私人银行深陷全国性失败困局

　　张炜

　　所谓的失败，是相对国外成熟服务而言，国内银行还很稚嫩，连走路的样子都没有完全学会。市场需求的存在，是中外银行最为看重的。蹒跚学步或有跌跤，但依靠时间的积累会使银行成熟起来。

　　正当各大银行热推私人银行业务之际，兴业银行人士语出惊人。该行财富管理部总经理王台贝向媒体表示，“目前中国的私人银行业务可以说是全国性失败”。据称，他与国内多家私人银行部老总交流过，这一论断已被业内普遍接受。

　　王台贝的话，揭开了国内私人银行业务的“伤疤”。其实，对于私人银行，业内早有各种议论。话题之一是定位。国外的私人银行有两类，一类强调以服务为主，如瑞士和英国的一些传统私人银行；另一类私人银行，强调资产管理，以回报为中心。就国内的私人银行来说，更像是财富管理的升级版，为中高端客户中的高端客户提供更贴身的服务。其中的服务之一，是销售理财产品，有的私人银行为此推出了收益略高的专属理财产品，如去年参与“打新股”。不过，有同行认为，“把‘打新股’作为私人银行的理财产品，大家很无奈。”

　　某股份制银行行长在一次论坛上指出，“私人银行发展的重点不是销售产品，也不是提供信息。”在他看来，把私人银行看作理财师销售理财产品，是对私人银行认识的一个误区。在私人银行为客户提供的服务中，金融服务和非金融服务并存，而其客户对非金融服务的需求反而更大。

　　话题之二是服务。私人银行究竟需要怎样提供服务？国内银行的财富管理在增值服务上动足脑筋，不约而同推出了管家服务，机场贵宾通道、医院就诊贵宾通道、高尔夫等。这些贴身的个性化服务，实际上有不少雷同。有人戏称，国内私人银行与财富管理惟一的差别，就是前者提供的咖啡更为昂贵。

　　民生银行财富中心副处长殷虎平曾指出，国内富豪对一般的理财不感兴趣，对理财产品也不感兴趣，他们的投资渠道比银行还要多，他们缺的东西十分特殊。他们感兴趣的是女性自我财富保护、离婚赡养、孩子不争气、企业战略转型等，希望有一个内部平台，企业家之间借助私人银行平台获得资源共享。富豪们更需要精神安慰和身体、安全保护，例如，让私人银行家陪他们喝咖啡，帮他们精神上减压。

　　话题之三是产品。私人银行不是理财师卖产品，可又离不开产品。就国内银行来说，由于还不能混业经营，在政策上受到多种限制。富豪们对私募产品的兴趣大于公募产品，但投行业务缺失的国内银行，在这方面有软肋。再如，富豪们对信托类产品感兴趣，不仅以投资增值为主要目的，而且是为了实现某一种功能，如防范自己孩子成为败家子。虽然银行可把产品外包，但在目前来说，国内银行未必擅长于此。

　　话题之四是人才。国内银行的人才缺乏，是发展私人银行业务的一大瓶颈。中国银行个人金融部营销负责人曾表示，国内的投资顾问人才一直很紧缺。国外私人银行的经理基本上都是40岁以上，因为要有一定的经历。新加坡的私人银行经理是35岁左右，中国内地只能先让不到30岁的锻炼起来。在国外，私人银行经理学喝红酒咖啡，学法律会计，还要学关系学，需要掌握的知识非常渊博，有的甚至聘请亚洲小姐亚军，而国内银行的私人银行经理队伍就显得稚嫩不少。

　　业界还认为，国内银行缺乏适配的薪酬文化。王台贝上月曾说，“国内的私人银行行员大多为穷光蛋，没有企业财务经历，又没有金融混业的背景，当然很难成功。”

　　上述议论反映出国内银行发展私人银行业务的差距，有的并不是依靠资金投入就能在短期内解决的。可对国内银行来说，在外资银行全面经营人民币业务，以及渣打、东亚等外资银行推出私人银行的情况下，若不尽早涉足该项业务，容易导致高端客户的流失。高端客户的利润贡献，对国内银行转型为零售银行至关重要，也是银行利润增长的关键。因而，即便有“赶鸭子上架”的烦恼，存在诸多条件不成熟的问题，各家银行还是争相推出私人银行，尚未推出的也有了时间表。就说兴业银行，该行正在发展白金信用卡客户群，为启动私人银行业务打基础。

　　从竞争需要的角度来说，若国内私人银行现阶段“全国性失败”，也并不可怕。所谓的失败，只是相对国外成熟服务而言，国内银行还很稚嫩，连走路的样子都没有完全学会。从另一个角度来说，国内的私人银行并不失败，因为市场需求的存在，才是中外银行最为看重的。蹒跚学步或有跌跤，但依靠时间的积累会使银行成熟起来。

　　更何况国内银行可充分利用境外战略投资者的经验，例如，中国银行的私人银行与苏格兰皇家银行合作，而苏格兰皇家银行旗下拥有欧洲最好私人银行之一的Coutts，有超过300年的私人银行运作经验。在产品服务上，国内私人银行也逐渐有所突破。例如，交通银行推出了国内首家能够提供全球资产委托服务的私人银行服务。