武汉农村商业银行行长徐小建

　　从地方性向区域性银行转变

　　文/新浪财经 丁蕊

　　2009年9月9日，作为国务院、银监会批准组建的全国第一家副省级省会城市农商行，武汉农村商业银行正式挂牌成立。到2012年末，其总资产1120亿元，存款余额948亿元，贷款余额624亿元，总资产、总存款、贷款、利润均较成立之初翻一番，成功实现“三年再造一个武汉农商行”目标。

　　值得注意的是，与这家“年轻”的农村商业银行同在市场竞争的既有工、农、中、建、交五大国有控股银行，亦有招商、民生、中信、兴业、光大等十多家股份制银行以及汉口银行等同城的城商行和外资行。

　　近日，在武汉市建设大道的武汉农村商业银行总行大楼，行长徐小建独家对话新浪财经，他说能在多元的市场竞争中“壮大”，徐小建将其归结为坚持“立足武汉，服务三农、服务小微、服务民生”的定位、根据政府经济金融重点工作要求，把握武汉经济增长脉搏，在支农、支小、服务民生等方面做出差异化特色。

　　谈及今后发展愿景，他说武汉农村商业银行将从地方性向区域性银行转变，三年内实现再造一个武汉农村商业银行。

　　小微金融服务成战略支柱

　　作为由农信社改制而来的地方性银行，武汉农村商业银行没有选择去和大银行和股份制银行争抢大企业大客户，而是选择去挖掘大银行不愿做或者想做没有精力去做的业务。

　　其明确提出“支持小微企业的特色银行”的战略定位，树立了将“小微业务打造成为武汉农村商业银行核心业务”的发展理念。

　　针对参与“城中村”及旧城改造的中小微企业，该行推出了“融城富业贷”产品。针对“三农”小微企业，创新开办土地经营权、林权、水域滩涂养殖经营权等“。三权”抵押贷款。针对城区和社区的小微企业独创的“扫街式”服务等已经成为这家地方银行的“标杆”业务。

　　所谓的“扫街式”服务，即武汉农村商业银行的客户经理们主动地进市场、进园区、进社区、进商会、进楼宇，发掘潜在客户的金融需求，为个体工商户、私营业主、大学生以及失地农民提供金融服务。

　　徐小建说，这类市场群比较大。“扫街”的过程，客户经理不仅可以宣传银行的金融产品；另一方面可以深入了解客户需求。“刚开始的时候客户经理还真吃过闭门羹。”

　　而这些客户经理挖掘到客户需求后，还同时需要核实客户信息，确保贷款流向。如果餐馆老板申请贷款，客户经理就要看申请人是否有固定经营场所，考察经营现金流，查看进货货款单据、采购单据、银行流水等，由此再推算营业额和收入，最后决定是否给予贷款。

　　在风险防控方面，也正是因为出门“扫街”，客户经理可以及时了解下辖客户的信息，因为规定还款方式是按月，所以一旦发现有不对苗头，便会立即发现。

　　6月1日，国务院副总理马凯特别考察了武汉农村商业银行的网点，并就地方银行如何支持小微企业听取了汇报。7月15日，武汉农村商业银行再次作为行业代表在国务院的专项会议上进行了交流。

　　徐小建说，把小微企业金融服务作为优化自身业务结构和客户结构的有效途径，成为该行的战略支柱和最重要的蓝海市场，成为三农业务之外的又一大亮点。

　　该行目前客户构成中90%以上都是中小微客户。根据该行《支持小微企业发展专项规划》，单列小微企业信贷计划，提出在2010-2014年五年内，全行小微企业信贷投放增速不低于全部贷款增速的目标。 

　　据了解，武汉农村商业银行设有名为微小企业信贷服务中心的产品型事业部，并垂直到支行和网点，总行单列计划、单独考核。

　　徐小建介绍说，该行从四个方面进行制度设计，加强专业化经营。

　　其一，理顺完善“总行-支行-网点”多层次快速反应的营销体系，形成“大规模、低成本、快节奏”的前台营销体系。

　　其二，在经营理念上，贯穿“专业经营，标准运作；流程管理，全面服务”总体思想，形成“专业化、高效率”的中后台集中处理体系。

　　其三，在流程模式上，加快构建“评级、授信、支用”同步申报“三位一体”的操作流程，加快营销效率。

　　其四，在系统支撑上，利用审批辅助、行业筛选、客户筛选等有效工具，逐步实现流程化作业，有效减少人为误差，提高对小微企业服务质量。

　　从地方性向区域性银行转变

　　截至今年6月末，武汉农村商业银行存款余额突破千亿，是中部地区第一个存款过千亿的农商行。在武汉市18家金融机构中，存、贷款规模分列第五、六位，排在金融同业的第一梯队。

　　眼下，新型城镇化被看作拉动中国经济转型升级的主要推手，同时也是城乡一体化和加快推进新型工业化的重要途径，作为直接面向城镇化主体的金融机构，武汉农村商业银行迎来了新的机遇和挑战。

　　目前，武汉农村商业银行在武汉市新城区设立了7家一级涉农支行、86家二级支行，布设了700余台POS机、ATM机等自助设备，实现了乡镇金融服务无空白，服务覆盖面稳居全市金融机构之首。

　　徐小建也表示，城镇化建设进程中将产生大量的现金流和金融服务需求，金融机构应该实现金融与实体经济同生共荣。

　　为此，武汉农商行7个新城区的7家一级支行围绕农村城镇化建设、现代都市农业产业建设、新城区工业化建设、城镇居民消费领域四个重点单列信贷计划，加大信贷投入，优化新城区网点布局，提升网点服务，延伸服务渠道，加快产品服务创新。

　　武汉市之外，武汉农商银行亦开始借机布局。

　　2011年，其发起设立广州增城、咸宁咸安、赤壁村镇银行；去年，第一家异地分行--咸宁分行顺利挂牌。

　　徐小建说，“下一步，我们还计划在省内的宜昌、十堰设立分行，在全国五个省份发起设立20余家村镇银行，进一步提升我行发展空间，延伸发展半径，更大范围推动我行向区域性银行转变。”

　　根据武汉农村商业银行的规划，到2015年末，将在2012年底的基础上实现三年再造一个武汉农商行。到2020年末，全行资产规模、存款、贷款均在2015年底的基础上再翻一番。

　　到2049年，其要努力跻身全国股份制商业银行的第一梯队行列，形成“高客户满意度、高市场成长性、高集约化经营、低资本消耗、低风险营运”的经营格局，成为具有较高品牌价值和经营特色的精品银行。

　　以下是新浪财经对话武汉农村商业银行(以下简称“武汉农商行”)行长徐小建部分实录摘要：

　　新浪财经：目前，武汉除了工、农、中、建、交及招商、民生、中信、兴业、光大等十多家股份制银行以及城商行、外资行等都在抢夺市场。武汉农商行的定位是什么？如何差异化竞争？

　　徐小建：武汉农村商业银行的定位始终坚持“立足武汉，服务三农、服务小微、服务民生”，认真落实中央、省、市政府经济金融重点工作要求，把握武汉经济增长脉搏，加大金融支持实体经济力度，在支农、支小、服务民生等方面做出自身的特色。

　　一是坚持服务“三农”，在其它银行机构逐步退出农村市场和支农贷款大幅下降的同时，我行的支农贷款大幅快速上升，武汉市80%以上大口径“三农”贷款、90%以上农户类贷款集中于我行，我行三农新增信贷投放均以每年30%以上的速度增长，牢固树立支农主力军地位。

　　二是坚持服务小微企业，把小微企业金融服务作为优化自身业务结构和客户结构的有效途径，成为我行的战略支柱和最重要的蓝海市场。

　　独创“扫街”式服务，主动地进市场、进园区、进社区、进商会、进楼宇，把金融服务送到小微客户门前。2013年6月1日，中央政治局委员、国务院副总理马凯视察武汉，亲临我行网点，对我行的“微小富业贷”业务充分肯定，给我们以极大的鞭策和鼓舞。

　　三是坚持服务民生，在支持城中村、旧城改造中，我行做的最早，办法流程最全，体系最完善。在激活小城镇建设、农村基础设施建设，完善农村金融服务载体和为城乡弱势群体提供金融服务上，我行着力于企业和社会的协调发展。

　　新浪财经：近年来，“三农”发展面临资金困境的问题普遍存在，尤其是农村产业化龙头企业等各类经济实体常常面临“贷款难”，从宏观角度来分析，您认为造成这种局面的原因是什么？武汉农商行做了哪些创新服务和产品来解决其贷款难的问题？

　　徐小建：“三农”贷款难直接制约着农村发展和农民增收，其根本原因在于城乡二元经济结构导致农村金融体制改革落后，农村现有的生产力和生产关系制约着农村金融业务的有效发展，农村金融立法相对落后，多层次、多样化适度竞争的农村金融服务体系尚未建立，农民农企可抵押的资产少，农村集体经济基础薄弱，缺少产业支撑。

　　武汉农商行在支农服务和产品体系上有以下特点：

　　支农力度最强：成立三年来，我行三农贷款余额每年呈30%的速度递增，仅去年支持 “三农”贷款余额290亿元，占全市金融机构70%以上，支农力度稳居全市各金融机构之首。

　　网点覆盖最广：我行在武汉市7个新城区设立了7家一级支行、86家二级支行，布设了700余台POS机、ATM机等自助设备，实现了乡镇金融服务无空白，服务覆盖面稳居全市金融机构之首。

　　产品体系最全：我行对一般的农户，有小额信用贷款；对经营规模大一些的农户，有农户联保贷款；对规模较大、产业化大户，有“公司+基地+农户”产业链组合贷款；对农村经济组织，提供农民专业合作社贷款；对土地流转的，有土地经营权抵押贷款；对城镇化建设主体，有城镇化建设项目贷款等等。支农产品体系较好涵盖了三农群体生产经营各环节中的融资需求。

　　此外，我行对农村资源资本化进程中的金融创新进行了有益尝试。协同武汉市农业局、农交所、渔政部门、人行等部门，开发了以土地承包经营权、林权、水域滩涂养殖权等农村资源抵押产品，制定《“三权”交易管理办法》，打通了抵押物界定环节和流转环节，将农村闲置资源变为可抵押资产。

　　新浪财经：城镇化被看做拉动中国经济新一轮增长的重要推手，您如何理解城镇化的概念，您认为金融机构在之中应当扮演何种角色，武汉农商行会在城镇化方面的信贷政策和金融服务上有何规划？

　　徐小建：推进新型城镇化是城乡一体化的必然选择，是加快推进新型工业化的重要途径，目前武汉市城镇化建设已进入快速推动的重要时期。抢抓城镇化机遇，是金融机构的必然选择。城镇化建设进程中将产生大量的现金流和金融服务需求，金融机构应该实现金融与实体经济同生共荣。

　　武汉农商行制定了有区域特色的城镇化金融服务方案，以金融服务城镇化和农业现代化为工作重点，以创新发展为动力，以新城区产业集群和工业园区为切入点，顺应新城区产业转移升级、产业链整合的趋势，支持中小微企业发展。

　　7个新城区的7家一级支行围绕农村城镇化建设、现代都市农业产业建设、新城区工业化建设、城镇居民消费领域四个重点单列信贷计划，加大信贷投入，优化新城区网点布局，提升网点服务，延伸服务渠道，加快产品服务创新。

　　新浪财经：武汉农商行下一步的主要发力业务在哪一块？在网点布局和区域扩张方面有何打算？发展愿景是什么？

　　徐小建：今后，我行将继续坚持服务三农、小微、民生的服务方向不变，在助力地方经济加快发展中实现我行新一轮的发展蓝图。

　　下一步，按照党的十八大要求，也是结合我行实际与中央同步，我们拟定了新的发展规划：

　　到2015年末，我行将在2012年底的基础上实现三年再造一个武汉农商行。

　　到2020年末，全行资产规模、存款、贷款均在2015年底的基础上再翻一番。

　　到2049年，我行要努力跻身全国股份制商业银行的第一梯队行列，形成“高客户满意度、高市场成长性、高集约化经营、低资本消耗、低风险营运”的经营格局，成为具有较高品牌价值和经营特色的精品银行。

　　在跨区域经营上，2011年，由我行发起设立的广州增城、咸宁咸安、赤壁村镇银行相继开业；去年，我行第一家异地分行--咸宁分行顺利挂牌，得到了当地政府、客户和社会的充分肯定。武汉农商行不仅立足了武汉，更走向了全国。下一步，我们还计划在省内的宜昌、十堰设立分行，并在全国五个省份发起设立20几家村镇银行，进一步提升我行发展空间，延伸发展半径，更大范围推动我行向区域性银行转变。