访上海浦发银行(微博)私人银行部负责人 何刚 女士

　　马良

　　2011年12月28日，浦发银行私人银行经过长达一年多的筹备，在其总行大楼——上海外滩12号，这座被称为“从苏伊士运河到白令海峡最华贵的建筑”中低调开业。没有红地毯，没有闪光灯，这场开业活动显得简约而独特。

　　“这次活动并非开业仪式，而是客户体验活动，以客户为中心，浦发银行顾问全程一对一服务，通过浦发银行历史与外滩传奇、投资与企业经营沙龙、N对1资产管理咨询等活动，力求为私人银行贵宾提供专属服务和尊崇体验。”浦发银行私人银行部负责人何刚女士解读了此次开幕活动的独到匠心。

　　浦发银行对于私人银行业务有着深层次的思考，开展私人银行业务，不单是以盈利和完善业务架构为目的，而是为对浦发银行自身的优势资源进行优化重组。浦发银行要做的，是从高净值客户综合而复杂的金融需求出发，以客户为中心，重视客户体验，做客户身边的最了解客户需求的银行，为客户传承的不仅仅是财富，其倡导的理念亦如外滩12号这栋百年历史的建筑，亦将成为一种经典，一段传奇。

　　《零售银行》 ：何总，您好！很高兴有机会能采访您！首先，我们想请您谈谈，您认为目前国内私人银行业处于一个什么阶段？

　　何刚：从2007年国内开始发展私人银行起，目前已有十家中资同业相继推出了私人银行业务，市场竞争逐渐激烈，但中国的私人银行业务现在还处于摸索阶段。

　　首先，虽然国外私人银行已经有上百年历史，但是外国的经验模式不能照搬到中国市场；其次，中国的私人银行客户群是在改革开放之后涌现出来的一批积累了较多财富的人，对私人银行的服务需求有他们独有的特色；第三，国内的监管环境与国外不同，私人银行发展必然需要符合国内监管的要求；第四，目前国内同业开展私人银行业务的大都是零售银行，从零售银行向私人银行转变，需要在思维方式上做转变，在产品、服务上做创新。所以，当前这个阶段，大家虽然都已经推出私人银行业务，但还没有一家有明显的领先优势，仍然还在摸索阶段。

　　《零售银行》 ：私人银行部门会不会与原有的部门，比如零售部门，在利益分配上产生一些冲突？浦发私人银行关于这方面的机制如何？

　　何刚：每家私人银行必然思考过这个问题，目前来看，同业中采用与零售剥离的事业部制，冲突可能会明显一点。筹备阶段我们也与国内外同业交流过，制度安排时充分吸取了同业已有的经验与教训。

　　我们在处理与零售部门的关系上，是做得比较好的。从组织架构上看，浦发设立一级部来做私人银行业务，与个人银行总部不是隶属关系，而是并列关系，从而能够给予我们一定的空间；同时，个人银行总部、私人银行部等统一隶属于浦发零售业务板块，由一位主管行长统管，保证了发展步调的协调一致。从制度安排上，我们充分吸取同业的发展经验，考核采用“影子收益”，大家的利益是绑在一起的。发展私人银行业务不仅不转移客户归属，而且推动个银业绩的完成，因此能够充分调动原有客户维护人对接私人银行业务的积极性。其实，同一家银行，更好的服务客户，大家的利益本质上是一致的，关键是内部制度的合理安排。

　　《零售银行》 ：招行称私人银行业务从2010年4月起已实现赢利，2010年全年赢利近4亿元。您怎么看待这个数据？对于私人银行而言，事业部制、单独核算是否适合国情？为什么？何刚：私人银行的客户都是最高端的客户，他们带来的综合收益一定是非常大的，“二八定律”谁都清楚，但实际上这已经不是“二八定律”的概念了，这部分客户的占比甚至不到1%，但创造的收益却很大。他们是金字塔的塔尖。

　　事业部制与单独核算，其实各有利弊，我认为是要适合“行”情，就是要适合每一家银行的情况，例如事业部制的好处就是可以从总行层面集中资源投入，进行战略部署，但能否有足够的支持力度以及能否妥善处理好与各个分行的关系，就显得非常重要。招行采用的是隶属零售的非事业部制的方式，他们能够在起步之初就快速将现有的高端客户转化为私人银行客户。所以，每种方式都各有利弊，这就要看每家银行的具体情况，只要这种方式能够推动业务发展就是好的方式。

　　《零售银行》 ：目前，中国的富人阶层资产流动国际化的趋势越来越明显，作为私人银行服务提供方，浦发是如何服务这类型客户的？有无拓展海外服务、并购等相关计划？何刚：现在国内的富人阶层资产流动国际化的这种趋势是越来越明显了，他们会在全球进行资产配置。浦发银行是以本土为主的一家银行，但海外投资和服务也将是我们给客户提供的重要方面。那么，我们如何来实现呢？关键在于私人银行本身就是一个开放式的平台，可以和很多机构合作，而且可以挑选不同领域最优秀的外资机构合作。从合作机构的选择角度来看，没有预先设定的海外分支机构，或者某家固定合作银行的限制，反而成了我们的优势：我们可以根据客户需求，寻找在这个领域里做得最好的机构合作，从而保证浦发私人银行平台给客户提供的海外服务都是最专业、最优秀的。

　　《零售银行》 ：中国高净值人群增长每年超过30%，银行尤其是私人银行怎样快速抓住这群人？碍于国内分业经营，中国银行难以像境外银行一样提供跨金融行业的产品组合，资产配置功效打折，浦发私人银行是如何处理这一问题的？何刚：与所有服务行业一样，了解客户需求，满足客户需要是我们面对这个市场最清楚的态度。与大众理财相比，高净值人群的金融需求是复杂的，而私人银行需要把握的正是客户个性化的需求，然后度身定制方案。

　　境外私人银行混业经营，产品组合更为丰富些，而国内政策上有所限制，但我认为还是有一定的空间。首先，我们可以在现有范围内做整合、甄选，配置跨领域的产品组合。作为私人银行，我们要做站在客户身边的人，做最了解客户需求的人，从客户的利益和需求出发，设计个性化方案。而这样的方案不完全是我们一家银行提供的，而是整合其他金融机构资源共同提供的。其次，私人银行值得客户托付的是专业性，虽然面对的是高端客户，但在私人银行领域，我们更为专业，占有更为丰富的信息源和产品资源，市场是不断发展的，产品是不断创新的，紧跟市场变化不断丰富产品组合，这就是我们的空间所在。

　　《零售银行》 ：近期有报告称国内个人拥有可投资资产总额62万亿，市场广阔但竞争对手也层出不穷，你是如何看待私人银行与第三方理财、信托理财等新兴机构对高端客户的竞争？在这些机构中，私人银行应如何做好自己的定位？

　　何刚：我认为第三方理财、信托理财都有自己的特色，是这个市场中的重要组成，但是私人银行的优势是其他金融机构不能比拟的。一是银行的全面性，银行的业务范畴非常广泛，可以涵盖到客户最基本的结算、储蓄，以及融资、黄金、外汇交易等等，这个平台是第三方理财、信托理财完全不能比拟的。其二是银行资源的广泛性，目前第三方理财、信托理财都是银行的合作伙伴，他们能够提供的产品银行渠道也往往可以涵盖，而银行还能够掌控和拥有更多的资源来满足客户的需求。此外，银行的信誉高于其他机构，有的第三方理财更为追求高收益，但是高收益伴随着高风险，而银行在大部分人心中还是非常稳健的，浦发银行也是非常稳健的一家银行，而私人银行维护的是客户的长久利益，必然要更为稳健。

　　《零售银行》 ：现在，私人银行客户参与PE投资的兴趣也相当浓厚，您如何看待PE投资？接下来我们会推出什么新产品吗？是否为客户提供量身订制的私人银行解决方案？

　　何刚：现在客户参与PE投资的兴趣是比较浓厚，但是现在的PE市场与三、四年前已经不一样了，已经有些鱼龙混杂了，好的项目越来越缺乏了。对很多人来说PE投资还是属于另类投资中的一种，投资组合里还是可以有一部分PE投资，但是我们要以比较冷静的态度去看待。第一，要意识到风险，项目要加以甄别；第二，不能对收益期望像前几年那样可以翻几十倍，要有合理的预期；第三，准备好做长期的投资。我们要很清醒的看到这些问题。

　　浦发银行在PE投资方面较有优势，托管市场份额高达40%，排名靠前的PE公司基本上都与浦发有业务合作。在为客户提供量身订制的方案上，我们有自己的平台和项目库，并与很多基金建立了合作关系，实际上，有时未必是要拿到一个项目后再去向客户进行募集，私人银行甚至可以根据客户的需求定制产品，客户可以选择一个感兴趣的行业，然后作为进入这个领域的通道，这就要由我们帮助客户更加有针对性的去找项目。

　　《零售银行》 ：在客户经理与客户利益的平衡方面，以及为私人银行客户创造可持续的长期回报上，我们的投资顾问团队是如何做的？ 

　　何刚：浦发银行追求的是为客户创造长期利益，这是我们一贯的经营风格，我们私行的口号是：传承的不只是财富。传承，即关注的不仅仅是客户财富如何实现保值增值，而是会更加关注客户的长远利益，强调财富的延续与传承。同时，浦发银行自身也是一家充满活力的银行，现在已经发展为全国第七大的银行，我们要成为一家持续发展的百年老店。

　　另外，我们希望与客户之间的关系，是一种长久相伴的，世世代代的关系。去年12月28日开业的时候，我们做的就并非是一种传统意义上的开业仪式，而是客户体验活动，以客户为中心，浦发银行顾问全程一对一服务，讲述外滩传奇与浦发银行大楼历史，举办了投资与企业经营沙龙，N对1资产管理咨询等活动。在这次沙龙活动中，我们邀请了各个领域的嘉宾，大家在活动中自由交谈，我们要让大家看到的是，浦发有力量整合各方面的资源，提供给大家互相沟通，互相获取信息的平台，客户对此次活动非常满意，给予了诸多赞许。

　　《零售银行》 ：可以说现在整个国内银行业的私人理财经理人才相当匮乏，浦发银行是如何培养这方面的人才的？

　　何刚：现在这方面的人才的确比较匮乏。由于现在属于创业初期，首先我们通过精挑细选，招募了一批资历深，学习能力强的人。我认为第一批的骨干力量不能靠慢慢培养，因为这批人一定是要非常有经验的骨干。接下来同步进行的则是人才的培养。去年，我们内部就举办了一次非常成功的培训，邀请了外资行的私人银行家介绍国际上比较成熟的做法，去国内同业交流他们的现状，同时更重要的是培训之余的分组专题讨论，使得整个培训不仅仅是听课，而是自己分析、总结，探讨本行私人银行发展之路。行领导对这次培训非常重视，亲自听取我们的总结汇报、颁发结业证书。

　　《零售银行》 ：国内各大行的私人银行一方面忙于产品创新、服务升级，另一放面也加快了攻城略地的步伐，我们下一步战略是什么？

　　何刚：浦发私人银行现在还在初创期，一方面会逐渐将产品和服务体系搭建完善，也就是练内功，这是基础，是一定要扎实做好的。有的银行攻城略地的步伐比较快，但我们没有打算这么快扩张，虽然扩张是一定要做的，但是我们还是以求稳为主。第一批做样板的私人银行是只许成功不许失败的，所以精挑细选了一些在市场环境、客户资源、人才储备方面都比较好的区域优先推出。每一步首先要走得稳，才能走得好。

　　另一方面，我行私人银行的服务体系是全面覆盖的，在总行设立私人银行部，分行则通过设立私人银行分部、私人银行营销团队或者私人银行业务专岗三种模式建立分行私人银行业务的组织架构和服务架构，将私人银行服务切实传递到每一位私行客户。