从保险营销员到“风险管理师” 总共需要“几步”？_新浪财经

　　标题：从保险营销员到“风险管理师”，总共需要“几步”？

　　作者：王馨

　　导语：传统的增员模式短期内可持续，但未来发展还仍需寻求长期之道，不单是量，更应该注重质的提升。这已成为保险公司转型发展的重要课题之一。

　　正文：800万保险营销员，可以被评为2018年保险业的一大佳话。

　　不过，近期有不少保险公司反映，保险营销员出现增员难的问题。业内人士指出，在广东（深圳除外）的增员比往年更难，大部分公司的营销员队伍并未有显著增长，部分公司更是出现了较大的脱落。

　　在“保险姓保、回归本源”的当下，有人说，保险营销员作为主力渠道，可以不增，但一定不能减少、大幅减少，因为人海战术依然有着现实的价值；也有人说，保险业已经过了人海战术的阶段，现在团队要找的是合伙人和优秀人才，而且更为看重营销员的质量。

　　在新的政策和市场环境下，保险公司该如何在增加营销员数量与提高质量间，找到一个平衡点呢？未来保险营销员的发展之路又在哪里呢？

　　近三年校招留存率呈下降趋势

　　今年年初，原保监会官网发布的2017年保险行业运行报告显示：从稳定社会就业来看，保险代理人数持续快速增长。截至2017年底，保险代理人数达到806.94万人，较年初增加149.66万人，虽较2016年35%的同比增速略有下滑，但依然较年初增长22.77%。

　　数据显示，2015年原保监会取消营销员考试后，保险营销员数量就开始呈现爆发式增长，连续三年每年新增营销员超过100万人，2016年增员一度达到186万人。这也在一定程度上反映了中国保险业走在一条粗放发展的道路。

　　2009年以来历年的保险营销员变动情况如下：

　　2009年保险营销员数量为290万人，增长34万人；

　　2010年为329万人，增长39万人；

　　2011年为335万人，增长5.9万人；

　　2012年为277.68万人，减少57万人；

　　2013年为289.96万人，增长12.28万人；

　　2014年为325.29万人，增长35.33万人；

　　2015年10月末为505万人，增长179.71万人。

　　存在即是合理。

　　《2017年中国保险行业人力资源报告》显示，保险公司人才需求最旺盛的五个岗位分别是业务管理、销售、精算、信息技术开发、投资管理。

　　其中，财产险公司人才需求最旺盛的五个岗位分别是销售、理赔管理、核保管理、业务管理、精算；人身险公司最需要的五个岗位分别是精算、投资管理、业务管理、信息技术开发和销售。可见，销售岗位是最受保险公司欢迎的岗位之一。

　　该白皮书数据还显示，包括营销员和代理人在内的保险一线销售人员中，有83.9%的人认为保险行业发展前景良好，选择留存在这个朝阳行业。但是，也出现了一些新的趋势，近三年保险行业校招大学生留存率大致呈下降趋势，分别是60%、50%、40%。

　　目前，四家A股上市保险公司营销员人数已超400万人，占到半壁江山。其中，2018年上半年，国寿股份个险渠道队伍规模达144.1万人，季均有效人力受总人力回落影响，较2017年年末的157.8万人小幅下降5.6%；平安寿险及健康险代理人规模达139.9万人，较2017年末的138.6万人，同比增长5.5%，第二季度环比增长9.9%；太保寿险代理人总人力达83.9万人，月均人力达89.4万人，其中月均健康人力和绩优人力分别为34.2万人和17.5万人；新华人寿共计拥有33.4万名个险营销人员，月均举绩人力17.1万人，同比增长2.6%；月均举绩率53.6%，同比提升0.5个百分点。

　　留存率低、增员难的背后

　　数据统计显示，2018年上半年，国寿、平安寿、太保寿、新华保险四家上市险企的代理人队伍基本趋于饱和，甚至出现20万人力的负增长。其中，国寿、太保寿、新华保险三家公司代理人出现不同程度的下降，个险方面发展势头不减的平安寿略有上升，也仅有5.5%的增幅。

　　国寿174.3万人的队伍中，包含144万人个险队伍和30多万的银保队伍。个险人力较2017年底下降13.7万人，银保队伍较2017年底下降3.7万人；

　　太保2018年上半年代理人队伍为83.9万人，较2017年下降4%；

　　新华保险上半年营销员人力为33.4万人，较2017年下降1.4万人；

　　平安代理人队伍稍有上涨，从2017年底的138.6万人增至2018年上半年的139.9万人；

　　大型保险公司如此，各中小保险公司也有此趋势。某业内人士表示，随着大单和快返型产品消失，个险新单大幅负增长，保险人均产能下滑，再加上寿险行业人力成本有所提高，营销员脱落现象严重。

　　今年10月1日是“134号文”（《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》）发布一周年，该文件对快速返还、附加万能账户类产品做出了相应的规定。一年来，保险公司中短期存续期产品销售几近停滞，2018年人身险保费遭遇“滑铁卢”。

　　根据银保监会披露2018年上半年保费数据显示，人身险公司保费收入同比下降8.5%，其中寿险业务保费收入同比下降12.15%，同时下滑的还有寿险累计新增保额、新增累计保单、寿险业务赔付等指标，同比分别下降13.94%、17.65%、12.41%。

　　从各家保险公司的情况来看，在72家寿险公司中，有34家公司保费在今年上半年保费下滑。其中不乏国寿股份、华夏人寿、人保寿险等一些大型保险公司，分别同比下降1.27%、10.89%、19.98%。此外，下滑速度最快的保险公司还有华汇人寿、瑞泰人寿、和谐健康、吉祥人寿、渤海人寿，分别同比下降94.45%、77.85%、64.33%、59.14%、54.34%。

　　在监管政策和市场的双重作用下，保险营销员的规模已经达到相对较高的水平，与此同时，保险营销员的成本也在逐年攀升。据悉，A股四家上市保险公司平均手续费及佣金支出占营业支出比例自2013年的7%提升至2017年前三季度的13%。2013年以来A股四家上市险企手续费及佣金支出在营业支出中的占比逐年提升，2017年前三季度该占比达到10%以上，营销员高增速对于公司带来的负担正在逐渐显现。

　　此外，整体素质偏低、销售误导“久治不愈”等问题集聚，让这支冲在最前线的队伍备受质疑。而在发展营销员队伍的过程中，保险公司往往依靠人海战术、管理粗放、大进大出、与险企关系不顺等问题日益突出。目前，保险营销员与保险公司签订的是代理合同而非劳动合同，以佣金收入为主，且绝大多数无底薪和社保福利，这使得保险营销员缺乏归属感、收入偏低等，都是导致营销员流失的原因。另外，随着人工智能等技术在保险领域的应用，也将对保险营销员的增员带来一定的影响。

　　从营销员到“风险管理师”

　　对于保险公司来说，营销员是寿险保费高增长的重要驱动力之一。虽然面临着“增员难”的问题，但是短时间内并不会对保险公司的增员意向造成太大影响。新华保险副总裁李源表示，“人员增长不可能一下停止，未来几年或许还有一定量的增长。”国寿股份原总裁林岱仁指出：“现在行业总体的人力，不会再像前几年那样高速增长。我们提出，扩量提质的策略不变，这几年要加大提质，但量也要保持一定规模，不能出现快速下降。”

　　传统的增员模式短期内可持续，但未来发展还仍需寻求长期之道，不单是量，更应该注重质的提升。这已成为保险公司转型发展的重要课题之一。

　　“目前时点险企处在代理人增员季，且各家险企也积极通过各种方式提升代理人质量，如果代理人数量增长及产能提升不及预期将会对新单增长产生负面影响。”平安证券分析师陈雯表示。

　　那么，该如何提高保险营销员的产能呢？

　　在激烈的市场竞争环境下，保险公司应该对营销员提出科学合理的管理考核要求，加强对营销员的教育培训，给予他们相应的社会保障待遇，提高营销员对职业的认同，给保险营销员更多的职业安全感和发展空间。这样，他们才能以更专业和更贴心的服务去对待每一个客户。在保险公司进行转型发展的同时，对于保险营销员的定位也应该重新设定。

　　在第15届新华保险个险渠道高峰会上，新华保险董事长兼CEO万峰曾向公司30余万个险营销员提出“新时代风险管理师”的新定位，要求为客户提供生、老、病、死、残的风险管理计划，做客户全生命周期美好生活的见证者和守护者。在平时，做好客户的风险顾问，全面评估客户每一个阶段不同的风险保障需求，为他们提供全生命周期的风险管理计划；在风险发生时，做好客户的理赔顾问，帮助客户寻找理赔的理由，最大限度的维护客户的利益。 “在客户需要理赔时，营销员应该站在客户的立场据理力争，保险公司不应以保费论英雄，而是需要通过理赔打造口碑，建成客户理赔、服务满意的机构。”万峰称，“类似‘保险理财师、保险财富顾问’的称呼并不合适，‘保险风险管理师’更为贴切。因为个代队伍为客户提供的是风险管理计划、风险解决方案，如果发展理财，保险在金融业中并无竞争优势，与‘保险姓保’亦不符合。”

　　从曾经社会地位不高的保险营销员转变成为客户做好一生规划的“风险管理师”，不论是保险公司还是保险营销员自身，这条转型之路都将任重而道远。不过，可以肯定的是他们已经启程，并未止步。