文/章飚

　　对公业务：不可忽视的利润来源

外资银行公司业务具体战略

　　各异，但基本上，它们在产品组合战略上还是有相当程度的趋同性，并形成以下共同特征：1、面对市场，围绕服务对象需要安排产品组合和组织结构；2、在服务对象框架之下，根据资金流动、商品流动和资本流动三条主线安排产品服务。大致情况可见下图：

　　这样的一个相对成熟的服务领域划分与服务内容的开发，是外资银行在业务开展的过程中不断摸索深化出来的。在商品流动相关服务中，银行从仅仅提供商品交易中的资金运作服务———贸易融资和结算，发展到介入商品交易的全部方面和环节，将贸易周期各个环节上的服务综合为一个产品包。而其中最主要的，则是金融服务与后勤服务，如仓储、运输的结合。这种金融服务深化过程反映的是将金融服务纳入供给环链管理，形成供给环链融资的新理念。其基本要素是：将供给环节上的三方面：商品、信息、资金的循环一体化管理；在资金流动相关服务方面，银行从基础的支付清算服务发展到现金管理、流动性管理，体现的是银行为企业提供理财服务的新理念；在资本流动相关服务中，银行也经历了一个从提供证券交易后托管服务到为投资者提供包括交易中和交易前全投资周期服务的过程。而涉及跨国业务的银行，则将以上业务扩大到地区或全球服务。

　　基本上，虽然我们印象中的外资银行，普遍均以零售业务为自己的主要发展方向和利润来源，但实际上外资银行在对公领域内，特别是对于大公司的金融服务也是非常灵活、周到的。在美国，甚至都出现了专营公司业务的银行。

　　同中国本土的银行一样，外资银行在全球市场的范围里一样也要面对“金融脱媒”和利率市场化之后对公业务在数量与利润上的双重下滑。只不过，外资银行通过一段时间的调整，基本已经摸索出一条适应的方法。

　　以渣打银行(微博)为例，在公司业务上，渣打银行着重发展交易银行、金融市场、战略咨询等高附加值的，具备差异化特征的产品，因为这些服务是因各家银行自身产品创新能力、科技系统等基础建设的不同而不同的，所以在这些服务上，银行具备相当的定价权，更可以弥补由于对公信贷业务的缩减所带来的收益率的下滑。而且，这样的高附加值的服务是比较能经受市场的考验，而不会因外部环境的改变而发生较大波动的，只要能以现有的贷款业务为基础，深化客户联系，将向公司客户提供的金融服务逐步由以信贷为主的传统内容转向高附加值的服务产品，就能让银行保持在对公业务上的竞争力。

　　市场转型：发挥全球服务优势

　　不过，即便有了上述的调整，总体而言，外资银行公司业务的发展逐渐向中小企业客户倾斜的趋势是不可避免的，这一点中外资银行并无差异。只不过，外资行由于较强的产品创新能力与业务调整能力，已经基本摸索出一套适应这一趋势的方法。

　　具体来说，外资银行主要从以下几个方面入手，服务于中小企业的客户：

　　1、为中小客户提供更广泛的产品和服务， 着力提高单位收益率。银行必须提高公司客户单位收益率， 同时降低单位成本， 以获得市场份额和盈利。为了提高每个中小企业的单位收益率， 银行除了继续提供传统的产品和服务外，还必须交叉销售辅助产品， 如保险和不动产管理服务。此外，还需为公司客户的员工提供银行和金融服务，并灵活地与公司业务本身进行关联，达成公私联动的效果。

　　2、开发相关的网上银行的产品， 提高对中小企业客户的服务管理水平。对于整个金融服务业而言， 客户服务及客户关系管理越来越成为银行公司业务领域决胜的关键。与公司的每一位个体而不仅限于与公司法人本身建立稳固的关系， 并始终如一地提供高水平的服务， 这是未来银行业务发展的大势所趋。

　　3、建立专门的数据库，加强风险管理。中小企业由于数量众多，业务极为分散。这对于银行来说， 意味着大部分的公司客户信息掌握在支行或地区分行手中。这样虽能帮助银行更好地理解企业的金融需求并发展更亲密的银企关系，但不利于银行对公业务相关的数据收集与风险管控。因此，相关的科技、制度的建立势在必行。

　　4、借力全球化的营业网络、科学的管理方式以及与跨国公司的长期合作关系，大力发展中间业务。由于外资银行可以利用其遍布全球的分支银行进行内部联络，所以外资银行在办理与信用证、托收等国际贸易相关的结算业务时比本土银行更方便快捷，能保证款项的及时到账。因此，外资银行吸引了大批跨国公司和有国际化需求的本土企业。

　　中国市场上，在上述几点内容上取得了较好的成效的是汇丰银行，特别是在全球服务这一点上，汇丰银行已经积累了相当的客户资源。汇丰在拉美、北美、欧洲、中东等地区的10多个中国企业“走出去”的主要目标市场中设立了“中国公司业务部”，“联动”国内汇丰全球客户经理跨地区协作，帮助中国企业客户(这里面有相当数量的中小民企)在海外开展业务，并帮助企业提前防范可预见的障碍及风险。

　　差异竞争：是对手更是镜子

　　话说回来，外资行在传统的公司业务上，至少在中国本土市场里面还是很难竞争得过几大国有银行的。因此，在分析、了解外资行的公司业务的特点与发展趋势的同时，我们也必须意识到，这样的一些特点在中国的市场环境下，不一定能够得以充分发挥。当然，这其实就给了中资行不断学习、调整、完善的时间和空间，外资银行所走过的一些路，所积累出来的一些经验和做法，就像一面镜子，能让中资银行看清自己的优缺点，并带来相当的启发。

　　但这并非意味着外资行就无法在公司业务这一领域内与中资行展开竞争了。如果说在针对大企业的服务上，外资行由于体制与市场环境的不同，所提供的经验还不一定能直接照搬到中国市场上来，更无法与中资银行形成直接竞争的话，那么在中小企业服务这一块，外资行则凭借着自己丰富的经验与独特的优势，与中资银行面对面展开了争夺。

　　同样以渣打银行为例。渣打把中小企业业务直接归类为个人银行业务。因为渣打意识到，虽然同为“企业”，但小企业与大企业的金融需求差异非常大。比如中小企业所需要的贷款额度相对较低，但对放款速度要求很高；中小企业往往不能提交全面的书面文件，往往很难通过面向大企业的信贷审批流程。因此，如果完全用服务大企业的模式、流程和系统去服务中小企业，很多中小企业的需要就不能及时得到满足。为此，渣打推出了针对中小企业的电子银行平台、银保产品、高收益存款等等一系列服务，并积极帮助中小企业客户开展中间业务，鼓励客户针对不同时节、不同行情的，选购不同的产品来规避风险。

　　相较而言，国有大行所推出的产品里面，建行的“财富通”可被视为中小企业服务与公私业务联动的一个典范。作为一种面向个人的贷款产品，“财富通”通过个人作为借款主体，配合抵押、保证和抵押加保证等多种借款方式，接受住宅、厂房、写字楼等各类资产作为抵押物，接受公司和个人进行担保，全面地解决各类中小企业的融资需求。具备在个人与法人之间灵活切换、授信灵活、还款途径多样等特点，真正帮助小企业主实现了“公私一体”，因此也受到了市场的肯定。

　　不过，依照国外的经验，发展公司业务、拓展中小企业业务固然重要，但不同的银行还是应当采取不同的业务发展战略。如汇丰银行全面拓展公司业务、零售业务和银行卡业务，德意志银行和渣打银行重点发展公司业务和资产管理，东亚银行突出发展零售业务等等。中资银行目前虽然也采取了一定的差异化战略，但目前效果并不明显，所以才会出现同质化竞争这样一种局面。这也就是说，中资银行若真想在公司业务、公私联动等等领域内取得较大的进展，仍有相当长的一段路要走。