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龚玉和 叶文琴
根据“入世”协议，不迟于2006年12月11日，我国将全部取消“外资银行”经营人民币业务的地区限制和客户限制。届时，外商银行基本上可以享受到完全的“国民待遇”。同时，从今年开始，按照我国对于“入世”的承诺，三年过渡期已经结束，根据2004年7月新版《外贸法》规定，自然人可以从事外贸经营活动。很显然，这些举措将令我国金融业的外贸
服务翻开全新的一页，为银行的国际结算业务带来前所未有的发展空间。
由于我国外贸体制的全面开放，国内众多企业直接面临激烈的国际市场竞争，它们需要银行提供更多的支持和优质的服务。与此政策相适应的是，现在内地亦形成一大批具有国际竞争力的企业集团，成为众多外贸银行争揽业务的“优良客户”。民营、国营、外资及中外合资企业数量不断增加，外贸规模的持续扩大，对银行国际结算、国际信用卡、信用证业务等的需求也必然会随之增加。由此可见，市场对于外贸金融业务的需求正在日益旺盛，正是各家银行利用自身优势大展拳脚的时候。可是，面对如此机遇，我们的中资银行做好了准备吗？
破除行政区域划分设置机构的格局
毫无疑问，沿海大中城市是外资银行进入中国内地的首选地点。上海、深圳、大连、天津、宁波、厦门、广州等城市效益好的外向型企业，成为众多银行争揽国际结算业务的重点对象，那里的一些所谓“优良客户”，各家银行职员此进彼出，忙得不亦乐乎。
但是，由于近年来沿海不少中小城镇的外贸企业异军突起，外贸经营权的放开、乡镇民营企业的兴起、纺织品配额制的取消，传统省、市级外贸公司的改制等等举措，使得这些中小城镇的外贸业务做得轰轰烈烈，对国际结算业务的需求也异乎寻常。
银行的经营原则是以营利为目的，其次是建立规范的约束机制。外资银行进入中国内地，并不像中资银行那样，依照行政区域划分设置机构，并对其作出相应的定格。它们设置机构时，首要考虑的因素是在可以预见的将来，某地经济发展的前景及该地银行业务发展可能的潜力，从而决定去留。
因此，上海、深圳等沿海中心城市成为他们追逐的焦点地区；也有一些外资、港资或台资银行则是追随其本国、本地区客户来到内地落户的，如江苏昆山的彰化银行，就是因为那里有着众多台商企业。
而浙江一些欣欣向荣的中小城镇的外向型企业，它们生产的商品多数是销往中东、南亚、独联体等国，驻在当地的外国人也以阿拉伯、南亚等地的商人为主。据说，绍兴的柯桥常驻外商达三四千人，而义乌则有八九千人之多。目前，原本由省级外贸公司承担的进出口业务，现在多数已经转移到当地企业“自营进出口”了。
因而，我们的商业银行很有必要针对那里“客户群”的需求，量体裁衣，设计出他们需要的外贸结算品种。每年当地举行的，如“中国绍兴国际纺织品博览会”、“中国永康五金产品博览会”等，由省行派出优秀业务专家，进行设摊专项辅导。同时，免费举办“国际结算培训班”或讲座，对于自己的客户群或潜在“企业”中的管理层及财务人员进行培训，“联络感情”，从而提高“优良客户”的“忠诚度”及本身“叙做国际结算业务”的知名度。
而现实状况是，这些经济拓展欣欣向荣的中小城镇，目前只是“镇”或者“县”的建制，在人才、格局的配置上，缺乏相应的机制。当务之急，应从省城调派精通业务的得力干部，对当地银行员工及外向型企业的财务人员进行辅导，并在媒体上广作报道，宣传本行的业务优势，从而扩大本行国际结算业务的客户群体。
以“中间服务”作为赢利来源
当地的不少商户是初做“外贸生意”，或者说，还习惯于内贸的“一手交钱，一手交货”的成交方式。此话如果说白了，就是本土许多搞进出口业务的商人，有人甚至若干年前还在“种田”，是“卷了裤腿进城”做生意的人。翻阅当地的报章，或者聆听人们街头巷尾的议论，会不时地听说有人在“外贸”交易中“受骗上当了”的新闻。有鉴于此，我们商业银行的国际结算人员则应责无旁贷，对目前国际上通行的国际结算方式进行广泛宣传和普及，从而促进当地外贸事业朝“健康”方向发展。
根据《外资金融机构管理条例》，外资银行每增设一个分行，应拨付不少于1亿元人民币的等值自由兑换货币作为营运资金；若开展外汇业务，营运资金则至少要拨付2亿元人民币的等值自由兑换货币。2006年我国金融业开放在即；2005年1月27日银监会批准东亚银行筹备杭州分行，预期年内开业等等。这些消息的频频传来，令人不由感到时间的紧迫，但是，并不令人感到意外。
作为中资银行业务的拓展，其营业收入应从目前主要来自“信贷业务”，即“吃利差”(这部分收入目前占总收入的70%左右)转变为“中间服务”的收入。坦诚而言，“吃利差”实际已经进入“微利时代”，盈利前景十分有限。相比之下，在华多数外商银行的收入结构，则是以非利息的“中间业务”为主要来源，一般至少占据60%。因而，在对应开拓时，我们应当更注重投入效益，注重自身业务拓展能力和风险管理能力，从而加强中间业务这一块的投入和产出。
业务调整时，可参考一些跨国银行在选择设立分支机构时的考量尺度，即首要因素是该地区在全球网络客户及业务规模，其次是该地设立机构的资本回报率。对于以“行政区块”作为分支机构“定级”的标准，则是计划经济时代，政府设置部门的要求，与“股份制商业银行”的“赢利”要求与性质风马牛不相及。
一位外资银行专家撰文认为，他的银行在中国市场上获胜的关键，不在于“资源”，而在于“软件”，及非常高明的战略。一是占据了中国经济最发达的沿海地区，从而获得了丰厚的收益；二是参股优质资产的中资机构，利用它们广泛分布的网点。这样既分散了风险，又分享了中国经济快速成长的好处。他的这段讲话，不无令人思索的地方！
(作者单位：浙江大学亚欧规划设计研究院)
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