2009年星展银行(中国)个人按揭贷款达100%增长，个人存款以双位数在增长；客户总数增长超100%

　　理财周报记者 施维/文

　　“外资银行客户向中资行流动，我还是第一次听说。中国的市场这么大，客户根本做不完。”

　　1月6日，星展银行(中国)高级副总裁兼个人银行业务主管谷祖明告诉理财周报记者，今年要做三件大事儿：扩张网点，推出网银；发理财产品让客户赚钱；服务大提升，风险隐瞒零容忍、零差错。

　　个贷量和理财客户三位数增长

　　理财周报记者：去年星展中国个人银行的业绩如何？

　　谷祖明：我们2009年的业绩相当好：个人按揭贷款业务达100%增长，个人存款也以双位数在增长；客户总数增长也超过100%。

　　理财周报记者：理财产品发行和收益情况，是否形势也这么乐观？

　　谷祖明：可以这么说。去年我们共发行了47款理财产品，主要分为100%保本的结构性理财产品和一款星盛投资外汇理财产品。其中，结构性产品挂钩标的非常多样，包括美股、港股、黄金、白银、农产品、能源等等；而外汇产品主要是看空美元汇率。

　　非常值得一提的是，去年我们共11款理财产品到期，其中10款达到最高回报。而且，我们做到了理财产品零投诉，这是我们去年业绩中非常值得骄傲的一点。

　　理财周报记者：零投诉怎么做到的？得有一套机制保证吧？

　　谷祖明：首先是理财产品设计一定要做好，其次销售环节风险揭示要跟上。比如我们的外汇理财产品不是100%到期保本的，产品卖出去后会有另一位员工再次致电客户，核实客户是否知道该产品不保本，并且录音以备核查。一旦发现客户不了解，产品不能卖，而且隐瞒风险的客户经理马上走人。这一条我们是写进员工手册的，每个人都知道不完全揭示风险的后果有多严重。

　　理财周报记者：你们2007年时是1个客户经理服务150个客户，现在是什么情况？

　　谷祖明：现在多了一些，差不多是平均1个客户经理服务250个客户。但我们测算，1个客户经理的服务上限是300个客户，所以还有空间。

　　理财产品获高回报三要素

　　理财周报记者：我感觉你们的理财产品一直比较保守，怎么能绝大多数到期都获最高回报呢？

　　谷祖明：我们的确一直非常稳健，首先因为我们是看准了趋势再做。2008年上半年北京奥运会之前，很多银行都推出了收益高的激进型产品，而星展中国的产品始终是100%到期保本，收益偏低。

　　当时别的银行的人问我，现在形势这么好，怎么不推点高收益产品？人家那么问，一方面因为当时市场看多的声音占绝对优势，另一方面推高风险的产品银行收益也更高。我们那样做道理很简单：当时中国股票市盈率已经超过55倍，上升空间很有限，风险已经放大了；另外，当时我们对未来的形势还看不清楚，不觉得会特乐观。

　　其次，要取得不错的收益，推出理财产品的时机也非常重要。比如，我们去年年中连续推出了不少挂钩黄金的产品，那时国际金价还没大涨，我们进去胜算就比较大。现在我就觉得每盎司1100多美元的价格已经比较高了，上涨空间有限，所以我们决定多观望一阵市场行情。

　　理财周报记者：除了趋势和时点，理财产品投资期限长短是不是也很重要？

　　谷祖明：的确如此。在看准未来趋势和选准推出时点的同时，理财产品投资期限的设定也相当重要。每个趋势持续的时间有长有短，而理财产品一旦推出，收益机制很难改变。比如，我们去年上半年推了一些挂钩美股的结构性理财产品，投资期限是2年，因为我们觉得当时美股处于历史低点，未来美国经济复苏需要2年以上的时间。

　　再比如，我们去年下半年推的外汇理财产品，就以3个月和6个月为主，因为全球已经有些国家的央行开始加息，美联储虽然暂时不会加息，但长远来看谁也说不准。所以，我们的“星盛投资”外汇理财产品看空美元，用澳元投资，虽不是100%到期保本，但最差的情况投资者也能拿回澳币本金。这样只要澳大利亚这个国家不破产，澳币是高息货币，客户就可以用澳币做定期存款。

　　震荡市结构性产品取平均涨幅

　　理财周报记者：你怎么看今年全球尤其是中国的投资市场？会有哪些机会？

　　谷祖明：先说股市，大前提是看市盈率。目前，国内股市的市盈率已经超过30倍，在整个亚太地区比较起来已经不算低了(最低时仅20倍)。从全球来看，股市最坏的时候应该过去了，一天掉好几百点的日子今年不会重现。但稳步的上涨中，会出现不少震荡，操作需要一定的技巧。

　　再说汇市，我们仍看空美元，虽不敢说未来9个月或1年美联储是否会加息，但未来3个月内应该不太可能。美国经济的持续低迷，是无法快速摆脱的。

　　理财周报记者：很多经济学家都在说通胀要来了，农产品、资源等大宗商品是不是也有上涨机会？

　　谷祖明：我不是经济学家，所以不能估计通胀何时到来。其实，如果是通缩，情况会更糟。我的意思是，投资的话不管是通胀还是通缩，都各有各的好。比如，通胀不说别的，股市和房地产一定会好。至于农产品和资源类投资品，就不一定，因为农产品和资源类投资品价格走势跟通胀并不直接关联。

　　理财周报记者：今年是震荡市已是不少投资人士的共识。这种市况，你们在理财产品设计上收益机制会否有变化？

　　谷祖明：这是个很好的问题，我们已经开始改变结构性产品的收益机制。过去，一款结构性产品，比如挂钩3只股票，我们基本采取按季度观察，最后选走势最差那只做基点来计算收益；现在，我们还是按季度观察，但用3只股票的平均涨幅来算最后收益，这样能避免短期波动，客户赚钱的几率会更大。

　　星展卡7000用户，下半年推网银

　　理财周报记者：我注意到，去年星展中国推出了星展卡，发卡量到去年底有多少了？今年会有哪些新功能或优惠？

　　谷祖明：我们是去年6月份推出的人民币借记卡，到去年底发卡量近7000张。短短几个月达到这样的额度，我们还是满意的。

　　我们的星展卡很有特色，“一卡三通”：在国内银联自动提款机、香港地区和新加坡的星展银行银联自动提款机上取现，免手续费。对于有孩子去香港或新加坡读书的家长，它是特好的选择，因为除了免手续费之外还不能透支，家长容易控制孩子的消费。

　　今年我们把它全面升级为“全球便捷取款”，我们的丰盛理财卡目前可以在全球的银联自动提款机上取现，免手续费。另外，我们已经开始向以星展中国做工资账户的公司推新优惠：所有员工在全国跨行、跨地区取款全免费。

　　理财周报记者：东亚银行去年已推出信用卡，你们有推出信用卡的计划吗？

　　谷祖明：还没有。星展中国是家很稳健的银行，我们会有步骤的执行我们已定下的计划。你身边随便找个人打开钱包，里面有2-3张信用卡很正常。这种情况下，我们更多会考虑，如果要推信用卡，市场如何定位？差异化如何实现？怎么能盈利？这些问题得到答案之前，我们不会贸然推信用卡。

　　理财周报记者：国内3G时代已经开启，星展中国今年会推网银或手机银行业务么？

　　谷祖明：我们已经在筹建网上银行，希望下半年就推出。3G时代，网络的功能会非常强大，对基础客户群较少、网点扩张有限的外资行，网银的发展至关重要。此外，通过网银来办业务非常高效，银行可以节省很多成本。作为网银领域的后来者，我们希望在功能方面寻求新突破。

　　进军二线城市，锁定杭州重庆

　　理财周报记者：说到网点，去年外资行都在扩张。现在星展中国有多少网点？今年会新增多少？

　　谷祖明：现在已经有14家网点，覆盖北京、广州、上海、深圳、苏州、东莞、天津及南宁这8个城市。今年我们会把重点放在一些内陆的二线城市，比如杭州等。国内的二线城市机会非常大，比如重庆有3000万人口，到处都在盖楼，跟十几年前的上海非常像。

　　理财周报记者：个贷方面，你们会否推出除房屋按揭贷款之外的新品种？比如，无抵押贷款。

　　谷祖明：暂时还没有这方面的考虑。坦白说，我们去年按揭贷款做得很好，但投入并不大。贷款业务永远比存款业务要好做，我们的主要优势在ONE STOP(一站式)服务。很多台湾和香港的客户特怕麻烦，到我们银行来可以从头到尾全部事项交给我们，而且业务办完后售后服务也跟得很紧。

　　理财周报记者：总的来说，今年星展中国个人银行要做的大事儿有哪些？

　　谷祖明：首先，网点继续扩张，推出网银拓展渠道。第二，理财产品每个月保证至少推出2-3款，努力让客户赚钱。第三，员工服务水平要大幅度提升，理财产品风险隐瞒零容忍，其它服务也要做到零差错。

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