本报记者 潘沩 青岛、上海报道

　　宜信【全称“普信恒业科技发展(北京)有限公司”】——这家P2P公司，从三年前开始，将触角伸到第三方财富管理领域。

　　为此，宜信公司专门成立宜信财富公司拓展第三方财富管理业务，并将客户瞄准“大众富裕阶层”，这一人群的可投资资产在10万到100万美元之间。这区别于传统私人银行和诺亚财富紧盯的“高净值人群”，按照胡润研究院的定义，后者的资产在600万元人民币以上。

　　按照宜信2013年发布的《中国大众富裕阶层财富白皮书》，截至2013年底，大众富裕阶层高达1200万人，他们有着不弱的投资需求，被不那么高端的第三方财富管理公司追逐，但目前这一领域并无公认的强者。宜信财富还有机会从中脱颖而出吗？

　　据宜信公司高级副总裁侯琳介绍，到今年底，宜信公司的第三方财富管理业务规模(不含宜信自有的P2P产品)将达100亿左右；2014年开始，宜信PE母基金新鲜出炉，同时，其投资团队也鼓励他们的客户投资于私募股权基金。

　　其实，宜信的财富管理业务不是简单地复制诺亚财富(NOAH。NYSE)。宜信做母基金的同时，还开辟了“高成长企业债”，后者是由宜信向PE、VC机构投资的企业提供债权融资。这一由硅谷银行开创的模式，在PE业广为人知。

　　2014年，大量P2P公司跑路，又让行业饱受关于高风险诟病。宜信首先需要考虑的是，如何摆脱P2P行业性的负面压力。而宜信曾参与的项目也因坏账、兑付危机、资金链断裂等原因，负面不断，宜信为此也付出了不菲的代价。

　　在财富管理与资产管理乱战互渗的当下，行业真正考验的是人力资源和产业设计能力，宜信将如何把控自营或代销的产品风险？这家已先后获得过KPCB、IDG资本和摩根士丹利亚洲投资基金等投资的公司，已然大而不倒了？

　　自营P2P+管理、代销产品

　　在财富管理领域，既然不能像BAT(百度[微博]、阿里、腾讯)一样有着强大的客户基础，就只能去帮富人管钱。而宜信财富也不希望与诺亚财富和私人银行们去直接竞争，因此，可投资资产在10万-100万美元之间的“大众富裕阶层”成为宜信财富的首选。

　　前几年私人银行和诺亚财富的崛起，让财经界人士熟悉了“高净值人群”这一名词。而当第三方财富管理公司的从业人员，将其服务对象向下拓展到中产阶层时，“大众富裕阶层”又应运而生。这一概念，似乎最先由宜信财富与《福布斯》杂志推广；但不少非传统金融机构已经在这一人群中大力拓展客户。

　　宜信成立于2006年，但2011年才开始大力拓展第三方财富管理业务。对此，唐宁解释：“我们发现，除了P2P，客户还希望能配置一些保险、基金，以及其他的资产类别，这是促成宜信财富战略调整的主要原因。”

　　宜信财富投资理财部总经理詹德隆介绍，2011年开始，宜信公司的销售人员，除了向客户推荐公司自有的P2P产品，也向客户推荐宜信公司其他合作方的产品，后者品类丰富。

　　宜信公司瞄准的“大众富裕阶层”，其收入低于传统私人银行和诺亚财富的目标人群。这些人过往也会在传统金融机构购买各种金融产品，如基金、股票、银行理财产品等，但他们中接近10万美元的那一群，还很难得到这些金融机构的专门服务，可以说，这些人还并不为传统私人银行熟悉与了解。

　　可以说，对于主打高净值人士的金融机构来说，这一人群稍稍有些鸡肋，他们贡献不了太多营业收入，机构去覆盖又需要不少的人力成本。但如果为他们服务能成为一种行之有效的商业模式时，则是服务于高端人群的机构可以向下走、服务于纯草根阶层的阿里集团可以向上拓展的领域。

　　唐宁认为：“这一人群的财富管理需求非常巨大，远没有到竞争饱和的状态。而与此同时，通过互联网技术，财富管理的门槛正在降低，未来将会有越来越多的低门槛理财产品涌现出来，客户可选择的余地也会越来越大。”

　　但詹德隆表示，目前宜信公司获取这一人群的客户，更多还是通过线下的主题活动，比如跟车行合作，比如开办理财讲座、红酒品尝会、高尔夫俱乐部等。

　　侯琳则表示，现阶段，客户通过宜信平台投资时，大约有75%的资金配置于P2P产品，即绝对的自营产品；其余25%的资金投资于宜信公司管理或代销的产品，预计到今年年底，宜信公司的第三方财富管理业务规模达到100亿上下。在非P2P产品领域，宜信公司的客户的投资领域大抵是“三分天下”：PE、VC股权投资；股票、债券等公开市场的投资；保险产品、私募债、地产、贵金属及其他产品。

　　侯琳提到，宜信公司在第三方财富管理业务的盈利模式主要是代销收入，这一业务带来的营业收入是亿元级。

　　那么，宜信公司必须面对所有第三方财富管理公司都必须面对的一个问题：它为买方服务，却是帮卖方销售来获得收入，如何保证公司的独立性？

　　詹德隆解释：公司的销售人员销售产品时，提成比例差不多。侯琳则补充：“我们包括我们产品开发的部门，都是以业绩规模(即客户配置资产的规模)为主要的衡量指标，所以他们给客户推荐各种产品都可以，他会去这样做大资产规模，我们并不是以一个产品的利润去考核这个产品。”

　　换言之，宜信公司激励销售人员向客户推荐多种产品，以满足客户不同的需求，更强调销售产品的规模，而不强调客户必须投资于宜信自营的P2P业务。

　　这一做法，与诺亚财富颇为相似。诺亚财富首席产品官殷哲在谈到如何保持独立性时介绍：“对同一类别的资产统一定价。比如，我们对诺亚代销的PE基金的收费标准一致，表现好的也不会打折，表现差的也不会加价。我们对理财师的奖金激励中，不会跟单个产品挂钩，而是由他销售理财产品的规模、客户服务质量来决定。我们不同的产品，其佣金在一个非常窄的幅度内波动，我们的目的就是为了鼓励理财师不为了佣金去挑产品，而是从客户的需求去选产品。”

　　此外，侯琳认为，目前宜信自有和代销的产品中，对国内的理财产品的类别覆盖已经颇为完备。未来希望能更多覆盖国外的金融产品，国外的金融市场非常成熟，也有更多选择。

　　与此同时，2014年，宜信公司新成立了一家子公司：好望角咨询。这家公司向客户提供投资移民项目相关服务，主张移民业务不是一次性完成的交易，而是一个帮助客户在全球布局个人资产的过程。

　　高成长企业债：类硅谷银行

　　宜信公司的客户投资于PE、VC板块时，不少资金投向的是宜信母基金。

　　据宜信财富风险管理部总经理侯晓雷介绍，宜信公司2014年开始做母基金，到目前为止成立了三只母基金，总规模超过10亿元，既有专门投向医疗健康领域的母基金，也有不限定投向的母基金。

　　此外，2013年9月，宜信公司和其股东IDG资本一起发起了规模为1亿美元的IDG·宜信金融创新基金。

　　当时，IDG合伙人李丰对媒体表示，IDG资本作为这一基金的GP(管理者)，和IDG资本其他基金一样，对项目进行相对独立且中立的考察，投资和管理。这只基金未来将重点关注的领域包括互联网金融；信贷技术创新；风控技术创新；大数据驱动的金融创新以及中小微金融创新解决方案等。

　　据侯晓雷所知，IDG·宜信金融创新基金，是宜信公司唯一的专门和一家VC机构合作成立的基金。

　　而宜信母基金，涉足PE、VC更深的模式是“高成长企业债”。侯晓雷解释，这类产品是专门向PE、VC机构投资的公司进行债权投资。这些企业有着较好的成长前景，但当下往往没有抵押品，而难以从银行获得贷款，如果通过其他渠道，则不得不支付高昂的利率。

　　侯晓雷坦陈，这一模式与硅谷银行颇为相似。区别在于，硅谷银行发放的是贷款，宜信则是通过私募基金的方式为企业提供债权融资。相同之处则在于，与被证明可行的硅谷银行一样，宜信在操盘母基金和高成长企业债时，这两大业务有极大的协同性。(编辑 林坤)