文/章飚

　　对公业务：卖方市场渐成过去

　　中国银行业在相当长的一段时间里面，基本定位于专业银行，所拥有的业务体系也主要集中于两块：一是储蓄营业体系，其服务对象主要是居民个人储蓄；二是对公营业体系，它包括会计营业体系和出纳营业体系，其服务对象主要是在银行开立了账户的企事业单位、机关团体、部队及个体经济户。在这两大体系中，银行所能提供的服务，主要是会计、出纳、储蓄等三大内容。

　　改制之后，商业银行而非专业银行，成为中国银行业的共识。由此所引发的在业务体系和产品、服务上的变革，也让中国银行业在拥有庞大规模的同时，逐渐开始具备自己在现代商业环境中的核心竞争力。以对公业务为例，这一业务的服务对象不再仅仅局限于企事业单位、机关团体、部队及个体经济户这样狭隘的范围，所提供的服务也更为广泛、周到。

　　具体来说，如今商业银行的公司业务指的是向公司(企业)类客户、政府机关和金融机构提供多种金融产品和服务的银行业务，包括各类贷款、贸易融资、存款理财、投资银行、结算与现金管理等多项业务。近年来，国内商业银行特别是大型商业银行，都在不断探索和推进对公业务组织架构、运行体制等经营模式的改革、调整和优化，一方面是探索实行业务条线单元制或建立起“扁平化”的管理体系，实现管理层次的扁平化；另一方面是借助现代信息技术的应用，从根本上重新思考和重新设计现有的业务流程，按照流程银行的思路，对原有的流程进行改造，建立适应“以客户为中心”的流程架构。

　　这样的一种转变，最为直观的感受就是对公业务的开展，已经不再是我们所说的“卖方市场”。在转制之前，银行在开展对公业务时并无所谓“客户关系维护”这样一种说法，更无维持存量客户，积极外拓新客户的压力。对公业务之“公”，基本是“公家”，而非“公司”；作为国营事业机构而非商业公司的银行，与对公服务对象之间的关系，与其说是服务与被服务的关系，还不如说是计划经济时代互帮互助的左右手。

　　这样的一种状况也使得很多银行，特别是国有大行在转制之初很难适应自己的角色转换，在对公业务的服务对象和市场潜力已经大有拓展的情况下，银行却仍停留在计划经济时代的服务理念，习惯“以银行自我为中心”、“等客上门”，卖方市场的状况由此形成。很多企业客户为了争取到银行的相关融资支持，可以说是绞尽了脑汁、费劲了周折，往往还不一定能获得银行的青睐。

　　但从上世纪末开始，这样的一种状况逐渐得到了改观。传统公司金融服务主要以存货款业务及支付结算业务为主，但随着中国入世过渡期结束， 中国全面开放金融市场， 众多外资金融机构通过入股的方式参与中国商业银行的经营和管理活动， 对国内商业银行的对公业务带来新的变化。同时，企业对公司金融服务的需求也在不断提高， 由最初的存贷兑业务需求， 向财务管理、风险管理、资本市场投融资等综合性、多元化业务需求方向发展。具体在服务体系上，无论是对公业务还是对私业务，在产品结构、服务理念、服务对象等方面，银行均取得了较大的进步。虽然说，由于长期以来的经营惯性，目前中国商业银行在发展对公业务时，仍主要将资金投放于大行业、大企业、大项目，以规模扩张和发展为目标，以利差收入为主要盈利来源，呈现出信贷高度集中和金融产品相对单一的缺点。但至少在对公业务这一领域内，“卖方市场”的风光已经渐渐消失。

　　公私联动：中小企业成为关键

　　公私联动这一话题的提出，一方面可以说是银行发展的必然趋势，另一方面也是在银行自身业务发展过程中所形成的一个亟待解决的疑惑。

　　银行首先面临的一个难题是，传统对公业务中的大客户对于银行业绩的贡献率迅速下降， 银行盈利空间逐步缩小。当前，大型企业的资金管理水平普遍提高，基本都建立了自己的资金网络， 并对资金实行集约化管理， 使银行大企业存款、贷款业务份额逐步下降。另外，大型企业的融资能力提高， 直接融资渠道畅通， 传统贷款业务需求下降， 商业银行的传统信贷业务面临严峻的考验。再加上银行同业目标市场趋同，激烈的竞争导致银行在与大客户谈判中处于弱势地位， 贷款议价能力不强， 中间业务收益水平较低。

　　另一方面，银行在开展对私业务的时候，逐渐发现一些个人零售客户自身又是企业法人，且多数为中小企业主。对于个人零售客户的需求，银行往往能予以满足，但对于中小企业的融资需求，银行却往往困于理念的滞后和制度的羁绊，很难提供全面的服务。这就导致了目前银行一再提出服务中小企业的口号，但实际上很多中小企业却又很难得到银行帮助这样一种尴尬的局面。但从长远来说说，发展中小企业金融业务是商业银行实现对公业务战略转型的客观要求，也是商业银行应对市场发展和同业竞争、培育银行利润增长点的重要手段。

　　具体来说，银行对小企业客户贷款的议价能力强， 中间业务收益水平高， 能有效弥补大企业贡献率的下滑，成为银行新的利润增长点。其次，从增加银行业务运行和发展的稳定性出发， 银行也应抓住时机， 对信贷资产结构和客户结构进行战略性调整， 通过发展小企业金融业务，分散风险。再加上中小企业的数量以百万计，资源丰富、发展空间和潜力巨大。因此，中小企业金融业务已经成为银行同业竞争的重点领域。银行机构 专营机构 品牌 特色产品 工商银行 小企业服务中心 财智融通 商用物业贷、商品货权贷、应收账款贷、金融票证贷、钢贸通、专利权质抵押贷款等 建设银行 信贷工厂 速贷通

　　成长之路 联贷联保、供应链融资、循环额度、仓单质押、小企业法人账户透支、小企业林权抵押 农业银行 小企业服务机构 金光道 小企业简式快贷、智动贷 中国银行 中银信贷工厂

　　订单质押、存货质押、知识产权质押等 交通银行 专业支行 展业通 银典直通车、联贷联保上表为几大主要国有银行所提供的中小企业金融服务。

　　公私联动这一话题的提出，就是在明确中小企业已成银行对公业务未来发展的关键的前提下，如何实现对公业务与对私业务的捆绑式营销、一体化服务。

　　具体的做法，大致有以下几点：

　　1、以客户为中心，创新完善公司业务和个人金融业务产品。逐步形成以零售金融、私人银行、企业银行、投资银行为主体的几大业务板块，形成事业部与分行制相结合的矩阵式结构，优化各业务线流程，实现零售银行与私人银行、企业银行与投资银行良性互动，完成由部门银行向流程银行的转变；

　　2、打造法人客户和个人客户信息平台，实现信息资源共享。有效整合、共享客户资料，运用现有的电子系统，将分散在不同经营部门的法人客户和个人客户资料进行统一分类、汇总，定期向市场营销人员公布并根据客户情况变化并及时刷新，以便市场营销人员利用这些共享信息为法人客户和个人客户提供个性化的金融产品和优质服务，提高客户的满意度和忠诚度；

　　3、构建专业化营销团队，提供高效优质服务。在商业银行金融和服务缺乏差异性的情况下，特色金融产品和服务成为提高市场竞争力的有效手段；

　　4、建立健全各项营销保障机制。这主要是建立行之有效的对公、对私绩效考核机制，针对公私捆绑营销的特点，设定合理的考评、奖励机制，并搭建相关的问题反馈平台，及时解决公私业务联动中出现的各种问题。