文/李奕萱

　　单一活动策划阶段的公私联动

　　国内银行零售业务快速发展应该从零售资产业务的活跃开始，标志性事件当数1992年国内第一笔住抵押贷款的诞生为标志，此后才有了借计卡、网上银行、信用卡、投资理财等新产品的推出，从此零售银行的业务地位开始提升，不过，当时在公私联动方面的情况更多的体现在营销活动的层面上：

　　例如当时的招商银行(微博)，从1998年12月22日至1999年3月18日，历时三个多月的“穿州过省，一卡通行”宣传营销活动，就是招商银行一改以往各自为政，分散宣传的方式，统一策划，统一组织，统一行动，切入现代整合营销传播新技术，树立招商银行整体品牌形象的一次成功的尝试。而从1999年12月1日到2000年1月31日，“银企网上行，共创新世纪”的宣传推广活动在各举办城市掀起了一波又一波的热潮，公司银行业务也走上了联动营销之路。而2000年3-5月的那场中国大学生电脑节的火爆场面至今令人难忘。2001年5月19日至7月1日在全国范围内闪亮登场的以“新世纪，新形象，新服务”为主题的理财服务巡回路演，这些都是停留在营销策划层面的联动模式，这种模式在国内银行业的应用也标志着公私联动业务在国内银行业发展的第一个阶段。

　　随时间的推移，各家银行都在模仿、创新中反复实践，大多数银行发现，出现了一些新问题。一是组织架构与联动营销的要求不匹配。当银行的组织层级多的时候，营销的活动由哪一方发起，相关费用又由哪一方承担，也成为了一个新的问题，因为条线间的竞争也很明显，所以条线间都不愿意花自己的钱去成就别人的事。二是随着对客户经理实行条线分类考核，造成条线单个客户经理对其他条线的产品了解和认知程度不高，很怕对方的产品不好连累自己被客户埋怨，影响客户关系，联动营销的意愿不强，从而直接影响了整体市场竞争力的提升。三、客户资源信息不能共享，营销策划活动不能形成制度所以得不到持续开展。四是奖励机制上的分润机制科学化的问题等都逐渐显现出来。

　　基层行综合性经营阶段的公私联动

　　2007年的牛市让更多的银行看到了零售银行的发展潜力和市场需求的变化，零售银行业务的地位开始加速提升。2008年，当国内金融市场经历过第一次剧烈下跌以后，虽然各家银行都出现不同程度的客户亏损和套牢的情况，但是这中间蕴藏着的宝藏在闪闪发亮，银行间竞争也开始更为剧烈。为了能在这种波动下的市场求得到更多的业绩增长点，促进零售业务的发展，国内各银行开始重视公私联动对于零售业务发展的带动作用，利用银行批发条线的资源优势，发挥银行整体营销合力，以对公业务的发展带动对零售业务的快速成长。同时，随着零售业务的逐步壮大，公私联动对于巩固和促进批发业务发展，加强和深化银行和企业之间的关系起到了显著的作用。这个阶段国内银行公私联动集中体现在基层行综合性经营单位层面。

　　这个阶段各家行的做法主要集中在四个方面：第一方式是制定公私联动营销制度和办法。例如中信银行提出“三维四动”营销策略，其中重要的“一动”就是指公私联动：开展交叉销售并将其贯彻到基层行。工行一些二级分行则是采用对直销客户建立名单式管理的机制，由对公业务部负责定期筛选目标客户名单，确定联动营销目标单位、营销活动时间、地点和方式，个金部负责制订营销方案，组织营销活动以及服务支持。还有一些银行则是建立相应的公私联动激励考核办法。以激活各条线客户经理的营销积极性。例如：农业银行吉林省分行启动2012年“大行德广 伴您成长 金钥匙春天行动”综合营销活动，并确定相应的业务发展目标：人民币储蓄存款净增100亿元，非农个贷增量4亿元，实现个人金融中间业务收入1亿元，个人贵宾客户新增5万户。吉林省分行改变以往“春天行动”以零售业务为主的做法，采取公私联动方式，在营销方案和考核方案中，增加对公存款、对公理财、机构业务营销等内容。该行设立“金钥匙公私联动创意奖”，对辖属二级分行在活动期间营销的公私联动项目进行专项奖励。工商银行鹰潭分行推行“买单制”，将绩效直接兑现到公私联动团队，并从年度业务拓展费用中，安排专项联动费用，充分调动联动营销积极性。

　　除此以外，还有一些分行则是利用每年人力资源部门的培训经费，开展业务交叉培训，建立资源共享平台的方式推动公私业务的开展。例如：建行张家口分行推行业务联动培训机制，要求个人与对公客户经理要相互了解其他专业产品与业务，掌握业务的流程、产品的特点和卖点，真正实现面向客户的全产品营销，提高综合营销能力，收效也很显著。还有工商银行阳泉分行则是通过建立业务联动网络平台，提供便捷的联动咨询和查询功能，定期交流产品和客户信息，从而提升整体营销效率。

　　从上面的案例中大家不难看出各家银行的公私联动都是在充分利用本行优势资源，积极的推动公私联动，可谓百花齐放，各领风骚。但是，当一些银行不能很快具备和组织以上资源的时候，最快速的切入公私联动的结合点当数代收代付业务了，特别是代发工资业务的发展，通过调动各部门开展代发工资业务的营销积极性，实现银行个人理财、信用卡、电子银行等一系列个人金融业务的持续发展的新增长点。例如：中国银行某分行通过对公客户代发工资、代收学费、代发助学金、批量发卡等批量业务的拓展，实现公私联动，带动个金业务的发展。

　　尽管最近的几年里各家银行都十分的重视公私业务联动，也在不断的实践中苦苦的探寻创新性的模式和方法，但是公私联动的思想认识、体制建设、管理的有序进行、信息资源的共享机制和平台、人员素质和激励机制的科学化的问题依然没能得到一个全面而有效的解决。有人说这是一个本来就无解的问题、因为体制的问题、因为机制的问题、因为国情和民风的问题、因为市场的问题。而笔者认为这或许只是一个时间的问题，办法总会比困难多，相信国外同行可以做到的我们也可以做到。