在私人银行业务中寻求突破口

　　刚刚过去的2007年可谓是中国金融业“私人银行元年”。继中国银行在年初率先推出内地私人银行业务后，招商银行私人银行中心、中信银行私人银行中心也于8月宣布开业。对信托公司来说，“新政”要求委托人必须为“合格投资者”，无疑，这将促使信托公司和“富人”一起生活，越来越多的信托公司会把满足高端客户的理财需求作为业务拓展的重点，可以预计，私人银行将成为信托公司下一步展业的新天地。

　　信托公司开展私人银行业务的优势

　　私人银行没有一个确切的定义，通俗地讲，它是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，对富人及其家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。有人这样描述私人银行服务，“渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落。”在私人银行刚刚起步之际，如何在现有条件下，充分利用信托的制度优势，是信托公司开展私人银行业务必须面对的课题。

　　信托具有以下几个重要特点。

　　一是风险隔离。信托设立必然伴随着财产权的转移，信托财产从而与委托人的其他财产分开，从而避免债权人对信托财产的追索，并能够对抗第三方的诉讼，保护信托财产不受侵犯，从而实现风险隔离。因此，当委托人或受托人遭受破产风险时，信托财产由于其独立性可以有效地隔离风险，个人理财业务中的客户资产有很强的安全保障。

　　二是权益重构。信托制度打破了传统的财产权模式，信托设立后，原先统一的财产所有权就分化为受托人财产所有权和受益人财产受益权。因此，受托人可以对财产进行集中管理，从而实现资源优化整合，受益人则可以获得有效的收益。受托人的义务相应也就有了双重性。一方面，受托人对信托财产具有“对物的义务”，即有管理和处分信托财产的义务。另一方面，受托人对受益人又负有“对人的义务”，即有忠实地为受益人利益管理处分信托财产并将信托利益支付给受益人的义务。

　　三是第三方管理。受托人是独立而客观的存在，他严格地按照委托人的实际情况来帮他分析财务状况和需求，科学合理地为委托方制定切实可行的理财投资方案。

　　正是由于信托这三个制度优势，使得信托成为高端客户首选财富工具。国外私人银行纷纷推出基于信托原理的财富管理产品和业务，而国内在高端客户财富管理方面才刚刚起步，利用信托这一理念进行财富管理的少之又少。与证券、保险、基金相比，信托公司理应成为私人银行业务的领跑者，不仅符合“新政”业务转型的要求，也实现了从融资平台到理财产品供应商的转变。

　　信托公司开展私人银行业务的制约

　　私人银行毕竟是一个新鲜事物，信托公司过去并没有多少实践经验。实现从融资工具向理财产品供应商的跨越，从一般意义上的个人理财业务到现代财富管理意义上的私人银行的跨越，信托公司还存在着一些有待完善之处。

　　第一，产品制约。谁拥有强大的产品开发能力，谁能为客户量身定做出个性化、差异化的产品，谁就能在竞争中赢得主动。这是瑞银、瑞信等私人银行领先世界同业的成功所在。目前，信托公司在自主开发上投入了很多资源和精力，不断推出名目繁多的创新产品，试图通过增强产品开发能力和提供多样化的产品来强化竞争能力。但是，推出的产品种类比较单一，投资组合和解决方案简单，同质化现象严重。同时，在合作开发产品方面，没有很好的利用银行、证券公司、保险公司等金融机构的力量。

　　第二，人才制约。发展私人银行业务最关键的环节是发现客户需求，并做出适合客户要求的解决方案，这有赖于高素质的客户经理及其背后的专家顾问团队。从国外私人银行的发展情况看，高素质客户经理队伍和理财顾问是私人银行业务的核心部门，他们不仅掌管着客户资源，而且是传承私人银行业务“经验”的主要载体。

　　同时，由于私人银行不是一种短期的业务，客户与信托公司的关系一旦建立，可以持续几代甚至十几代人。所以，客户经理队伍的稳定尤显重要，在加强对客户经理队伍专业素质、软性技巧培养的同时，国外银行大都设计了有竞争力的薪酬体系和职业规划。从信托行业的现实看，目前从事信托业务人员的知识结构和专业技能远远不能适应高端客户财富管理的要求，对于财富规划、税务规划等增值服务鲜有涉及。

　　第三，IT制约。构建集成高效的IT系统和开放式的产品平台，是私人银行业务发展的重要保障。IT系统已经成为当今私人银行必备的工具，无论是对客户的管理、资讯的获取、产品信息的传递以及交易的处理，都需要功能强大的IT系统支持。国际知名私人银行都建有强大的开放式的产品平台，通过这个平台，客户可以获得全球的金融产品、投资服务以及综合的解决方案。信托公司的IT系统还没有实现系统的高度集成，不能很好地满足客户综合化和高效的理财需求。

　　信托业者已经认识到以上制约因素并在采取有力措施加以解决。经过一段时间的努力，特别是通过积极借鉴国外私人银行先进管理经验，从境外大力引进高素质的产品研发和理财专家，私人银行业务必将能在信托业得到快速发展。

　　信托公司开展私人银行业务的建议

　　产品和客户是金融企业业务成长的主要驱动因素。信托公司要开拓私人银行业务，则必须寻找和吸引富有个人，充分掌握客户的信息，根据客户的需要创新个人信托产品。实践中，需要做好以下几个方面的工作。

　　首先，加强私人银行领域运用信托的理念宣传。对信托业者说，进行信托理念的宣传是在私人财富管理领域应用信托的当务之急。信任是私人财富管理的基础，人们对信托的接受度不高，不敢利用信托进行私人资产管理，是制约信托发展的一大瓶颈。

　　其次，在战略目标上，要树立以客户为中心的经营理念，将战略目标定位于提升客户服务的质量，为客户提供全方位的服务。信托产品的创新，实际上是一个不断满足客户需要的过程，必须细分客户，针对不同客户资产规模、风险偏好，根据客户要求、喜好、交易方式，提供最佳建议，设计适宜产品，为客户提供个性化、差别化的一揽子整体金融产品和服务，实现客户价值的最大化。

　　再次，应以客户为中心设计业务流程。私人银行业务范围很广，从提供财富咨询报告，提供分别管理的账目以及专业化投资管理服务，提供专业化的信托服务、财务计划、托管以及慈善行为咨询服务，涵盖了规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等方方面面。必须重构客户信息管理系统，完善客户关系管理，整合机构和人员配置，从包括金融分析、投资理念、资产组合构架和管理、投资决策、市场营销的全部过程设计以客户为中心的业务流程。

　　第四，要培养一支高素质的私人银行家队伍。一个真正的私人银行家为顾客提供的个人服务是没有边界的。私人银行业务不但要保证投资资金安全，而且要保证为客户带来安全和收益的增长，所以信托财产的经营管理应由恪尽职守、具有专业理财技能的私人银行家进行。

　　信托经理人必须十分诚实可靠，用心倾听客户的需求，设身处地地为客户考虑，拥有良好的教育背景，熟悉各种金融理财产品，有能力站在客户的角度分析问题，根据客户的需求给出最专业、最优化的建议。

　　最后，信托公司应加强与银行、保险等机构的合作，研究产品对接方案，根据客户的资产状况、家庭状况、风险承受能力、收益要求、资产转移要求等进行深入的了解，制定量身定做方案，开发各种类型的金融产品与产品组合。