安徽小伙：初中毕业闯荡上海 虚实联动做美发

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　　朱前程，是读者打电话向我们推荐的。说他开了两家发型屋，同时还在网上销售美发美容产品，做得相当不错。采访前，猜想身为发型师的他应该打扮入时，可在朱前程身上，你看不到时髦元素，他是一个忠厚老实的年轻人，让人觉得很可信。

　　初中毕业闯荡上海

　　朱前程是安徽人，读完初中便放弃学业，来上海闯荡了。

　　在建筑工地打了几年杂工，后来在亲戚的推荐下去了一家叫威娜的美发用品公司做推销员。一个月几百元底薪，剩下的都要靠自己推销提成。刚开始很艰苦，不过渐渐手头有了稳定的老客户，再经常开发一些新用户，每月也差不多能拿到三四千元，日子虽然辛苦但也过得去了。

　　做推销员时间很自由，所以朱前程还干了两件事。第一件是用赚的钱和亲戚合股，开了一家发型屋，不用参与管理，只要定期分红就好；第二件事就是玩了一把房地产中介，钱虽然没赚到多少，朋友却结识不少，正是其中一位将他引上了网上销售美发产品的道路。

　　初识网络推销威娜

　　做房地产中介时，朱前程认识了一个日本回来的客户。闲谈间，听说他在日本干的就是在网上卖东西，生意相当不错，买房的钱就是当时赚来的。坐在家里上上网还能赚钱，天下有那么好的事情？虽然朱前程对网络并不熟，但还是上网搜索了一番，找到了如今成为时尚的淘宝网站，并以当时房产公司的名字“民苑房产”作为用户名注册了一个账号。

　　靠山吃山，既然朱前程是在威娜做推销员，那么上网卖东西，自然第一个想到的就是威娜产品。

　　威娜这个品牌进入中国时间挺长，知名度不低；而且由于其一直坚持仅卖给美发业而不零售，所以普通消费者一般想买也很难买到。而朱前程因为与人合股开发型屋，所以有进货资格，于是朱前程捷足先登，步入了一个空白领域。

　　懵懂闯祸结识挚友

　　第一次上网卖东西，什么都不懂，再加上当时还没买数码相机，所以在需要为销售商品配上照片说明的时候，朱前程随便从一家北京同行的网页上复制了一张，贴了上去。没想到，生意还没找上门，同行已经找上来了，警告朱前程，这样“盗用”他人照片的行为是违规的，是可以被举报的。

　　作为网络初丁，朱前程赶紧耐心解释，告诉对方自己是新手，希望对方手下留情。没想到那个同行非常好说话，不但没有举报他，还免费为朱前程拍了一系列产品图片。于是，不打不相识，双方成了好朋友。

　　初始定价跳高30%

　　在淘宝网上卖东西，需要积累“信誉度”。往往在“信誉度”达到钻石级之前，卖家都会低价销售商品，以换得经验值，信誉度逐渐由几颗“心”升至几颗“钻”，这个过程，行话叫“冲钻”。所以记者问朱前程，刚开始的时候，他是否也干过这样的事情。

　　“当然没有。我现在已经是两钻了，卖东西毛利大概10%。但刚开始时，我都是按照30%毛利定价的”，朱前程给了一个令人大吃一惊的回答。他解释到，“刚开始我什么信誉度都没有，如果再订一个便宜价格，别人肯定会怀疑商品的真假。人很奇怪，你卖便宜了，别人不信，卖贵点反而有人捧场。再说，会来问我这个没信誉度的卖家买东西的，一般也是新手，对于这样的消费者，做到一单是一单，这样才能提高利润绝对值。随着经验值上去，我才逐步把价格降下来。”想不到，初出茅庐的小朱，还挺懂得消费心理的。

　　“之后你逐渐降价，不怕老客户觉得受骗上当？”记者质疑。

　　“当然会有老客户问这个问题。我也很直率，告诉他们刚开始的时候信誉度低，没办法，只能卖贵点。但只要是老客户，我不会让他们吃亏。在下一次交易中，我会低价补偿他。”

　　花钱装饰让店铺亮丽

　　采访朱前程，曾经浏览过他的网上店铺。虽然没有如一些卖家那样注册域名，而是使用淘宝网提供的shop33161870.taobao.com/作为地址，但其中的界面和动画都用心处理过。“网上开店和实体店一样，店铺给人的感觉很重要。漂亮未必，但至少要让人觉得正规。我虽然不太懂电脑，不过网上懂的人很多，我花了五六十元钱，也在淘宝网上找了个专门做店铺美容的卖家，请他作了界面设计。这个钱花得绝对值。”朱前程坦陈个中奥妙。

　　选择快递独具慧眼

　　刚开始在网上卖商品时，主要都是上海买家。所以朱前程一般会亲自送货上门，不但省钱，还可以当面和客户沟通，为他们释疑。后来，终于遇上了外地买家。买家询问到当地的快递费是多少，朱前程对此毫无概念，于是按照平常给老家寄快递的费用，报了20元。谁想到对方立刻要拂袖而去，说往日快递从来就是6元，哪来20元的天价？

　　客户是上帝，得罪不起。所以朱前程先满口答应下6元的快递价，然后再去网上搜索各家快递公司，果然发现这个价格在江浙地区隔天送的确可以做到。随着邻近地区买家的增加，朱前程用快递的时间越来越多。

　　问他目前哪家快递用的多，他说是申通和飞扬。“申通？似乎网上口碑不太好，批评的帖子经常能看到。”记者提问。“没错，那些帖子我也看到了。但我觉得，批评的人越多，这个公司反而越可靠。你想，如果两家公司有同样的投诉率，一家有1万个客户，一家只有1000个客户，那网上投诉肯定是用户多的那家多啦。那么多人说申通不好，反而说明用申通的人多。而且我用下来，觉得虽然有时他们部分快递人员态度不好，但网点多，方便。只要不丢商品，态度差也能忍。和气生财嘛”。继30%利润之后，这个关于快递的理论，再次让记者对眼前这个安徽小伙刮目相看。

　　网上开店生活悠闲

　　看过朱前程在网上的一个帖子，知道他现在每个月销售额有6万多元，10%利润就是差不多6000元左右。虽然不算少，不过比起他当推销员的收入，增长有限。“钱并没有多赚太多，后悔辞职在网上卖美发产品吗？”“不后悔。除了以前和亲戚合伙的发型屋，我又投资让老婆开了一家。现在自己专做网上销售，虽然钱没有多赚太多，但日子悠闲了，想晚点起床就晚点起，一点都没问题。再说，网上销售还是有扩张空间的。”

　　朱前程又滔滔不绝地向我介绍了他的新发展。原来他已在网上新开了一个店，专做一家美容品牌的销售，虽然刚起步，也做得不错了。近期还从安徽老家招了两个小伙子，帮助打理美容品牌的销售。“现在这家网点，是我白手起家的一份事业，我舍不得放手，只要淘宝网不关门，我肯定会一直做下去的。”

　　说这番话时，朱前程眼中满是坚毅。

　　生意经-网络的魅力

　　□安立

　　朱前程是幸运的。初中毕业的他，1998年只身闯荡上海滩，短短几年时间，奇迹般地从一个建筑工地上的小工转型成一个小老板，拥有一家网店、两家美发店，过上了收入稳定又自由悠闲的日子。

　　他的创业生涯起步于两个机缘。一是他的威娜美发推销员职业，二是他结识了在日本做网上销售的客户。推销员的职业使得他能认识很多人，听到很多新鲜事，每天与各种人打交道、沟通，他建立起了自己最早的人脉资源，有了稳定的客户群。这是生活赠予他的第一桶金。与很多整天埋头在流水线上干活的人不同，他做的不仅仅是产品，而是一个你中有我、我中有你，互相依存的商业链，一个可以帮助他实现利润的关系网。有了这个关系网作依托，朱前程便不再是一个靠出卖劳动力谋生的打工者了。这是一个根本性的转折。

　　从日本回来的客户又将他引入了虚拟的网络世界。利用电子网络的快捷高效、四通八达，朱前程将他的客户网迅速扩大。他经营的客户网越大，销售量也就越大，他能获得的利润便越多；而销售量越大，他能拿到的货便越便宜，他的利润空间也就越大……我们看到，马太效应正推动着他的事业向前发展。

　　罗伯特·T·清崎在《富爸爸商学院》一书中说，“你想学习怎样致富，就必须着手理解‘网络’的力量。世界上最富有的人总是不断地建立网络，而其他人则被教育着去找工作。”

　　实用指南

　　货源：威娜不提供零售，只允许美发业者进货。朱前程有理发店，每年向威娜进25万元的货，享有9折优惠。到年底，威娜还会额外返还5%红利，但只能用于购买商品，而不能返款。此外，威娜经常会有一些促销活动，那就是囤货的最好时机。

　　售价：由于威娜不零售，所以没有零售参考价。而美发业者的进货价一般消费者也不知道，所以在定价上相对比较灵活。不过因为卖此类商品的不少，所以竞争之下一般也就维持在10%的利润左右。毕竟签了25万元的合同，跑量是首要的。

　　促销：朱前程经常会囤积一些进价便宜的旅行装或者试用装，一方面几块钱的进价可以卖十几块钱，另一方面还可以偶尔送送老客户。如果客户用得好，还会额外再购买这方面的产品，反过来促进了销量。

　　沟通：虽然开有两家理发店，但是朱前程每天在网上和客户沟通的时间远多于巡视自己的理发店。他说自己已经离不开“淘宝旺旺”这个专门用于淘宝用户的聊天软件了，与客户直接沟通，了解他们的需求并互相砍砍价，以此吸引客户来购买。