“‘财富管理’和‘小微金融’是两翼，这两翼要并进，两翼与客户之间成为一个‘三角型财富管理作业模式’。”

　　理财周报记者 陈虹霖 见习记者 杨流茂/文

　　浙江金融素来竞争残酷，于是我们看到了本地城商行多彩纷呈的差异化，杭州银行即为翘楚之一。近年来，杭州银行在零售银行领域的探索，得到国内不少城商行的欣赏。而脱胎自民生银行的赵卫星，也在杭州银行形成了一套系统的思维，尤其是在财富管理领域。

　　目前零售占比21%，目标27%

　　理财周报：杭州银行的零售业务在城商行中做得比较早，在浙江也确立了自己的品牌，现在又在进行新的转型改革，这主要基于什么考虑？

　　赵卫星：我们杭州银行十多年前就开始做财富管理，但那时远没有到现在战略性意义的高度。一方面，利率市场化大势所趋，城商行在业务转型上面临新的思考。另一方面，现在这个天窗已经开了，现在百姓也好，中高端客户群体也好，资产规划的需求越来越多，这个时机已经到了，关键是看如何去满足客户的需求来进行产品的设计和开发，去控制风险流程，来满足客户所有的需求，提高我们的服务。

　　但反过来讲，随着金融脱媒、互联网金融革命、利率市场化的深化，中国财富人群在质量和数量上不断升级，仅依靠传统的营销模式，未来将很难成为市场的王者。零售业务只能通过不断加强客户管理、产品创新、业务流程、渠道服务，通过高附加值的产品和服务，去巩固和拓展市场。我们说的转型，就是这个涵义。

　　理财周报：杭州银行转型的战略方向和路径是如何的？

　　赵卫星：其实，杭州银行的零售业务发展战略也很清晰，就是走“财富管理特色的银行”这条路线。

　　我们主要是五管齐下：一是构建“以客户为中心”的管理体系；二是发展“财富管理银行”；三是发展“小微金融”业务；四是发展“社区零售银行”；五是发展“科技型零售银行”。

　　这“五管”是什么关系呢？“财富管理”和“小微金融”是两翼，这两翼要并进，两翼与客户之间成为一个“三角型财富管理作业模式”。我们要全面推广这一模式，让杭州银行成为一家以“服务城乡家庭”为使命，在“财富管理”、“小微金融”、“社区营销”、“电子及互联网金融”领域独具特色，在城市商业银行中居于领先地位，在全国有一定知名度的先进零售商业银行。

　　目前，我们零售的总量占比在21%，我们要通过上面这个构建，达到27%以上。

　　当然，这个体系的建设不是一蹴而就。现在“财富管理银行”体系和“小微金融”业务体系的构建已经基本完成，其他的三块仍然在构建中，预计还需要三到五年的时间。

　　资产年增40%

　　理财周报：杭州银行目前的零售业务总体规模多大？未来发展目标是怎样的？

　　赵卫星：近两年来杭州银行在零售业务上发展得比较快，基本每年都能保持40%左右的资产负债增幅，在同类型的银行里面，这个速度算是比较快的。

　　到今年6月末，杭州银行已在浙江省内开设5家分支行，省外4家，个人客户总数超过400万，储蓄存款已经超过400亿，个人贷款总额也超过300亿。基于持续推进经营转型，不断提升市场竞争力和价值创造力，零售业务已成为全行发展的战略基点。几年来，杭州银行以网点转型为抓手，实施差异化经营，全面推进渠道功能建设、服务体系建设、营销作业模式建设，激发零售业务活力，零售业务的综合贡献度日益提升。

　　理财周报：我们注意到，您对财富管理的理解非常深刻，这是否是杭州银行转型的核心？

　　赵卫星：财富管理业务在一家银行总体的战略定位已经上升到了一个比较高的高度，或者说甚至能够成为第一高度，在杭州银行的战略构想中，它显然是极其重要的。

　　因为财富管理对接了公司业务、小企业业务，刚才提到小微金融业务，像今年我们代理发行过一个业务，它也可以通过财富管理的模式来进行。我们也知道在北京的所有的央企50%的融资，都已经进入了直融直投领域，这些都为金融财富管理打下了很好的基础。所以，一家银行进行重新定位，应该重新把财富管理当成城商行的春天。

　　坚守大零售制

　　理财周报：杭州银行将来零售业务的主要框架和管理模式会是怎样？是“事业部制”，还是“大零售制”？

　　赵卫星：目前杭州银行在总分支行层面已构建了“总行私人银行暨财富管理部”——“分行私人银行暨财富管理中心”——“支行个人理财中心”三级分层财富管理架构。与之对应，逐步建立了“私人银行—理财中心—理财室(低柜)”的分层财富管理渠道体系，我们也在探索适用于高端客户、核心客户及广大客户的分层销售服务模式。

　　在这种模式下，一定是坚守大零售制，在大零售项下内部进行资源整合，发挥合力。总行方面，主要提高集中管理能力，统一进行品牌规划、产品研发、制订制度流程；分支行方面，进行区域统筹与协调职能，发挥渠道作用协同作战，实现总行的战略意图。

　　理财周报：杭州银行如何推进财富管理战略，具体有何举措？

　　赵卫星：总体上有四个策略。

　　首先产品发行策略，确立发展保本型理财产品为主的思路。理财资金优先投资于债券、货币市场基金等风险较小的金融产品，避免投资于股票型及结构型的衍生产品。

　　其次高端致胜策略，实施理财产品差异化营销。

　　再次渠道拓展策略，建立多元化的营销渠道。当务之急是大力推广电子化理财方式，除通过网上银行为客户提供随时随地的理财服务外，电话银行、手机银行、短信服务都可成为理财业务高效的分销渠道。如近期杭州银行推出网上银行理财夜市服务，将服务时间延伸至八小时外；其次通过发展社区银行、金融便利店的形式，将销售触角深入居民社区，针对居民的生活工作特点，有效延长营业时间；再次，加强与第三方渠道的合作共赢，如联合支付宝[微博]开展理财销售服务，实现对无卡客户的营销。

　　最后品牌营销策略，营造品牌效应。如我们推出的“幸福99”理财服务，宣扬理财是一项充满幸福感的活动，在给财富主人带来充裕财务自由度的同时，使其从财富增长的过程中获得快乐、幸福，获得客户的情感认同。