组建强大的销售网络，公司化培训运作晨报专访揭秘其创业经历，月入至少六万

　　“杏花楼招聘月饼票业务员”、“中秋前夕月饼票销售啦，大大地有利可图啊”……月饼销售旺季来临，招聘月饼券兼职人员的帖子陆续出现在网上，其中包括“陈勇(化名)”的这家公司。一名应聘的大学生小罗，向晨报记者讲述了接受培训及兼职销售月饼券的种种经历，及公司化销售月饼券的运作模式。

　　以公司化的方式招募、培训、管理近百名年轻的月饼券销售人员，组建起一个强大的月饼券销售网络，这个陈勇引起了我们的兴趣。他到底是经销商？月饼券一级代理商？还是一位资深“黄牛”？月饼券这门生意，能给他带来多少可观的利润？经过多次沟通，昨天，陈勇终于同意接受晨报记者的采访。

　　年轻的他，是一位地道的上海男生，在外企担任市场营销，而月饼券销售只是他每年休假一个月的“突击作品”。

　　应聘无门槛，大学生为主

　　到陈勇公司应聘并没有门槛，打了电话、约好时间，小罗顺利进入陈勇公司，成为主管王飞(化名)手下的一员。小罗后来才知道，手下共有19名成员的王飞在公司还不算大人物，大老板是包括陈勇在内的六个白领，公司共有10多个区域经理，经理手下还有多名主管。主管负责统计和联络小罗这样的“一线”业务员，大部分一线业务员以兼职大学生为主。

　　关于工作流程王飞如此向小罗介绍：业务员先在外跑客户，和客户大致谈妥月饼品牌和价格后，必须通知主管并告之详细的销售情况，接着和公司联系报单、到公司领取月饼券。考虑到兼职销售月饼券的都是大学生，手边没有足够的现金，所以兼职业务员可以把身份证和学生证押在公司，把月饼券提给客户，等到把客户的货款交到公司后取回两证。

　　业务员利润就是差价

　　进入公司第一天，小罗就拿到了一份价目表，表格上详细罗列着今年公司销售的品牌月饼目录和销售底价。王飞告诉小罗，价目表上的销售底价就是业务员从公司领取月饼票的价格。业务员在外销售时就在底价的基础上抬价，销售价与底价的差价就是业务员的利润，卖得越高赚得越多。“如果谈成大单子，底价还可以商量，不过要先与公司负责人联系。”小罗说。

　　向清洁工打听负责人

　　王飞告诉小罗，月饼券的推销方式主要有二种，分别是关系拜访和陌生拜访。所谓关系拜访，就是通过业务员家人或朋友进行推销，主要靠的是人脉，还可以找已经毕业工作的学长学姐。陌生拜访则要求业务员拿着月饼宣传册，直接去公司走访，一家一家尝试。

　　王飞还透露了一些窍门：“在陌生拜访时，尽量避开公司保安和前台小姐，尽可能找找公司的清洁工，从他们那里了解公司哪个部门或者具体哪个人负责采购月饼。”

　　主管不断发出鼓励短信

　　小罗的第一个客户是寝室里的同学，她按底价把券卖给了同学。后来，叔叔答应在她这里购买几张月饼票送人。除此之外，小罗迟迟没有其他业绩。王飞不断地给她发来激励短信，其中有的写：“第四笔万元大单是由我们的×××创造的辉煌，出现了巾帼英雄！”“还有半个月时间，很多业务员都在外面跑单，这么热的天，主管感谢你们！不管最后业绩如何，你们现在的成果已经很值得骄傲了。”王飞还不断鼓励小罗说，已成功的单子几乎都是通过陌生拜访得来的，不怕万事开头难，只怕“不开头”。

　　在王飞的鼓励下，小罗也决定尝试陌生拜访。上星期，她跑了几个工业园区内的公司，但都被保安直接赶了出来。这两天，她又决定从郊区的一些民营小厂入手，“这些小厂管得不严，厂长又比较有钱，而且可以说了算。”果然，小罗这星期在郊区谈成了一笔生意。

　　利润中拿出部分返还客户

　　开始销售之前，王飞曾经告诉小罗，如果做得好赚个四位数是没问题的。在跑了几个客户之后，小罗告诉记者，其实业务员赚的差价，有一部分还要作为回扣返还给客户，这也是公司默许业务员拓展客户的手段之一。那么，谈一笔生意究竟能赚多少钱呢？小罗给记者算了一笔账。

　　有客户有意向购买200张杏花楼面值158元的月饼券，客户提出可以按照券价购买，但是要给回扣。对于客户这样的要求，王飞指导小罗，先告诉客户公司底价是券额面值的8折，这样小罗至少可以有2%的利润，然后底价和原价之间20%的利润可以向客户提出四六分成或者五五分成。

　　根据小罗手上的价目表，158元券的底价为7.8折，如果按照王飞的说法来计算，底价和原价之间的20%利润为(158×20%×200)6320元，若五五分成，小罗可得3160元，加上本来就有的2%的利润为(158×2%×200)632元。做成这样一笔生意，小罗一共可以赚3792元。

　　小罗听说，到8月底，若一个主管手下的整个业务团队能做满5万元的业绩，主管就可以得到800元工资，超过5万的部分还有提成，但主管不参与业务员所获利润的提成。

　　[晨报对话陈勇]

　　“我们与‘黄牛’有本质区别”

　　今年27岁的陈勇(化名)平日衣着体面、彬彬有礼，和许多其他白领一样，出入写字楼。然而一到月饼季，陈勇就换下西装，穿上一身几乎是有些邋遢的休闲服，开着小面包车在城市的车水马龙之间奔波。

　　今年市场“蛋糕”缩小

　　陈勇告诉记者，由于月饼票市场竞争非常激烈，入行门槛很低，对个人的文化程度、综合素质等几乎没什么高要求，因此“同行”的数量每年都在成倍增加。

　　陈勇在这休假的一个月内，身份是某知名月饼品牌的“编外”业务员。

　　他有着自己的一个6人团队，共同经营月饼票生意。“今年市场不太好做还有一个原因，现在很多企业都通过发放购物卡、积点卡来代替月饼票，因此整个市场的‘蛋糕’也在缩小。”

　　一个月至少赚6万多元

　　“竞争一加剧，利润也就更薄了。和往年相比，今年我这边的销售量下降约10%，利润率则下降约有20%。往年能有500万元的销售量，今年可能仅450万元左右；以前一张月饼票能赚2个百分点，现在也就赚1.5个百分点。”

　　陈勇坦言：“其实月饼票的利润是非常低的，我们主打品牌的利润率大多在1%-2%之间，也有一部分品牌的利润率可以达到4%-5%，但价格就没有优势了，订单量也非常少。”

　　记者算了一笔账，按照450万元的销售额、1.5%的利润率来计算，在一个月的月饼季中，陈勇能赚6万多元。不过有业内人士分析，陈勇给出的数字很可能比较保守，否则不足以吸引他用一个月来干这件事。

　　痛恨“黄牛”扰乱市场

　　记者提出：“有人说你们是‘黄牛’，你同意这种说法吗？”陈勇说：“我以前嗤之以鼻，现在一笑而过。我们与‘黄牛’有本质的区别，‘黄牛’的方式是站在月饼专卖店门口，向顾客回收二手月饼票，再转手卖掉。而我们直接从厂商拿票，是连号的、崭新的票，且开具正规发票。如果连我们都叫‘黄牛’，那其他行业的经销商也都算‘黄牛’。”

　　“我们也很讨厌‘黄牛’，他们将月饼票3折回收、5折卖出，而厂商给我们的折扣统一是7折，‘黄牛’导致整个市场价格体系被扰乱。”

　　入行五年渐生退意

　　说起自己的创业经历，陈勇非常感慨：“最大的收获就是，在经历了过程中的风风雨雨后，我的心态变得非常豁达、平和。”他告诉记者，自己在这5年的经营历程中尝尽了酸甜苦辣。“我们几个同学本来是一起创业的，曾经激烈地争吵过，后来也有人‘自立门户’了。在做生意的过程中，还得面对各种突发状况，比如有的客户说好要两百张券，结果发货的当天又打来电话说不要了，这类情况成了家常便饭。”

　　“不过，创业的经历还是很珍贵的，我从大学一年级开始就对创业很有兴趣，在参加过学校的创业大赛后，我总想着自己能真正做一些事情，最开始想到的是回收毕业生的自行车，再转卖给大一新生。后来，我发现月饼券的经营其实也是相似的模式，但回收月饼券再倒卖的方式不合法，于是我就决定通过正规渠道来经营。”一提到自己过去的那段经历，陈勇一下子打开了话匣子。

　　“我偶然得知，有个朋友认识某知名月饼品牌的相关负责人。在朋友的介绍下，我就开始接触月饼票的生意。随着生意越做越好，又慢慢开始和其他月饼品牌的经销商合作。”

　　不过，从事了5年月饼券销售后，陈勇开始萌生退意。他告诉记者，随着工作越来越忙，“兼职”做月饼券生意的精力也越来越少了。“我觉得月饼券这一行并不能够体现我的个人能力和价值，再加上竞争越来越激烈，也许有一天，我可能会选择放弃。”在说这些的时候，陈勇显得“少年老成”。