——访中国农业银行私人银行总部财富顾问 曹洁

　　文、摄影/马良

　　私人银行，豪华而安静！豪华显而易见，而在安静背后却隐约透着神秘。

　　不禁使人好奇，私人银行的财富顾问又是怎样的一群人？他们似乎总是透着一股神秘的气息……

　　“我们了解客户，知道客户需要什么。我们的职责就是帮助客户保护他们辛苦赚来的财富，确保他们财富的传承，并让他们的财富更大程度地增值，”。曹洁显然很享受这份工作，更确切的说是很热爱这份事业。她研究生毕业后进入农行工作，从柜面业务开始学起，之后在公司业务、个人业务的岗位都积极学习，曾担任二级支行行长，带领一个15人的团队；她参与了农行私人银行的整个筹建过程，熟悉农行私人银行业务；组建三级团队直接协助基层行开展市场营销和拓展客户工作；她目前担任农行私人银行总部财富顾问。

　　做富豪们的神秘“朋友”

　　“高净值财富拥有者，也就是我们常说的“富豪”，其普遍的特点就是低调，你无法想象他们多么富有，更无法想象他们多么低调”。曹洁笑着说。第一步就是取得他们的信任，“在他们信任你之前，他不会和你分享自己的生活、家庭和事业，更别说让你参与其中”，那最初需要通过什么方式来取得他们的信任呢？

　　“财富顾问不仅仅要是金融领域的专家，还要懂得富人们生活中关注的一切”。曹洁介绍，客户会清楚表达他有哪方面的需求，但是自己无暇分身，会去寻求一个私人银行为他去做财富管理。同样，我们私人银行的服务也是相当低调与私密的，只有当我们了解到他是我们的客户与朋友的时候，我们才会告诉他，我们有什么服务可以推荐给他。根据不同的特定需求提供特别的财富管理服务，为客户做最合理的一个安排，并定期检视是否符合不断变换的市场情况，然而，彼此间的信任需要在彼此的长期交流、沟通中积累。

　　曹洁认为，私人银行的财富顾问和客户不仅仅是工作关系，有的时候他们是客户，更多的时候则是朋友。

　　做富豪们的财富管家

　　繁忙的生意占去了富豪们大部分的时间和精力，他们很少有心思去规划自己的财富，而私人银行的财富顾问就是帮助他们管理财富，投资股票、债券、对冲基金和外汇等各类金融产品及其他另类投资，还要帮助他们购车、买房、打理税务，甚至购买游艇、私人飞机等服务，还要帮他们考虑子女到海外读书等生活问题，几乎已经涵盖了生活的各个方面。

　　“富豪最相信的人一个是自己的律师，另外一个就是自己专属的财富管家了”。然而，对于那些富豪，特别是超级富豪，每个银行都会想尽各种办法来争取他们。

　　曹洁介绍，首先，就是要积累人脉，要知道在私人银行业，人脉胜于一切，朋友间的人际传播最容易找到客户的，也是最容易取得客户信任的。财富顾问的客户，大多是有几年交情的，如果没有几年的交情，就需要朋友的推荐。而还有一些财富顾问是和客户一起成长的，比如这位财富顾问服务某位客户的时候，也许他当时还不是私人银行的财富顾问，客户当时也没有那么多资产，但几年下来，财富顾问的经验增加了，客户的资产也增加了很多，那两个人的交情自然也就非常深厚了。

　　当然，仅仅做到这些是不够的，为客户管理如此规模的资产当然是需要相当的智慧。

　　“客户对我们的要求还是比较全面的，总有些知识领域是你未能及时或全面掌握的，客户和你说，而你自己不知客户所云，这是很失败的”。客户其实对财富管理的需求是很旺盛的，很多客户本身不懂这些，也没有时间去研究这些，而如果他们能够有一位专业的财富顾问，帮助他们管理财富，适时给予他们合理建议，长此以往，客户的财富获得了保值增值，而你的专业也得到了客户的信任”。

　　在团队支持下不断学习

　　曹洁说，自己成长的每一步都离不开农行，从研究生毕业进入农行以来轮岗学习经历，为现在的工作增加了知识储备。农行私人银行建立之初，就请了普华永道、罗兰贝格等多家咨询公司为财富顾问讲课，并将他们送到新加坡、香港、加拿大等地的私人银行培训，让他们对国外的和外资的私人银行有个比较全面的了解。

　　“而我们每位财富顾问都有着不同的背景，不同的特长，大家也常常在一起切磋交流，互相取长补短。然而越学习越发现自己需要学习的越多，客户在变，市场在变，唯一不变的就是我们要不断学习，学习很重要，但对于我们来说，迅速的吸收并领会新知，一切以客户的需求为导向，充实自己的同时更好的服务好他们则显得更为重要。另外，农行还会提供财富顾问很多课程帮助其成长，例如：我们银行组织的私人银行家的培训，包含有珠宝、红酒、财富配置、身份配置、股权投资、法律咨询等课程。我们作为私人银行的财富顾问，需要吸收各类知识，不仅仅是金融方面的专业知识与技能，还要培养自己的品位，关注富人们追逐的热点，时刻保持自己与客户交流时有共同话题”，曹洁认为不断学习尤为重要。

　　团队的作用往往会比单兵作战更加有效。曹洁与两位同事组成了一个三人的团队，主要就是给分部的财富顾问提供各项服务的培训、协助，并直接协助基层行进行营销和拓展客户。其实，每一位财富顾问从份量上来说基本上都是担当比较重要的角色，也在整个营销以及推广过程中发挥着较大的作用。

　　另外，“我们私人银行管理层对整个私行业务的方向上的把握是很有前瞻性的，实践证明，非常独到，非常有见地。反复强调了解客户需要，然后我们再去推出什么样的服务。因此，我们会对客户情况进行调研，把客户进行细分，通过对客户的需求，客户的兴趣爱好进行分类，我们通过与客户直接沟通，开展各种客户活动等方式有的放矢与客户接触，了解到了客户的真实需求后，我们农行就会群策群力去筹备这项服务”。

　　不把客户需求调查清楚，不了解客户的真实需求而推出的服务都是自己在演独角戏。而农行私人银行的财富顾问采取团队协作的方式，从客户的真实需要出发，真正站在客户的角度帮助客户管理财富，传承财富，建立信任，做他们甚至是他们家族的财富管家。