范璟

　　谁是私人银行客户？这一各银行长期界定标准不一的问题，终获定论。

　　10月9日银监会发布的《商业银行理财产品销售管理办法》(下称“《办法》”)明确规定，私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。这使得以往界定模糊的私人银行客户有了明确标准。

　　细心的人会发现，6月公布的征求意见稿中的提法有所不同。征求意见稿中称，“私人银行客户指金融资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。”而在征求意见过程中，有人士提出希望“降低私人银行客户标准并提高高资产净值客户标准”，但银监会事后的公开表态显示，这是一条未被采纳的建议。而且，最终办法在征求意见稿的标准上加了“净”字，提高了私人银行客户的标准。

　　谁提议标准降低？一位知情人士告诉记者，降低私人银行客户标准由一些商业银行提出，但监管部门显然不会同意。

　　那么，600万净资产门槛究竟是高是低，背后又有何玄机？

　　600万净资产之辩

　　多家银行的私人银行部人士推测，600万人民币这一门槛参考了国际上私人银行客户标准。

　　国际上通常将资产100万美元作为划分私人银行客户的标准，以目前汇价，100万美元约合600万人民币。

　　早在统一标准前，国内各家银行均有自己的门槛。据记者统计，中国绝大多数私人银行客户的标准为800万或1000万人民币。其中标准最高者交通银行为200万美金，最低者农业银行为500万人民币。而实际操作中，银行私人银行的平均客户资产又大大超过本行规定的标准。

　　半年报显示，截至6月末，工行私人银行客户达2.2万人，管理金融资产规模4212亿；民生银行私人银行客户达3100人，管理金融资产规模600亿。招行的数字半年报虽未披露，但其私人银行部常务副总王菁曾在接受采访时介绍，到今年6月招行私人银行客户数近1.4万人，管理资产3037亿元。不难计算出，工行、民生、招行私人银行客户的平均资产为1915万、1935万和2169万，而三家银行设定的私人银行客户标准分别为800万、1000万和1000万，实际客户的资产远高于设定的门槛。

　　如此看来，600万的门槛绝不会太高导致私人银行客户“跨不进来”。

　　不过，和国际经验相比，600万人民币的门槛却又相对较高。

　　根据国际的规定，100万美金的界定是被管理的资产(英文为AUM，asset under management)。被管理的范围非常宽泛，包括所有和银行往来可以看得到的资产。国外金融机构大部分是金控平台，包含银行、保险公司、资产管理公司、私人银行等多种业务，产生很多不同的金融产品，因此各种业务的交叉销售很多，而只要是金控系统中的资产都可算为客户的资产，不一定必须在私人银行管理下。

　　国内的私人银行客户资产则只指和本行有往来的资产，比如存款、理财产品、公募基金、信托等。

　　目前国内对资产统计缺乏统一口径，各行统计的内容、方式都有所不同。比如有的银行将第三方存管的保证金也纳入资产范围，有的银行则认为保证金不属于资产；有的银行选择某一个时点的资产进行统计，有的银行择某一段时间的日均资产进行统计。

　　此外，“虽然说是资产，但各家银行资产的统计口径不一”。某国有大行私人银行部人士说。

　　而且新办法中“净资产”的界定意味着需要从资产中减去负债。如此一增一减，国内的私人银行客户门槛无疑比国际惯例高了不少。

　　有市场人士认为，不需要加上“净”字，“一般客户不会在拥有大量资产的同时拥有大量负债。因为负债的成本通常高于资产的回报率，因此客户会用资产偿还负债。”

　　这位人士还提出，银行最多知道客户在本行的资产和负债，但对于分散在其他银行的资产则难以知晓，所以也难知道客户整体的净资产情况。

　　弹性门槛是否虚置？

　　无论是600万人民币或100万美金，对私人银行客户来说都非高门槛，但实际操作中，让资产尚未达标的客户成为私人银行客户的做法非常常见。

　　动力之一在于规避监管，向客户销售更多高风险产品。

　　2008年金融海啸后，各国纷纷限制高风险产品的销售，以防止销售人员把产品卖给不能承受风险的客户。但因为高净值客户被普遍认为风险承受能力比较好，不在限制之列。

　　“在国际上，只有达到私人银行标准才能购买一些产品，此外，一些增值服务只提供给私人银行客户。”一位曾在多家国际私人银行工作过的人士介绍。

　　国内亦是类似。根据《进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金，不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。但私人银行客户的资金不在限制之列。

　　因此，一些银行私下降低私人银行的门槛，为了可以销售更多的产品，或者通过私人银行的身份，让客户获得更多的投资渠道，以留住客户。“据我所知，私下降低门槛是普遍现象。”一位私人银行人士介绍，不过这尚不至于造成恶性竞争，因为银行需要考虑降低门槛后是否可以提供相应的私人银行标准的服务。

　　此种情况外，对于一些目前虽没达标，但未来可能成为私人银行客户者，银行也常常作为“特例”允许其成为私人银行客户。“比如有一位客户的资产现在没有达到私人银行客户标准，但他的公司刚刚上市，拥有大量非流通股票。为了提前维护，也可以让他成为私人银行客户。”一家私人银行人士介绍。

　　此外，当某为私人银行客户转出一笔钱后，在银行的资产低于私人银行客户标准时，大多数银行通常不会取消该私人银行客户的资格，而是给予保留。

　　根据麦肯锡的研究，如果客户在一家银行有一定数目的账目往来，通常在另外两家银行也有类似的账户往来。也就是说，一位客户在某家银行有100万美元资产，他在另外两家银行也应该会各有100万美元资产。

　　某股份制银行私人银行部人士介绍，根据这项研究，在国外即使客户在某家银行的资产没有达到100万美元，但签署申明，称自己全部的资产超过100万，也可以成为私人银行客户。

　　“在国外，谁是私人银行客户完全由客户经理自行决定，客户经理权利非常大。”这位人士介绍，100万美元绝非硬性标准。

　　净资产600万元拉锯战 中国私人银行门槛虚实

　　这似乎是一个悖论——门槛很低，而且还会弹性地更低，但实际服务客户的资产却很高。国内是800或1000万人民币私人银行门槛对应实际客户资产高达2000万，国际上是100万美元门槛对应实际客户资产几千万甚至上亿美元。

　　在有形门槛之外，无形门槛对私人银行而言更为重要。

　　根据招商银行和贝恩公司共同完成的《2011中国私人财富报告》，2010年中国可投资资产在1000万以上的人群达50万，可投资资产15万亿。然而业内人士估计，目前各主要中资行私人银行客户总和约10万多户，管理总资产规模超过1.5万亿。

　　可见，私人银行的客户基数远大于银行可以服务的客户数量，因此很多私人银行实际上根据服务能力来确定私人银行门槛。

　　“因为资源有限，所以优先服务资产规模更高的客户。”一位股份制银行私人银行部人士介绍。换言之，一位资产达到私人银行标准的客户很可能成为不了私人银行客户。

　　前述人士告诉记者，该行每位客户经理的人数服务上限为70人，如果在某家分行客户经理服务的人数已经满了，则不会再允许新的私人银行客户进入，即使这些客户的资产超过标准。

　　“或者增加合格私人银行客户经理，或者有一些原来合格的私人银行客户资产不达标走了，才能增加新的私人银行客户。”他说。

　　另一位私人银行人士为记者详解资源的消耗：每增加一位客户，私人银行经理需要用许多时间进行沟通，了解客户的情况，如果有特色化的需求还需要和专家团队沟通。

　　这些只是耗费资源的一部分，“如果客户多了，服务可能会跟不上。既然成为私人银行客户，就要让他获得一般财富管理业务获得不了的服务。”前述人士认为，选择私人银行的门槛定在哪里主要取决于银行的资源，是商业行为。

　　在国外，私人银行客户经理一般配有助理，共同进行客户服务。银行会下达一些指标，比如AUM达到多少，中间业务收入是多少，至于是选择降低门槛，服务很多位资产较低的客户，还是选择提高门槛，只服务几位资产较高的客户，由客户经理自行决定。一位私人银行客户经理管理的客户数量并无上限。

　　实践中客户经理多选择后者。一位美林的私人银行客户经理在配备两名助理的情况下，只服务了12位客户，而且非常忙碌。而在国外最顶端的客户群中，通常一位客户经理和助手一起只服务8-10位客户。普通的私人银行客户群中，平均一个客户经理只管理25-35个人。

　　考虑到国内市场的不成熟，国内一些银行对客户经理服务的人数上限进行了规定，并以此作为私人银行客户准入的限制。“先求形似，再求神似。”一位私人银行部分负责人表示。

　　门槛附近的拉锯战

　　“恭喜您在我行的净资产达到×××万元，符合我行私人银行标准。您是否愿意成为我行私人银行客户，接受我行私人银行服务？”这是一封常见的私人银行信函的开头。

　　这是私人银行常见的客户拓展方式之一，此外还有客户转介绍客户以及和外部机构合作拓展的方式。

　　这种方式看似简单高效，实则暗含激烈竞争，私人银行和零售银行、私人银行和分行常常在此交锋。

　　根据不同的管理模式，私人银行可分为“大零售”模式和事业部制。大零售模式下，零售银行内部成立私人银行部，作为隶属于零售银行的二级部门，和个人信贷、贵宾理财等业务并列。这种模式下，私人银行业务在全国各地通过分行设立私人银行中心来开展，采取整体划转、账户转移或信息共享等方式，将本行的存量客户——零售银行业务中符合私人银行业务标准的客户“升格”为私人银行客户。事业部制则是在零售银行部外独立设置私人银行部或中心，实行独立事业部制管理。

　　前一种模式下，私人银行可享受零售银行的各种资源，但和贵宾理财业务有一定的竞争关系。

　　“贵宾理财客户和私人银行客户有一些重合，而各自都有自己的考核压力。为了达标，有的贵宾理财客户经理可能故意不让客户的资产超过一定的数额。”一名业内人士透露。

　　合适的激励机制可以减少各部门间的摩擦。比如，在客户的资产净值进行划分外，一些银行还规定，每年每家分行的贵宾理财部门需要让一定数量的客户晋级到私人银行行列，对于分行推荐的私人银行客户进行“双算”——分行和私人银行部门均计入业绩。

　　后一种事业部制模式让私人银行和零售业务处于完全竞争状态。“私人银行不会从分行获得任何名单，需要重新开拓资源。”一位界内人士介绍。

　　实践中，民生、中行先后放弃了事业部模式。

　　中信银行副行长曹彤认为，工、农、中、建等大型银行基于其庞大客户基础，采取“大零售”模式有利于维护、提升其存量潜在客户；而中等规模银行，特别是零售银行业务体系起步较晚的股份制银行应根据实际，尝试事业部制运营私人银行业务。