理财一周报记者/余果

　　隐形富翁、新贵、财富金字塔顶人群……当这样的财富人群数量与日俱增，一个社会的金融现代化程度也跃上了一个新的台阶。于是，私人银行这个传承了百年的特殊金融服务机构也就有了新的发展空间。

　　然而记者了解后发现，中资私人银行虽然发展势头可喜，但同质化的竞争和以代销产品为核心的财富管理业务模式也给这种发展蒙上了一层阴影。

　　国内私人银行仅一家盈利

　　2007年3月20日，中国银行私人银行宣告成立拉开了中国顶尖财富管理服务的序幕。之后三年，工商银行、招商银行、建设银行、交通银行、中信银行、民生银行等私人银行相继成立。国有银行中农业银行私人银行也于今年11月5日在上海悄然成立。

　　对于运营的现状，本周几家私人银行在记者联系采访时都显得比较低调。“其实也不是刻意为了保持神秘感，主要是因为目前业绩方面没有特别值得骄傲的地方。”其中一家刚成立不久的私人银行相关负责人在电话中这样告诉记者。

　　翻看中资私人银行的业绩，这种情绪情有可原。“开业亏三年”的定律在每一家新开业的私人银行身上得到了印证，截至目前，8家开设私人银行的中资银行中，仅有招商银行一家刚刚实现盈利，招商银行副行长丁伟表示，该行私人银行业务从今年4月开始盈利，而仅今年上半年的盈利规模就达600万元。在此之前，该行对于实现盈利的预期时间为4-5年。其盈利的“秘诀”则是向高端客户销售众多理财产品所得来的高额手续费收入。“这些理财产品的手续费较为可观，预计今年全年的手续费收入可以达到3亿元。”据悉，目前招行私人银行在为客户量身定制专属财富管理规划外，还提供包括基金、信托、债券、股权、外汇、保险等多种投资组合，以及房地产投资、艺术品、古玩、名酒收藏等各类领域投资顾问服务。目前，招行在中国主要发达城市共有私人银行网点20家，拥有私人银行客户1.2万户，总资产2400多亿元。

　　根据经验，私人银行业务带来的利润能够达到大众市场零售客户平均水平的10倍左右，然而这一目标对国内的私人银行来说仍为时尚早。

　　尽管各家大银行开设私人银行的初衷是为了分享金融服务行业最具盈利能力领域的“大蛋糕”，但像招行这样迅速盈利的银行，国内暂时还没有第二家，其他同业所开设的私人银行，则大多还在亏损中埋头苦干。

　　服务对象仍以“富一代”为主

　　“中国富人阶层的心态很有趣，比如很多资金量为800万元人民币的私人银行客户，他们对银行提供的理财产品、财富增值手段很看重，希望银行帮他们创造更多的财富；而资金量上一个台阶的，比如在5000万元人民币左右的客户，他们看重的往往只是财富的保密度和服务的私密性，而不怎么要求银行帮他们理财。”11月29日，一位中资银行私人银行客户经理在采访中告诉理财一周报记者，“这些客户的想法往往是，既然能够赚到这5000万元，就有同样的本事去挣一个亿。他们对自己的理财能力十分自信。”

　　“并且，中国的富人结构和国外成熟市场的富人有着明显不同。中国的顶级富豪大多数是所谓的‘富一代’，这些人的共同特征包括：白手起家、短期迅速积累大量财富，对创造财富的认可度大于维系财富。而国外很多私人银行客户，其财富可能是经过几代人的传承而积累下来的，他们的理财观念从小就被灌输，对于理财有着更为深刻的认识和更高的认同度。”上述客户经理表示。

　　正是中国富人的特性和独有的理财观念，使得私人银行业务在中国的发展也有了一些独特性。一项针对私人银行客户需求的调查显示，由于富豪资产规模庞大，很多都是通过经营企业进行财富增值的，在整个生命周期里不可避免地要涉及公司及私人的股权变化、投资收益、子女教育、财产继承和资产分配等种种问题，私人银行不仅需要规划客户本身这一生的财富，而且要考虑到身后的财产配置。

　　“具体而言，富豪如果想移民或其子女打算出国留学，就需要把部分财产转移到国外，而且希望增加财务的私密性；尽量节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；富豪财产的继承和接班人计划如何顺利进行，减少纠纷；遇到公司增资扩股或资本交易，又不想经历时间消耗、手续复杂、审批艰难的磨难，并可以规避法律上的限制；希望规避国际单一市场的投资等风险，这时就需要将资产进行全球化分配，并能够减少投资与融资的交易成本，这些都不是贵宾理财所能办到的。”上述调查称。

　　因为服务性质的私密性和多样性，私人银行在准入门槛方面也非寻常客户可以企及。根据记者了解，目前中行、工行、农行的私人银行门槛均为800万元，建行、招行和民生银行为1000万元，交通银行门槛相对最高，为200万美元。需要指出的是，这笔金额并不包括车、房、实体企业等固定资产，而是指能够用于投资的流动资金。

　　另类高收益产品占比较小

　　既然有着极高的准入门槛，私人银行所提供的金融产品和服务自然必有吸引人之处。

　　香港注册金融分析师赵志敏从事高端私人理财业务多年，接触的客户不乏亿万富豪。说起近两年的高端理财投资热潮，她不假思索地给出了“另类化”这三个字的注解。“近两年，包括PE股权信托、阳光私募、艺术品投资等在内的‘另类投资’开始在中国的富人圈子中兴起和逐渐普及，2010年它们仍是高端投资者介入的主要领域。”她说。

　　虽然有这样的苗头显现，但从中国目前主流需求来看，私人银行并没有把“另类投资”所可能带来的超高收益当作制胜的唯一法宝。“另类投资主要用来提升组合收益率，但占比并不是最大的，而且从客户需求来看，稳健增值才是客户比较主流的需求，特别是资金量达到2000万元以上的高端客户，他们对于资产的保密性需求比追逐超额盈利需求大得多。”上述私人银行客户经理表示。

　　“私人银行未来的产品肯定要走自主研发的路，不能过度依赖外资行或者投行的产品，但是到目前为止，大多数的银行还在摸索和尝试，研发方面并没有特别大的突破。”某大行私人银行部的经理夏骏这样告诉记者。

　　不过，就具体的产品而言，中资私人银行的产品线离“丰富”还有着较远的一段距离。例如，在国外非常普遍的对冲基金、另类投资、结构性产品以及财产信托等私人银行主流产品在中国还难觅踪影。

　　而在国内市场上刚刚崭露头角的房地产信托基金、私募股权投资等成投资新宠，“国内有专业的投资管理公司在做Pre-IPO的项目包装。不过，此类项目参与门槛相对较高，假设一个项目的投资门槛设为500万元，但它的限制条件是这500万元占投资者总资产比例不得超过10%，换言之，只有身价超过5000万元的投资者才有资格参与。相比之下，定向增发的项目门槛稍微低一些。”赵志敏表示。而一种更为普及的私募股权(PE)投资方式，则是信托公司发行的PE信托，收益率相比其他类型信托产品而言要高不少，门槛至少在1000万元以上，可以通过信托公司或者第三方管理机构购买到这类产品。

　　但这些产品同样面临着优质资源缺乏、市场退出渠道有限、信息不透明等问题，导致这些在国外风险收益表现优异的投资种类在中国却成为了风险极高的投资产品。于是，私人银行的理财能力往往更多的是体现在好项目的甄别上。

　　模仿竞争难现银行核心价值

　　不过，鉴于这些“本土私行”运作经验仅为1-3年，且大多数私人银行仍在投入和扩张的初级阶段，因而不可避免的是，它们和国外成熟市场的私人银行相比，在团队、产品、服务等各方面仍旧停留在较为初级的阶段。

　　根据记者了解，国外私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理，具有10年以上的专业经验，并且，一个合格的私人银行家必须从产品销售经理角色转型为能够为客户提供全球化解决方案的专家。

　　而在中国，各家银行会根据本行需求而选择不同的客服团队，“试验下来，年龄在35岁以上、成熟稳重、阅历丰富的客户经理更容易受到客户信赖。不仅能够有更多的共同话题，如果本身对银行和理财业务有独到见解的话，大客户也会更放心地把资产交给他打理。相反的话，客户会对经理本人甚至是银行的水平都有所质疑。” 上述私人银行客户经理告诉记者。此外，客服团队如何才能保持最高的稳定性，而不像一般零售银行人才流动那样快速，也是国内私人银行在团队建设上需要着重考虑的一环。

　　除了服务团队之外，私人银行服务的多样性和特殊性则是客户选择其最重要的因素，也是其核心竞争力。“国外的私人银行客户或者是顶级的信用卡客户，银行往往会扮演‘贴身保姆’的角色，不仅完成财富保值、增值的任务，还帮客户解决很多生活中的问题。有的富人甚至会对银行的客服提出许多奇怪要求。”上述私人银行客户经理表示。

　　尽管中国的私人银行在起步之初就看到了这个“长处”，并在相同的领域进行模仿，但很难说这样的模仿有事半功倍的效果。

　　一个显著的问题是，尽管目前私人银行有着名目繁多的增值服务——包括医疗健康顾问、高尔夫俱乐部、机场贵宾通道、艺术鉴赏、宏观经济顾问、房地产投资顾问、珠宝鉴赏与收藏等，但是服务的差异化并不明显。

　　虽然有的银行推出了针对客户个人或其子女的教育择校服务、移民服务以及私人飞机和游艇的租赁服务等特色服务，但业内人士认为，这种差异化仍然是浅层次的，因为很多服务都是由市场上的第三方专业机构提供，银行只不过以付费购买服务的方式向客户推介，在这个过程中并不能体现私人银行的核心价值。

　　根据不同区域的市场发展成熟度不同，私人银行的发展可以分为产品推动、咨询推动、财富管理三个阶段。目前业界就中国市场所处的阶段已基本达成共识，即仍处于依靠产品推动发展阶段——私人银行业务主要还是以产品销售为主，产品的复杂程度、丰富程度均比较低。

　　困境：产品定价权与资源争夺

　　虽然服务着目前中国最顶尖的财富人群，但私人银行也有着自己的烦恼。

　　夏骏告诉记者：“首先是银行方面缺乏产品定价权，在议价上的能力较为薄弱；其次是私人银行刚刚起步，在客户资源的抢夺上会有一些困难。”

　　从产品方面来说，和零售银行一样，由于目前私人银行的金融产品主要是以代销各类金融机构的理财产品、收手续费形式为主，银行自主研发能力的薄弱也让产品定价、议价成为软肋。并且，由于私人银行家都瞄准了相同的、数量较少的客户群体，因此，私人银行的市场营销和产品定价面临巨大压力。大型的、处于领先地位的私人银行竞争力更加强大一些，而那些相对较小、较新的私人银行往往只能以接近成本的价格经营。

　　从客户资源方面来说，每个私人银行刚起步时都不免会遇到和所在地的分行有客户资源上的竞争和抢夺。“事情并不像外界想的那样简单——比如银行成立一家私人银行之后，这家银行的各个分支机构就倾囊相助，遴选自己最优秀的客户资源让给私人银行，这是不现实的。”夏骏坦言，总行方面虽然会在客户开拓方面给予一定的辅助，但是私人银行还是要依靠团队自主拓展。

　　上述某私人银行客户经理对此也表示了赞同，他认为，对于那些本身有分行机构的城市来说，在这里拓展私人银行业务的压力相对更大一些，“因为零售银行的财富管理中心也有自己的高端客户，门槛往往在100万-700万元，他们中最高端的这部分客户资源和私人银行客户可能有一些重叠，所以说竞争还是比较微妙的。”