——青春点燃梦想

　　 “实现中国梦，青春勇担当。”

　　五四青年节之际，习近平同志深情寄语广大青年要坚定理想信念，练就过硬本领，放飞青春梦想，勉励大家勇做走在时代前面的奋进者、开拓者、奉献者，为实现中国梦奉献智慧和力量。

　　80后青年员工李明祥，现任金安支行玉渊潭南路储蓄所个人客户经理，蝉联2011年、2012年建行北京市分行新秀奖，多次获得分行及总行级优秀工作者、销售明星、服务标兵等嘉奖，在客户经理这样一个平凡的岗位上，始终用新一代年青人标志性的的青春激情、开拓创新以及拼搏精神，创造着一个又一个的不平凡，书写着自己的“建行梦”。

　　青春激情 勤奋奠基

　　做任何销售工作，最重要的一定都是客户，在当前竞争日益激烈的银行业更是如此。近年来股市持续低迷、债市接连疲软、就连金价也多次跳水，绝大部分客户资金被市场套牢，在此时机下销售怎么开展，客户去哪里找？怎么找？李明祥总结了一系列方式方法，如柜员推荐、大堂经理转介、忠实客户引荐、系统OCRM中搜索、朋友亲属介绍等等。每日在不接待客户时，他一定会抱着理财台账、盯着电脑屏幕文档中的信息一一筛查不放过任何商机。每天银行关门后他甚至会翻阅所有柜员当天的业务凭证，像刑侦破案一般寻找着一切可能的客户信息。功夫不负有心人，一次偶然的机会，李明祥在大堂遇见了一位客户，“请问怎么办理银行卡？”一位中年女士问道。“请您持身份证来这边填单。”在给客户介绍完银行卡办理流程后，他发现客户持贵阳身份证但家庭地址为网点附近的成熟社区。出于职业敏感，李明祥对客户说：“您是刚搬过来的业主吧，办理银行卡是为了查收汇款么？”“没错，就是收汇款。”“那您签约短信提示吧，这样第一时间就会了解账务情况。”“那太好了，谢谢你。”客户很高兴的答复。协助客户办理完银行卡后，李明祥递上了自己的名片，并告知客户如有任何金融需求，可第一时间与他联系。三周过去了，当李明祥查询网点汇款流水时，一笔400万的汇款，格外的醒目，再往下查询，没错这个姓名就是之前办理银行卡的女士！“您好，马女士，我是建行玉渊潭的客户经理李明祥，您一定还记得我吧，今天您的汇款已经到账，请问您短时间资金有用途么？”客户简单的回复了几句，并挂断了电话。虽然与客户的交流就此中断但并不意味着客户关系维护的中断。在接下来的几周时间里，李明祥一直关注着客户的账务情况，并随时把我行短、中、长期理财产品向客户进行介绍推介。再努力寻找客户的需求点时，还不忘对客户多一些关怀——节假日里问候短信总是如影随形。终于有一天客户主动的走进了李明祥的理财办公室。原来客户是随爱人一起来北京工作并定居，爱人为企业高管，他们还有一个上初中的女儿，希望进行资产规划。就这样一次两次一月两月的持续交流维护，现在这名客户已是李明祥名下十分忠实的的钻石级客户，仅2013年一季度旺季营销期间，就购买基金2000余万，期交保险150万，黄金15000克。

　　“机会永远留给有准备得人。我想如果没有平日里勤奋、兢兢业业的沉淀准备，机会来时也不一定能把握住。”李明祥坚信勤奋能带来幸运。

　　少年志远 专业制胜

　　如今的个人银行业务，早已不是传统的存贷款、代收代付、汇款缴费，更多则属于销售产品、资产配置、财富管理范畴，那么客户经理的专业性就显得尤为重要。李明祥：“把适合的产品销售给适合的客户，为客户全家做一系列的理财规划，让客户达到长时间的收支平衡这是我们的终身使命。同时我们还肩负着为我行创造更多的中间业务收入，提高更大的市场占有率的重任。”今年清明节前后，李明祥遇到一位私营公司的老板，经过了解后得知客户是某外资银行贵宾客户，经常购买外资银行的理财产品，但很少关注收益率情况，基本上属于只买不管型客户。再三和客户交谈后，发现客户十分烦感国内银行，认为国内银行员工整体素质低，服务差，灵活度不如外资银行。李明祥下班回家后，经过上网详细查询研究，了解到客户购买的产品中有以澳元计价的农产品指数基金，以美元计价的挂钩纳斯达克[微博]网络公司股票，其风险过大并不符合客户的年龄及承受范围，以及未对客户配置固定收益类资产，没有做到资产的风险对冲。严格意义上讲，客户在外资银行的资产配置是不成功的、不严谨的。经过反复推敲、再三度量。李明祥用了整整一周时间，为客户制作了一份长达26页的理财规划建议书。在建议书中阐明了客户家庭的基本情况、财务情况，做出了理财数据假设分析，确定了客户家庭理财的最终目标。并严格按照客户风险承受能力、产品适销度等综合因素规划了理财方案。当客户拿到这份厚厚的理财规划书时，只说了一句话，“原来我们的银行进步得如此神速。”客户笑了，李明祥也欣慰的笑了。

　　“很多时候对于事业有成、有身份、有地位的重量级客户，专业是如此的重要。”李明祥相信知识会为梦想插上奋飞的翅膀。

　　真诚青鸟 心的起点

　　在产品同质化的今天，各个银行比拼的更多是优质的差异化的服务。李明祥理解的服务绝不仅仅是柜台三声问候以及双手接递。

　　在日常的工作中，除了为客户提供全面的金融服务外，李明祥把更多的诚心放在非金融服务工作上，甚至能做到将所有核心客户各自的喜好嗜好、工作范畴、连同家属的基本情况全部烂熟于心。一次，李明祥的手机急促响起，在电话另一端是一位年长的忠实客户。“小李，我的电脑坏了，上不了网，我现在着急上网发表评论文章，上不了网我近期无法正常工作。你能帮帮我么？”李明祥听到熟悉的声音，分辨出客户为央视德高望重的退休导演黄老先生。“黄导，您先别着急，我收拾一下，这就过去帮您看一看电脑。”挂下电话，安排好工作，带着笔记本电脑就出发了。到了客户家中没有过多的客套，李明祥直奔主题，为客户修起了电脑，“黄导，您的PCI网卡烧坏了，所以上不成网。不过您别着急，您先用我的笔记本上网工作，我去一趟中关村，一小时后为您修好。请放心”他拆下网卡直奔中关村，一个小时后买了新的网卡，为客户安装好，网络修好了。客户激动的说：“从原来的客户关系、街坊关系、挚友关系、到现在，你就是我的家人。放心小李，以后有什么需求的，请随便开口。”

　　“其实维护客户并不是简单客套、彬彬有礼，更重要还是诚心，所谓将心比心一定有它的道理。”李明祥相信以诚感人者,人亦诚而应。

　　从2005年加入建行至今，历经八年磨砺，李明祥从普通柜员到大堂经理，再到个人业务顾问，如今已成长为一名维护客户近三百人的私人银行高级客户经理。

　　在他的成长经历背后，是一连串辉煌的营销业绩：早在2006年，还是一名普通柜员的他，就适时抓住营销机会，成功营销100万元保险大单，得到了分支行领导的嘉奖。2008年，走上大堂经理岗位的李明祥成功营销基金近2500万元，成为网点基金营销的示范案例。2009年，精通基金、理财、黄金和保险业务促使他成为一名个人业务顾问，多次在分行PBCS系统销售考核中荣登红榜，更连续5个月在PB基金销售排名中位列前十名，在网点管理月报中获得表扬似乎成了他的“家常便饭”。2010年已是个人理财客户经理队伍中坚力量的他，全年成功吸纳储蓄存款近7800万元，他在基金、保险和理财产品的营销总额超过了1亿7千万元，占网点销售总量80%以上。2011年，他又将辉煌继续延续，仅融资类信托一项产品总销售就达9000万元，同时实物金销售近20公斤，理财产品循环销售近3亿元，基金保险等销售近7000万元，持续发掘新增私人银行级高端客户近20人等等。一连串的闪光业绩也让年轻的他荣幸地评为北京市分行全面荣誉激励机制体系第一届奖项中的新秀奖。在刚刚过去的2012年，李明祥不仅个人业绩名列分行前茅，更加注重团队配合，在他的影响下，玉渊潭南路储蓄所中间业务收入位居分行同类网点前列，人均创利大幅领先分行平均水平，使他成为了唯一一名蝉联四星级荣誉员工新秀奖的青年员工，同时获得总行级青年岗位能手的荣誉称号。2013年李明祥再创佳绩，截止至七月，个人营销业绩始终保持在全行前十名，成功营销各类金融产品2亿元，被评为旺季营销先进个人，被私行部授予高级客户经理，他的事迹在《建设银行报》、《北京建行报》被大篇幅报道。

　　“年轻的朋友们，当前我们仍处于大有可为的重要机遇期，改革优化蓝图全面展开，既面临难得的历史机遇，也面对各种风险挑战。只要我们坚定信心，终将取得成功。”李明祥每次在工作经验交流活动中，都会和广大青年员工以此共勉。

　　勤于思考，认真钻研，积极营销，李明祥一次次用他的正能量去挑战新的高峰，一次次用青春去点燃他绚烂辉煌的“建行梦”、“中国梦”。