2007年3月，中国第一家私人银行正式开业。自此，私人银行在中国落地生根。今年10月，一份名为《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》显示，截至去年末，我国主要中资商业银行中有8家开设了私人银行业务。目前中资私人银行的客户数量已由最初成立时的数百位增长至万位以上，管理资产规模也大都在千亿级别。截至2010年年末，中资私人银行拥有的私人银行客户数量总数达73164位，管理总资产规模1.32万亿元，人均资产达1801万元。但在客户数量和管理资产规模大爆发之时，有关中国私人银行“怎么做”的探讨也一直在延续。

　　在这样的背景下，2011年12月22日，光大银行推出了他们的私人银行北京中心。从开中国理财业务先河，到在私人银行业务领域做了四年的“旁观者”，光大银行私人银行的成立会给这个市场带来什么？记者就此采访了中国光大银行副行长林立。

　　记者：您认为在中国做私人银行最核心的要素是什么？

　　林立：中国的私人银行客户和与私人银行有关的市场环境与发达国家有很大的不同。在发达国家，财富人群大多是传承了几代的，从需求上，他们对财富管理最重要的是安全，增值的需求并不是最重要的。因此在很多发达国家的私人银行经营理念中，遵从的也是财富的保值重于增值，厌恶风险，拒绝高风险高回报的产品。中国的富人是创富者，他们对于财富的增长有着强烈的愿望，对于市场机会有着强烈的敏感；他们往往更相信自己却不愿意相信别人。从这种客户偏好的区别上就可以看出，如果以在国外做私人银行的理念在中国做私人银行，无异于南橘北枳，是不能满足客户需求的。由此，说到中国做私人银行最核心的要素是什么？我认为就是帮助私人银行客户解决问题，做他们力所不及的事情。

　　当然，帮助私人银行客户做他们力所不及的事情，涉及到一个市场环境的问题。例如目前中国的金融监管是分业监管，它决定了私人银行在运用多种金融工具为客户提供产品和综合服务，帮助客户解决全方位的金融需求时，必然会受到一定的限制和制约。因此，在现有的政策条件下，帮助私人银行客户解决问题，做他们力所不及的事情，就需要找到并发挥自身的优势，这种优势既包括资源优势也包括技术优势、政策优势等等。

　　记者：您认为中国私人银行的目标客户定位应该在哪一类人群？光大私人银行的策略定位又是什么？

　　林立：中国私人银行目标客户的定位，必须结合这部分客户的具体特征。刚才我们提到，中国的私人银行客户是创富者，并且现在仍然在创富阶段，这就造成了私人银行的客户中相当大一部分既是自然人又是法人，是公私一体的。这一点在许多中小企业主中体现得最为明显。公私联动、交叉销售，已经是未来中资私人银行的一个发展方向。也正是因为如此，光大私人银行的设置采用了挂靠在零售部下的模式，光大私人银行的目标客户也定位在中小企业主上。光大私人银行未来的目标，就是把光大的私人银行办成中小企业主的金融俱乐部。

　　光大做私人银行的优势在于两点：其一是有金融控股集团的平台资源。依据这一优势，光大私人银行可以更多地从客户需求的角度提供服务，这种服务因为是在集团内部完成的，沟通协作起来更顺畅，因此也更能体现客户的意愿，更符合私人银行的特征。其二是有经验丰富的理财团队。光大银行“阳光理财”品牌诞生于2004年，是光大银行首创的自主知识产权的理财品牌，理财业务在国内接连创下多个第一。在理财业务发展的同时，我们积累了丰富的产品设计经验、制度和内部程序等等，拥有专业的团队和合作伙伴。这些必将在未来对于私人银行客户的服务中发挥巨大的作用。

　　依据这种优势，光大私人银行在策略定位上将对内开放服务，实现内部资源的整合，包括投行、融资、财富管理等业务；对外通过采购的方式为私人银行提供他们最需要的金融服务。为了最大限度地满足客户需求并发挥光大优势，我们设计了一个四步价值链提升工作法，即了解、方案设计、达成执行和跟踪评估，并对每一步提出了详细的要求。以此为基础，光大私人银行将利用光大的整体资源，在专业产品和服务体系上侧重于融资、离岸金融和财富管理。在产品供应上，重点发展离岸金融和另类投资；在服务供应上，重点发展融资和高端保险。

　　记者：私人银行客户应该是最挑剔的客户，在中国的私人银行经过了四年的“跑马圈地”后光大私人银行才成立，如何吸引这些客户？

　　林立：经济学家巴莱多发明的二八定律认为，在任何一组东西中，最重要的只占约20%。在银行客户结构上也是如此。这也是私人银行存在的原因。要吸引这些客户，光大私人银行将采用倒二八法则，用80%的资源服务这20%的客户，提高这20%客户的满意度。在专业的服务团队上，光大私人银行将采用1+2+N的团队模式，即用一个私人银行客户经理加一个投资顾问加总行专家团队为一个客户服务，同时增大专业化团队建设的投入，通过培训等多种方式提升团队成员素质，将信任度、依赖度、认可度等指标列入各岗位考核体系；此外，我们还将整合优化开发为私人银行提供支持的技术手段，优化系统支持。在此基础上，利用集团内资源和“阳光理财”多年积累的品牌、团队、制度、程序，以及多年来形成了稳定的外部合作伙伴关系等优势，真正从客户需求出发帮助客户解决问题。