《投资者报》记者  华强

　　拉卡拉并不大张旗鼓，尽管在7-11、物美、快客、华润、国美等全国所有知名便利店、商超和卖场随处可见。

　　2007年6月，北京拉卡拉网络技术有限公司(以下简称拉卡拉)在上海联华快客布下第一台拉卡拉便利支付终端，至今，已在国内290多个城市建设了5万多个便利支付点，进入了超过5万个办公室，以及10万户家庭。

　　拉卡拉董事长兼总裁孙陶然(微博)表示，未来3年，拉卡拉终端力争发展到100万个。在规模扩张上，“我们其实就做两件事情，一是有多少终端，二是终端上可以做多少业务，两者相乘就是我们的业务规模。”他说。

　　背着亏损包袱的拉卡拉，一路狂奔的背后有何玄机？

　　疯狂的“圈地运动”

　　近些年，拉卡拉扩张可谓急速。2007年，仅在北京、上海布下3000网点；到了2009年，网点数达到3万个，覆盖126个城市；到2011年底，已在国内290多个城市建设了5万多个便利支付点。

　　拉卡拉的扩张，用“疯狂”二字形容也不为过。2010年4月，拉卡拉推出了价格为399元的拉卡拉家庭刷卡机，主要是向那些已习惯在便利店使用拉卡拉还款的用户推荐。线下支付从“百步之内”到“弹指之间”，就是缩短几十米的距离，但拉卡拉凭此在一年半的时间，已收获了约15万用户。

　　作为拉卡拉的创办人，孙陶然不是第一次创业。他是1996年成立的蓝色光标的创始人之一，该公司2010年2月26日登陆创业板，成为中国第一家公关行业的上市公司；他1997年创办的生活速递直效营销公司，目前仍是中国最大的直投杂志出版者；1998年，他联合创办北京恒基伟业，策划了恒基伟业最著名的产品“商务通”的营销。

　　但上述故事在孙陶然的创业经历里都显得逊色。仅仅4年时间，他凭借一台安装在便利店、方便信用卡还款的终端机器迅速上位，成为第三方支付行业最亮眼的公司之一。

　　据行业人士分析，拉卡拉铺设终端的成本，大概每台在2000~3000元，10万个终端就要花费2亿~3亿元。

　　是什么原因让孙陶然能够如此破釜沉舟？

　　他这样回答：当一件事情你认为它有60%的可能性时，你就应该饿虎扑食般扑出去；当你认为一件事情70%的成功率的时候，你就应该考虑我怎么样从别人手里把它争过来；当一件事情有80%到90%的成功的把握的时候，这事就已经不是你的事了，为什么呢？因为你爸不是李刚。

　　如此看来，拉卡拉尽管已经是中国最大的线下支付公司，但在孙眼里，成功的机遇还是60%。

　　份额之王的隐忧

　　拉卡拉在扩张路上的急行军，自然换来了交易量及市场份额的快速提升。

　　数据显示，2008年，拉卡拉全年交易笔数为1420万笔，交易金额为73亿元；2009年全年交易笔数5000万笔，交易金额为600亿元；2010年全年交易笔数1亿笔，交易金额1500亿元；2011年全年交易笔数超过1.8亿笔，交易金额突破2800亿元。

　　来自研究和咨询机构易观国际(微博)的监测数据显示，2008~2011年中国线下便利支付市场规模分别为170亿元、1100亿元、2250亿元、3200亿元。据此推算，拉卡拉在线下支付市场的占有率，分别为42.9%、54.5%、66.7%、87.5%。

　　拉卡拉的经验再次证明，对于小微企业而言，抢占市场份额见效最快的手段，还是扩张、扩张、再扩张。

　　目前，拉卡拉以超过85%的市场份额，将它的竞争对手恒信通易支付、易办事、东方海达、付费通等远远地甩在了后面。在孙陶然看来，竞争者“抢食”需要把每个便利店拉卡拉的机器请出去，才能自己再进来，这显然很难。

　　不过，任何事情都具有双面性。拉卡拉的隐忧在于，撒开了一张巨大的网，最终能捞上多少鱼。目前，各种支付方式纷纷崛起，现代社会支付呈现出多元化发展之势。拉卡拉赖以安生立命的线下便利支付，在第三方支付中，所占比重并不大，且呈逐年下降趋势。根据易观智库统计，2011年第三方支付市场交易规模已达到21222亿元，并有望在2013年底实现64148亿元。而其中线下便利支付规模，仅为3200亿元、4050亿元。

　　去年最后一天，央行公布第三批第三方支付牌照，其中，中国移动(微博)、中国电信(微博)和中国联通(微博)三大运营商均获得第三方支付牌照。中国已经拥有了超过9.6亿的手机用户，3G用户达到了1.1亿，手机上网用户超过3亿，移动支付对线下支付的冲击不可小觑。

　　盈利困局难解

　　第三方支付市场规模庞大，但盈利一直困扰着行业内的每一家企业。因为从起初的发展来看，第三方支付并没有完整的盈利模式。拉卡拉也不例外。尽管早已是线下支付市场的龙头老大，但也尚未盈利。

　　此前有媒体报道称，拉卡拉2009年上半年亏损168万元，2010年依旧在亏损中。《投资者报》记者求证2011年的经营及盈亏情况时，对方则保持沉默。

　　记者获悉，拉卡拉的收入一是来自于向银行或用户收取的交易手续费，二是来自于向便利店收取的加盟费。简单地说，拉卡拉的商业模式就是用户在拉卡拉的机器上为各类支付刷卡，这些刷卡信息由拉卡拉的后台整理记录后转发给银联系统，银联完成最终的资金转账。拉卡拉则从刷卡交易中挣取手续费。

　　按照央行规定，每笔收单交易的结算手续费，按照交易金额的1%~4%收取，在此基础上，再根据7：2：1的比例分配：发卡行拿手续费的70%，收单机构拿20%，清算机构即银联拿10%。拉卡拉要争抢的即是其中的20%。

　　按照拉卡拉2011年2800亿元的交易量估算，公司收入至少在6亿元以上。不过，真实情况没有如此乐观。拉卡拉的交易八成集中在信用卡还款上，目前在其支持的25家信用卡还款业务中，仅交通银行和中国银行还款需收取手续费，每笔2元，其余银行免费。

　　拉卡拉之所以敢于赔本赚吆喝也要保持行业先发优势，源于背后有一个实力强大的投资方联想控股。据熟悉孙陶然的人讲，孙跟联想的渊源颇深。1991年北京大学毕业的他还差点加入联想集团(微博)。当孙2004年萌生创办拉卡拉的想法时，联想投资(微博)是其坚定的支持者，并参与了拉卡拉A轮和B轮融资，联想控股则在C轮融资中联合关系企业投资拉卡拉2500万美元。

　　一位业内人士这样认为，对于第三方支付企业来说，如果其业务对商户和用户全免费，这样的企业是不可能存在的，就算存在也不可能健康持续地发展下去。对于快速扩张的拉卡拉而言，盈利模式将成今后最大的考验。■