理财周报零售银行实验室研究员 李雯珊/文

　　外资行为客户配置2名客户经理打造生活全方位管家，以投资海外市场为主打

　　外资银行就是外国银行嫁到中国内地的媳妇，在私人银行服务上，外资行有娘家服务理念与方式的优势，但也有婆家客户培养的困境。

　　当下银行体系的硝烟之火已经从个人大众中端银行业务蔓延到私人银行这块高端而神秘的领域。据理财周报零售银行实验室统计，目前国内约有15家中外资银行开设了私人银行业务，其中外资行就有7家，在私人银行领域几乎与中资行处于平起平坐。

　　外资行私行理念、方式先进，客户培养有压力

　　“国内的私人银行还处于一个发展并不是非常成熟的时期，与国外的百年老店私人银行相比差距还是比较大的，很多方面都有待开拓。”这几乎成为国内每一位私人银行老总在接受媒体采访的常用性对白。

　　在私人银行领域，中资行在业务层面有客户与业务推广的优势；外资行更具百年老店式服务理念与方式的基因与师传和得天独厚的海外资本与投资优势。

　　目前在内地已经开设私人银行业务的外资行有汇丰、渣打、东亚、花旗、法兴等共7家，他们在香港、新加坡、日本等部分亚洲地区以及欧洲、美洲、澳洲早已开设了私人银行业务，并拥有丰富成熟的经验。

　　强龙压不了地头蛇，虽然外资行在私人银行服务理念与方式上拥有先天的优良基因，但在中国的特定国情下面还是表现出一定程度上的水土不服。

　　“外资行与中资行在个人银行的普通或中高端客户群的数量上相比差距本来就很大，要想在原有高端客户群上挖掘私人银行客户就显得更加困难了。更何况一般私人银行客户的忠诚度非常高，很难从同业中‘跳档’到别的银行。加上很多时候人们对于外资行的认识不及中资行，所以逐步地培养客户是寻找私人银行客户的最有用良方。”渣打银行私人银行部相关负责人对理财周报记者表示。

　　由于高端客户的习惯惯性，私人银行客户培养却是一个缓慢而漫长的过程，更何况外资行产品业务推广范围与中资行相比还有所限制。外资行私人银行客户培养还有一定的压力。

　　“在外资行的网点逐步扩张的大环境下，确实能够为挖掘更多优质的中高端客户带来更多的机会。但当我自己仔细地将中高端客户与私人银行客户两者可投资的产品进行比较时会发现，二者的投资品种相差并不是太大。其实由于准入门槛等等方面的原因，私行客户人数的发展要比中高端客户发展稍微缓慢。”东亚银行广州分行行长梁先生表示。

　　花旗银行相关负责人曾表示，“外资行目前可以涉及的产品业务推广范围与中资行相比也是有一定的限制，没有中资行所提供的那么全面，所以很多客户所提出的服务要求有时鉴于外资行在某些领域的限制不能完全满足。”

　　产品主打投资海外领域市场，打造客户生活全方位管家

　　目前许多外资行的私人银行客户数量与增长率，管理资产总额等情况都是不为所知的神秘地带。但众所周知的是，无论是中资行还是外资行，私人银行客户绝大多数都是从一些银行自身中高端客户一点一滴地培育起来的。同时，私人银行业务对银行而言贡献利润度也较大。在外资行凶猛扩展版图与挖掘客户的今天，私人银行客户更加被其视为“闺中之宝”。

　　事实上，外资行在与中资行在私人银行客户上服务上的抗衡主要还是通过其拥有较为深厚的海外投资资源的优势来研发推广产品来吸引客户。

　　“虽然外资行的有部分产品曾经在金融海啸的时候出现过比较大的问题，不过只是个别产品；即使中资行也拥有设计推广投资到海外领域的资格，但其实在海外的信息资源优势与外资行相比确实会有一定的差距。”某股份制银行零售银行部总经理表示。

　　他表示：“有许多私人银行客户希望将投资能够在一定程度得到分散，也希望尝试一些仅凭个人之力不能达到的海外投资领域，这时候其实有很多即使是中资行的私人银行客户也会突然之间倾向于外资行，希望外资行利用起外资行在这方面的优势。”

　　确实，由于目前代销国内基金等资格还未开放给外资行，所以外资行在推广QDII基金或与之挂钩的保本或者浮动型的结构性产品等都显得异常积极。在这一块海外投资领域的产品上，外资行的风头要比中资行更高一筹。

　　组织定制一些高端豪华旅游，海陆空交通工具一齐出动，品尝人间珍馐美食、聘请医疗专家为其治病养生等等活动就不在话下，只有想不到，没有做不到的管家式的服务已成为时下私人银行最热门的话语。有些外资行由于本来私行客户数量并不太多，服务的时间会相对较为宽松。为了留住客户私人银行客户经理会将管家这个角色演绎到底，除了理财，客户生活上各种各样的事情都要解决。

　　随着外资行私行这种做法的普及，很多中资行的私行都早已开始模仿这种管家式的外资做法。“其实现在的私行业务利润上升空间与市场发展的潜力都非常大，但外资行做起私人银行会非常看重客户经理对其在生活上的各方面照顾，这在财富管理得好的情况下，更加能留住客户的心，因为一旦被服务习惯了，就不想换了。”花旗银行上述人士表示。

　　私行服务配置2名客户经理，财富管理关系维护两不误

　　在服务上，现在许多外资行的私人银行都会为客户配置2个以上的客户经理，一来为银行与客户降低风险，更多的是打造成一种让客户既拥有“百事通”的管家，同时又拥有专业的投资顾问。

　　正所谓一心不能二用，将私行客户经理分为维护关系与负责投资研究两部分，确实能更好地服务客户。更何况，私人银行一般都会设置一个具有高素质专业能力的投研团队与负责帮忙解决客户在财富管理外疑难解答团队来作为客户经理的有力支撑。

　　不过渣打银行私人银行部总经理陈庆也曾表示：“私人银行的发展中，客户经理的培养与塑造也是一个比较漫长的过程，所以许多银行的私人银行都是求贤若渴的。”

　　而目前人才主要通过内部的不断培养选拔，也会通过从社会上招聘或挖人等方式，但外资行还是希望利用自身比较灵活的机制来一步一步的培养人才，这样的人才不单只熟悉内部状况而且对公司会更有归属感。”