮助客户找出最佳商品

　　客户就像7-11这种便利商店，刘冠军自嘲自己是店长，每个人买的东西都不相同，但和店长差别在于理财经理可以尝试决定客户需要的商品是什么？每年每季公司都有固定要销售的商品，刘冠军都会很认真思考到底手上哪些客户是真正需要这些商品的？当然除了必须达成上级目标外，常会设定150%才是达成的底限，很多客户不清楚自己适合的商品是什么？也因此常造成黑心理财经理乱推销，因为刘冠军希望和客户长长久久的合作下去，所以，商品的规划的确有其过人之处，不赚手续费也要为客户做资产规划，这也是他的成功之处，而客户也会感念他的用心，因此，相互间会逐渐变成长期的好友。