招行私人银行专注人民币理财

　　理财周报记者 徐艳/文

　　理财周报：中资银行中，中国银行和中信银行的门槛都是国际惯例的100万美元，招行则是采用了稍高的1000万人民币，请问招行是如何考虑设定这个门槛的？

　　王菁：其实私人银行的门槛在许多银行间都是不同的，100万美元只是国际上比较普遍的私人银行门槛。我们根据国际普遍的门槛，也考虑到中国市场和招商银行自身情况，最终将门槛定在1000万元人民币。

　　在欧美市场，银行会根据客户资产净值将业务细分为四个市场：一种是现在最普遍的大众银行，对客户资产规模没有要求；二是贵宾银行，资产在10万美元以上；三是私人银行，客户净资产一般在100万美元以上；此外有些银行还会细分比私人银行更高端的家庭办公室，要求客户净资产在3000万美元以上。

　　我们开设私人银行是水到渠成的事，所有净资产达到1000万元的客户将自动转为私人银行客户。

　　理财周报：招商银行从去年在深圳和北京设立了私人银行网点，至今有半年时间，业务方面有哪些进展？

　　王菁：主要是两个方面，理顺内部组织架构以及完善私人银行顶级服务。对于刚刚成立的招行私人银行来说，建立起内部的规范流程当然是最重要的一点。

　　在分行设立的私人银行中心，我们将与客户直接接触的私人银行客户经理进行培训后全部到位。在深圳总行的中后台支持方面，我们要配备投资顾问、市场顾问，以及法律、税务等各个方面的专业团队，并且建立起一个信息获取的渠道。这样，客户经理了解到客户需求，传达到后台支持，就可以从招行以及其它金融机构中依照客户需求挑选产品，或是量身定做投资方案。目前，我们基本理顺了内部架构。

　　理财周报：您认为目前中资银行是否能够为私人银行客户设计产品？

　　王菁：不能。我看到某些私人银行在广告上宣传打新股等产品，这时我就明白他们还停留在“产品推动”这个层面。销售标准化产品，只是门槛更高、产品更多的贵宾理财。私人银行和贵宾理财最大的区别，并不是先有产品，再有客户，而是根据资金、风险偏好等因素来设计投资方案。这点中资行需要向有着百年经验的外资私人银行学习。

　　事实上招行的自有产品非常齐全，也设计得非常好，比如近期因为雪灾影响和油价上扬等因素推出的农产品理财产品。当然，我们可以看到国内一些私人银行推的私募等产品，由于高净值客户的风险承受能力高，因此收益率也很高。

　　但是我们发现，许多客户对于私人银行的要求并不是高收益，他们有自己的企业创造很高的收益，将部分资产交给私人银行是为分散投资，以及公司上市、发行债券等高端要求。所以我们认为产品并不是私人银行最应该关注的方面，因此把最多的精力放在加强投资顾问服务上。

　　理财周报：招行私人银行客户可以享受怎样的特色服务？

　　王菁：服务方面，我们主要是推出了招行的私人银行卡。这张卡本身就属于卡组织VISA和MasterCard的最顶级卡，能够享受其提供的顶级的金融服务。具体来说，例如私人银行借记卡，卡主拥有自己专门的资产管理账户，享受的特色服务包括提供远程交易的“全球连线”服务等。一般信用卡或贵宾信用卡要对账户进行操作，要到柜台、ATM或至少要上网才能完成，而“全球连线”服务使客户不论在全球哪个角落，都可以通过私人银行顾问进行操作。

　　理财周报：国内中外资私人银行越来越多，您认为客户该如何选择适合自己的？

　　王菁：我们设定私人银行客户的资产门槛在1000万元，但事实上他们的资产远远不止这个数字，会在上亿、十亿。所以实际上我们已经发现许多客户将资产放在我们私人银行的同时，也会放在外资私人银行。

　　我们承认外资银行在海外资产管理上有很大的优势，比如QDII产品，这些可能我们花费10倍的力气也很难赶上。所以我们会专注在人民币理财上，人民币升值和国内经济高速增长，都给我们提供了很好的投资背景。当然也有客户希望通过我们来投资海外市场，因此我们也会通过其他渠道挑选国外没有私人银行的优质资产管理公司作为合作伙伴。