文/陈健

　　现阶段有越来越多的中小企业需要银行融资，而这些企业共同的问题就是财务管理比较混乱，核心竞争力不强，抗风险能力比较弱。营销人员如何针对这些中小企业的实际需求，提供有力的营销方案，掀开它们的“红盖头”呢？本期，笔者将以A公司为例，通过对A公司的接触营销到方案设计及最终获批，希望能给大家的营销工作提供一些思路。

　　【案例背景】

　　A公司成立于2008年，注册资本1000万，其是浙江爱仕达电器，广东格兰仕集团，广东美的集团空调、厨卫电器事业部、净水设备事业部、生活电器事业部、炊具事业部本地区的长期代理机构。公司经营产品范围包括厨柜、集成吊顶、吸油烟机、灶具、消毒柜、电热水器、燃气热水器、浴霸、净水设备等。

　　目前A公司客户包括本地区各大百货商场、电器连锁、超市、各类综合批发市场、专卖店，其中公司共经营300平方米以上的直营产品旗舰店数家，同时全面进驻苏宁电器[微博]、国美电器[微博]、五星电器[微博]，永乐电器，商超(如家乐福、沃尔玛、欧尚、大润发等)、地标商户(如商业大厦、新交电等)都是公司的重点客户。目前经营区域内已发展各种品牌授权专卖店167家，各类优秀家电销售商245家。

　　A公司在实体经营的同时还大力发展电子商务，公司充分利用原有线下代理业务所积累的广泛厂商关系、产品研究策划能力、市场销售组织能力，获得了美的、格兰仕、爱仕达、奔腾、安吉尔等国内一线家电品牌网络授权资格，在淘宝商城、QQ商城广泛设立品牌专卖店以及电器专营店，目前拥有旗舰店2家、品牌专营店6家、c店5家。

　　【案例分析】

　　A公司财务状况：

　　2011年12月末，公司年报反映，资产总额1.33亿元，资产负债率43.1%，流动比率1.77，速动比率0.69，年销售额4.3亿元，净利润3217万元。截止到2012年6月末，公司月报反映，资产总额1.26亿元，资产负债率29.52%，流动比率2.52，速动比率0.99，销售额2.2亿元，净利润1201万元。

　　经查询贷款卡，截止到2012年6月末，A公司贷款余额680万元，无担保。公司信用记录良好，无垫款和欠息记录发生，无不良贷款。明细为：

　　行名 品种        金额    余额    起始日    到期日      担保方式

　　工行 银行承兑汇票 500万  350万元 2012.4.26 2012.10.26  企业担保

　　工行 银行承兑汇票        150万元 2012.3.9  2012.9.9    企业担保

　　民生 银行承兑汇票 180万  180万元 2012.3.31 2012.9.30   企业担保

　　合计 680万元 /

　　A公司在本地建立了较好的销售网络，也与上游厂商保持了多年的合作关系，供销渠道比较顺畅。同时公司加大电子商务业务的发展，其利用自身经验以及事业基础，开始全力拓展并致力成为家电类电子商务后台服务商，通过集约化、低成本的仓储、包装、配送以及售后服务，使电子商务平台的家电中小商家能够以零库存、低风险的方式专注于线上销售，提高品牌生产商销售规模和线上销售控制能力。随着合作生产厂商及平台中小商家数量的增加，在获得销售规模的同时增加对该渠道模式的话语权从而提高利润率。

　　A公司需求分析：

　　这是一家典型的中小民营企业，从一开始接触A公司，公司管理层就开始谈多年的渠道，未来线上线下同步发展。对此我们感觉虚的地方较多，特别是线上业务，虽然前景广阔但真要做出来却也不是一朝一夕。此外公司对自身授信情况也是支支吾吾，一方面表示目前有贷款的需求，另一方面报表却显示近期偿还了1300万短期贷款。经过前期初步的调查，我们在肯定其有一定的销售规模和渠道网络的同时，也发现了许多有疑问的地方。

　　一、 公司的财务报表显示的利润率与白色家电行业利润率差别过大。

　　二、 公司年报负债率43.1%，2012年6月报表负债率降至29.52%，主要是2011年报有1300万流动资金贷款，2012年6月末报表显示无流动资金贷款。

　　三、 公司的线上业务竞争力存在疑问。

　　A公司年报显示短期贷款余额1300万，而近期月报显示无流动资金贷款，银行承兑汇票敞口也无增加，公司有被银行收贷的嫌疑。经过仔细的调查，A公司在某行小贷中心余额有1600万元，而小贷中心的贷款却未在人行征信中体现，故客户将报表调整以显示有贷款的需求。虽然我们证明了他行无压贷的情况，但却也表明客户提供的报表未反应出真实的情况，特别是公司的销售收入以及利润情况。针对这一情况，我们进行了更深入的调查。

　　A公司2011年审计报告全年销售收入4个亿，净利润3000多万。公司财务数据存疑，存在收入虚增现象。通过在现场打印的纳税申报单显示，公司2011年收入为4000多万。经了解，公司表示其下游只有卖场出具发票，部分二级代理商和炒货均不需开票。我们调查了其基本户和法人个人卡近半年的银行流水，1-6月进账约为1.5亿元，同时我们调阅A公司的发货进货等单据，虽然不能很精确的调研到客户的销售收入，但对客户收入情况有了初步的判断。这些销售的佐证资料可以为后续的贷款审查审批提供有效的证明。

　　对于公司为未来的线上业务，我们也持谨慎的态度，授信方案应侧重于线下业务。针对其在本地区已经建立比较完整的销售渠道，供应链融资是比较可行的方案。通过建立以A公司为核心客户，把下游客户纳入整个授信中来，这既解决了客户应收账款同时也降低了我行的授信风险。经调查，A公司拥有的房产土地均已抵押给其他银行。目前公司已无任何抵质押物品，同时转贷的机会不大。若采用担保方式，审批的通过率不高。经过和其他部门的沟通，我们认为直接对A公司授信获批的可能性不大。最后我们授信思路采取以A公司为核心企业，授信主体为其下游经销商，A公司承担连带责任保证。

　　【解决方案】

　　我行与A公司签署合作协议，明确所有交易期限一年，还款分为12期，均为等额还款，利息在交易首期一次性扣除。授信金额专项为下游经销商支付货款提供分期付款服务。A公司为其担保客户出具担保承诺函并明确担保额度，并要求所有客户与A公司签订销售合同。

　　风险控制手段为：A公司承担连带责任保证对经销商的授信额度进行担保，按照对经销商分期交易总金额的20%存入风险保证金，风险保证金作为信逾期风险保证，并由A公司提供逾期代偿承诺。最后我行成功的为A公司下游授信650万，保证金150万，敞口500万。

　　此方案中A公司挑选了3-4家长期合作的下游客户，我行为其下游客户授信，贷款直接受托支付给A公司。这实际就是为A公司融资，解决了应收账款的问题，且货权也在其监控中，故也愿意提供担保。对其下游客户而言，一次性付款价格可以适当降低，同时可以获得相应的销售返点。对我们银行而言，不仅是只做了A公司一家客户，同时将其下游经销商也纳入整体授信中，降低了整体授信风险。该笔贷款我行要求利息在首期一次性扣除，每期还款均为本金，实际降低了我行敞口。另为A公司及下游经销商管理层办理白金卡，员工办理信用卡。A公司也表示待他行授信到期，也将部分转入我行操作。

　　此外我行要求加大授信后检查力度，对每笔贷款要求客户一个月内提供相对应的发票，提货单据等佐证材料，防止信贷资金被套用。

　　现在像A公司这类中小企业数量庞大，传统的公司信贷对中小企业支持力度并不大，银行的授信文化也制约了中小企业的发展。但随着银行的增多，大型企业的议价能力越来越强，而利差的缩小直接导致了银行的利润下滑。在公司业务的实际操作中大型企业议价能力强，适当降低利润换取更多的存款，而中小企业实力小风险大，在实际的业务上并无较多的存款贡献。银行拥有较强的议价能力，通过适当的上浮利率可以增加银行利润。未来通过多渠道的授信方式和业务操作模式，中小企业将会为银行带来更多的惊喜。