招商银行私人银行客户去年增长35%，外资行表示不会降低门槛

　　本报记者 朱湘莲 北京报道

　　金融海啸给外资银行带来了较大的负面效应，国内私人银行在金融危机助力下获得了对外资私人银行的反击机会，过去3年中不断流失的高端客户出现了从外资私人银行大量回流的现象。

　　回流中资行是大趋势

　　“私人银行客户从外资行向中资行回流是大趋势。”中信私人银行相关负责人告诉《华夏时报》记者。

　　据记者了解，外资私人银行的海外背景一般都属于交易型，客户经理必须让客户不停地买产品以此来获得高额的中间业务收入，而不是像内地私人银行那样主要还是带来存款，通过放贷获得存贷差收益。这也就是外资银行大多较为激进、中资银行较为保守的特点所在。

　　中信银行行长陈小宪近期接受媒体采访时透露，中信私人银行2008年业务增长非常快，目前已拥有超过2000名的私人银行客户。

　　招商银行人士给出的统计数据显示，该行私人银行去年客户增长35%。据了解，该行私人银行门槛为1000万元。

　　招商银行副行长唐志宏表示：外资私人银行在中国太注重销售产品，并未为客户平衡配置资产，故导致客户在此次金融海啸中损失惨重，从而折回中资私人银行理财。

　　特色服务成今年最大卖点

　　波士顿咨询公司(BCG)最近发布的一份关于私人银行报告中的观点：中国的富裕客户通常追求更高风险的投资，并且在私人银行的业务组合中，往往购买大量高风险的金融市场交易品种如股票。

　　记者在一次红酒晚会上和几位中资私人银行客户沟通时了解到：对于做实业的家族企业来说，在企业经营状况良好的情况下，他们选择私人银行服务的主要目的并不是私人银行的盈利能力，更多的是私人银行这个平台以及推出的各种增值服务。对于富一代来说，对于子女的教育以及一些礼仪、生活品位的培养是他们更看重的。

　　中信银行私人银行方面对记者表示：2009年，中信私人银行最大的特点不是力推产品，而是通过针对各类私人银行客户人群的特点来增加增值服务。比如，专门针对男性或者女性以及小孩的活动，以此来赢得客户的青睐。近期正在筹备中的纽约艺术收藏之旅便是此类活动之一。

　　中信银行私人银行的这一思路也得到了客户的认可，记者与该行一位私人银行客户交流时得知：其实境内私人银行客户享受到的服务并不完整，客户也对此深表认同。但是私人银行客户经理提供的体贴入微的服务是其所看重的，在他看来确定的身份认同感可以为自己赢得尊重。

　　外资行防守反击

　　全球性的金融危机对国内刚处于萌芽阶段的私人银行业务发展的确是带来了一定的影响。

　　“这个影响可能主要表现在两个方面：第一，客户财务状况的变化。由于私人银行客户很多从事实业投资或经营服务业，金融风暴以及有可能带来的经济衰退将极大地影响客户的财务状况，从而导致客户可用于投资金额的减少；第二，客户投资心态的变化。连续下挫的金融市场和不断的负面消息影响了投资者的信心，在相对不乐观的情绪引导下，客户的投资策略将更趋向于保守。”东亚银行副行长林志民在接受《华夏时报》记者采访时这样分析。

　　但是林志民同时也表示：正是在这样难以把握的市场环境下，客户才更需要专业的投资顾问帮助规避风险，达到资产的保值增值。东亚中国私人银行并不会通过降低准入门槛来吸引客户，而是会通过专业而个性化的特色服务来吸引客户，帮助客户在风险可控的情况下利用东亚银行专门为其定制的产品工具来管理好自己的资产。

　　德意志银行投资顾问总监黄凡对《华夏时报》记者表示：对于客户在个人和公司投资理财方面的需求，他们都能提供量身定做的、完善的解决方案。并且会根据企业发展的不同阶段，由投资银行部门为客户提供传统商业贷款以外的融资方案(如，过桥贷款，私募高收益融资，结构性融资，股权融资等)。

　　林志民对《华夏时报》记者说，虽然金融危机对整个市场产生了巨大的影响，但是东亚中国私人银行并未发现客户流失的情况。事实上，东亚私人银行的客户反而是在不断的增多。其原因主要是东亚中国私人银行给予客户的投资建议一贯都是以稳健为前提，力争在风险可控的情况下帮助客户获取更高的回报。合适的产品，加上贴身的、个性化的服务吸引了很多高净值客户走近东亚中国私人银行。

　　林志民认为，客户的流动并不是坏事，这种现象说明了我们的市场已经变得更加成熟，我们的客户也变得更加理性，也只有在这样的市场环境下，整个中国的私人银行业才会进一步的发展。从另一个角度来看，这甚至是件好事，这样会促使各家银行不断地提高服务质量、加快产品的创新，这样中国的私人银行业就能走得更稳健、更扎实。

　　德意志银行(中国)投资顾问总监黄凡也表示：德意志银行在财富管理不同阶段的系统化的(含预防性、适时性以及补救性)各种风险控制机制，最大限度地保护了客户的资产安全。从而成功地避免了因金融风暴而流失客户的现象。

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