CFP园地

　　文/翁晟(CFP国际金融理财师)

　　2012年5月，由金融理财标委会举办的中国金融理财师大赛正式开赛。笔者有幸通过了预赛，参加了上海赛区的决赛，虽然目前成绩尚未公布，但对于本次比赛的专业程度还是赞不绝口的。本次大赛特别考验的是综合理财案例规划方案的设计能力，对于每一位参赛理财师来说都是综合素质的最好检验。以下笔者想就个人参加本次比赛的简单心得，谈一谈理财规划案例制作的一些经验，希望能对参加类似比赛或者是要考取AFP/CFP证书的同仁们一点帮助。

　　说起综合案例制作，其实是每一个AFP/CFP学员的必修课，甚至CFP里还有最难的一门考试就是综合理财案例规划。当然，在如何制作上，包括分析、步骤、计算，其实课件里都有详细的解说，每一个合格的学员应该都可以根据课件制作出相应的案例规划。然而，知识最终应该是用于实践，教科书般的模式还是需要自己的总结利用才能用于实践中，本次理财师大赛也是一场尊重实践的比赛。因此本次决赛阶段，每个赛区各有3种不同情况的案例情形设定，总计有12个不同的案例，都是精心设计的，很能考验各参赛人员的实际水平，如果仅是按照教科书般的模式生搬硬套，是无法达到要求的。

　　从制作理财规划案例来说，如何避免教科书般的生搬硬套呢？其实很简单，就个人相关经验来说，理财师必须要按照四步骤，逐步解决主线问题。

　　步骤一、家庭现状分析

　　主要包括三方面：财务分析、家庭情景分析、心理分析。

　　财务分析是最简单的，一般就是需要根据条件，制作家庭的资产负债表、收支储蓄表、现金流量表，把零散的各个数据总结到这三张表内，就可以很容易的判断出该家庭的财务情况，这里主要是定量分析。之后，需要根据相关的数字，计算重要指标，来进行定性分析。例如，通过计算负债比率来确定负债是否过高，通过计算自由储蓄率来判断收支平衡情况，衡量各种收入的构成比例分布或各种资产的构成比例分布，来判断家庭财务是否结构合理。针对财务分析部分，一般如果学习过AFP课程的都可以比较简单的完成。

　　家庭情景分析，要求根据对方家庭情况，特别是非财务性因素，进行充分的了解。例如目前的家庭生命周期，和以后将会对家庭财务造成的重大变化。例如如果打算明年要小孩，可能就要提前准备教育金，如果步入中年，退休金也是要必须考虑的。

　　心理分析，则要求要有很强的代入感，要求有比较强的实际工作经验，特别是对客户属于哪一类人群，他们的一般心理因素的定位要有比较好的把握。这点最明显是在投资决策上，从资料里也能看出，一些客户投资过于保守，一些客户投资过于激进，各自的心理因素不同。那么这就决定了你给出的解决方案是否能说服客户。包括本次理财师大赛，里面也有多个案例涉及了心理分析方面，甚至老师给出的问题就是：你准备如何说服客户。因此这些方面必须在一开始就得到重视。

　　步骤二、寻找并发现理财目标

　　这个可能是理财案例制作里最关键的部分，一般情况下，从材料的字里行间，可以判断出客户明显的理财目标，例如购房、退休养老、小孩教育、移民或其他特殊目的方面。但是，除了已知条件外，还需要理财师根据家庭现状分析，判断出家庭的潜在需要，例如是否需要提前准备养老金或者教育金，投资结构是否需要调整降低风险，资产是否需要置换来平衡资产负债情况，现金流是否需要调整等。可以说，理财师的专业度和经验，就体现在是否能敏锐的发现客户潜在问题上。因为如果无法发现问题，也就无法进行合理的分析判断和建议。就犹如医生看病一样，没有发现异常，也就无法发现病因，造成误诊下错药。

　　步骤三、分析理财目标并提出各自解决方案

　　这个步骤其实是比较细腻的步骤，需要对各个理财目标进行分析整理，并提出合理方案。这里特别要注意的有两点：

　　1、注意数字计算的运用。要通过合理假设数据并结合实际数字，模拟出各个方案的执行效果。例如，根据投资收益率、通货膨胀率假设和已有的收支储蓄或者资产负债情况，很容易计算出未来若干年后的财产情况，并判断能否达到目标。

　　2、注意长短期目标的不同解决选择，特别要强调专款专用原则，避免挪用。例如可以将理财目标分为短期计划或长期计划，采取专款专用原则，分别采用目前已有的资产投资或者是日常储蓄积累的方式来作出对应选择。

　　这里还要注意的是，对于同样的一个理财目标，很有可能会有2-3种合适的解决方案，需要分别进行计算和总结，并通过相应的分析可以给出合理的推荐。

　　步骤四、保险规划、投资规划和现金流核算

　　在完成以上三个步骤后，一般还需要根据其家庭情况，作出合适的保险规划，排查其相应的风险点，例如对于主要收入来源的家庭成员应给予保险的重点保障。需要核算各自家庭成员的保险需求金额，所需要保险种类，额度，同时注意控制总保费，一般不能超过家庭年收入的10%。一般建议，如果是保费负担能力弱的，采取意外+定期寿险。如果保费负担能力强，采取意外+重大疾病，另外针对容易出意外事故的职业，例如出租车司机等，意外险里要特别加强交通意外的部分。

　　投资规划则是需要做一个完整的投资规划调整，主要包括：1、需要按照3-6个月标准建立家庭应急存款准备金；2、根据各理财目标完成方案，重新梳理好各资金的安排及相对采取的投资工具，包括基金、债券、存款、信托等的品种及预期收益。

　　这里需要注意两点：一是预期收益率必须估算真实，如果说出一个，投资股票预期年化收益20%，请问谁能保证如何达到？二是选择投资工具要多考虑客户允许的心理因素。一个非常保守的客户是不可能一日之间接受股票或者期货类投资品种的。

　　现金流核算则是最后一步，通过把各理财方案，包括其产生的投资规划以及保险规划，进行总体现金流测算，最好给出总体方案实施后的现金流变化。假如现金流不够，则必须推倒重来修改方案。

　　对于参加类似比赛的朋友们来说，以下还有三个小诀窍告诉大家。

　　第一、 看清问题

　　比赛时候采用的案例，一般都有明确的目的性，不会是大而全的，因此案例制作中的重点应该放在解答问题上。必须看清题目中老师的要求，有所侧重，而不能千篇一律答题或者是视而不见。本次理财师大赛就有这种类型的题目，例如直接问你如何说服客户采用你的方案，这就涉及到我们前面所说的心理上的考虑。

　　第二、 突出重点，避免教科书式繁琐

　　以本次大赛为例，500多人参加决赛，评委老师就那么几个，每人工作量有多大。因此关键是要把案例突出重点，特别是突出你的解题思路，让老师可以一目了然。而切忌教科书式的繁琐，一些次要的或者是走过场形式的东西可以不写。例如开场的自我道德描述，冲突描述等等，都是不必要的。

　　第三、 事先准备得充分，包括常用的计算模版或者是专业软件

　　以本次大赛为例，总共才4小时，包含了自己分析和现场制作PPT等，时间紧迫，没有那么多时间让你一一计算每个问题。因此事先做好充分准备，特别是自己制作好常用的运算用EXCEL模版，或者是使用专用的理财师软件会起到事半功倍的效果。如果PPT也有事先的模版，只需要改下内容，那就更完美了。

　　附文：2012中国金融理财师大赛上海赛区案例和简单步骤分析

　　案例标题：袁女士家庭的理财规划

　　一、家庭情况与理财需求

　　袁女士，上海人，50岁，利用自家住房经营一个小水果摊(个体户)。袁女士丈夫谢先生，52岁，出租车司机。袁女士的儿子今年29岁，已娶妻生子，孙子刚满两岁。儿子夫妻感情不和，一度发展至闹离婚，日子过得略显紧巴，也无力接济袁女士夫妻。

　　说明：

　　1.房产A和房产B系2005年旧城拆迁改造时获得的两套住房。房产A约70平米，在市区，用于自住和经营小水果摊，目前市值210万元；房产B约80平米，也在市区，目前市值260万元，用于出租，月租金3500元。

　　2.房产C系2007年袁女士夫妻贷款购买的郊区住房。购买时首付20万元、贷款70万元(20年期，年利率5.5%，按月等额本息还款)。房产C约100平米，目前市值200万元，也用于出租，月租金2500元。

　　谢先生炒股十年，当初投入的30万元本金现在市值只有15万元。谢先生最初几年追逐热门股，亏损严重，后来听说长期投资和价值投资才能赚钱，就长达五年一直持有一只中小盘股票，中间曾赚过三倍，没想到后来一路下跌，至今都没有回本，还变成了ST股。谢先生最近又听说超短线频繁交易的方法能赚钱，打算再投入10万元试一试。

　　袁女士强烈反对谢先生炒股，屡次劝谢先生远离股市，为此老两口不知吵了多少架。袁女士根据自己的经历，断定只有存款是安全的，只有房子是赚钱的，她一直后悔当初没买更大一点的房子。对于其他名目繁多的各种金融产品，她几乎一律抵制。最近，袁女士隐约感觉房价似乎又要报复性上涨，又计划再到远郊贷款购买一套小房子。

　　袁女士夫妻身体健康。夫妻没有购买任何商业保险，只享受最低社会保险。

　　袁女士夫妇希望60岁退休，退休后维持当前生活水平。此外还希望退休后前10年每年安排5000元的旅游支出。预计袁女士的终老年龄为85岁，谢先生的终老年龄为80岁。

　　袁女士最近听说银行的金融理财师能帮助提供专业的理财规划，打算到银行找理财师咨询。

　　二、问题

　　1.请分析说明袁女士夫妻主要的理财规划需求。

　　2.袁女士夫妻在投资理财方面存在的主要问题是什么？在袁女士夫妻的投资策略和资产配置上，您有何建议？

　　3.请对必要的经济环境指标作出合理的假设，并根据以上资料，为袁女士提供一个全方位的理财规划方案。

　　4.您如何向袁女士解释您的理财规划方案，并说服她接受您的理财规划方案？

　　简单步骤分析

　　1、 通过税率计算后，可以很简单的确定好家庭的资产负债表、收支储蓄表、现金流量表。然后我们会发现袁女士家庭其实条件不差，收入稳定，而且主要依靠房产出租收入。但是主要问题在于房贷支出过高，达到了警戒线。家庭生命周期看是属于要准备养老金，需要增加固定收入。心理上来看，两者投资心态大不同，老公过度激进，老婆过度保守。

　　2、 理财目标很容易看出来，一个是目前闲钱如何投资的问题，是买房还是买股；还有一个是退休规划的制定。

　　3、 理财目标分析上，第一个问题需要从心理因素和目前市场环境来辅助判断，闲钱买股当然不适合他们家庭，因为炒股水平真的很差，而贷款买房会极大增加家庭开支，本身房贷支出已经够高，不利退休方案。因此一般可以考虑两个方案，一是卖出现在还有贷款的房产，先还掉银行贷款，无债一生轻，剩余资金拿来进行理财产品的投资，包括信托等固定收益产品。二是房屋置换，卖大房，买小房，例如小户型学区房。中间的价差可以还清银行贷款，新的小房一次性现金买断，也不需要增加还贷压力。同时还可以解决孙子未来读书需求，平时收取较高的租金收入(小户型学区房无论出租还是投资，回报一般都高于平均水平)。第二个问题解决不难，根据计算，光房租收入就差不多了，资金上没有缺口，但需要设计好专款专用方案。

　　4、 其他部分重点需要对两老进行保险规划，特别是重大疾病+住院医疗一定要保。老公还需要可以保障交通意外的意外保险覆盖。费用控制在可以承受范围内就行。

　　5、 特别注意案例的第四个问题，如何说服袁女士一个极为保守的人同意你的解决方案，这里就涉及到上述方案的选择。例如让一个只投资过房产和银行存款的客户，说服她把卖了房子后的钱拿去投基金、信托等金融产品，以后来获得理财收入这个方式更容易被她接受，还是房屋置换的方式容易接受呢，个人认为是后者。