中资私人银行让富一代满意还有点难

　　-本报记者 姜业庆

　　2007年，中国私人银行市场极具诱惑力地摆上了全球银行业的“餐桌”，像是一个新鲜出炉的“大蛋糕”。改革开放二十多年后，通过种种原始积累迅速崛起的中国第一代富人们所拥有的财富已经占到亚太地区的20.6%，并且随着他们的日益成熟和老龄化，对财富保护和传承的需求也开始强于对财富增值的需求。既然私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右，中国又是世界上富翁增加最快的国家，那么外资银行进入中国，目标其实就是私人银行市场。

　　在外资银行的巨大冲击下，中资银行也纷纷尝试着布局私人银行业务。今年3月，中国银行私人银行部在北京和上海两地开业，掀开了国内银行开展私人银行业务的序幕，随后工商银行、中国建设银行、交通银行、招商银行、中信银行、光大银行等都设立了针对高端客户的不同名目的机构。但显而易见的是，几乎所有中资银行还在小心学步，名为私人银行，实际上只是比普通银行的高端理财产品门槛稍高些而已。

　　到底应该怎么服务那些列入私人银行家客户名单上的富人们？瑞士隆奥达亨银行是世界上最古老的私人银行，它的服务信念是“从摇篮到坟墓”。200年间，不管任何战乱、变革，它的私人银行家终其一生地让欧洲那些古老家族的财富平稳相传。在美国，平均每个富翁跟2.8个银行都有业务往来，常常是一个家族和一家银行做了几十年的生意。

　　因为外汇管制，中资私人银行众多业务受到限制，尤其不能满足客户境外投资的需要，例如不能进行全权资产委托管理，不能替客户直接交易香港、欧美股票等，客户只能通过离岸业务在全球每一个角落寻找商业机会，但发展在岸的私人银行业务还是大有空间。目前全球金融发展现状就证明，在岸私人银行的发展远远快于离岸私人银行业务发展。但是，即使是在岸业务，中资私人银行又怎样来满足客户的多元化需求？

　　相对于外资银行，目前中资私人银行业务产品单一、结构不合理，还谈不上为高端客户提供全方位金融服务的“一揽子”产品体系。私人银行业务涉及的领域广泛，不仅仅限于传统的零售银行业务，还包括结构性产品、保险规划、税务规划、财产信托等等，而现在中资私人银行业务中涉及个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划方面的服务都还未起步。在当前中国金融市场分业经营的模式下，中资银行不能跨领域进行产品的设计与开发，所以各银行产品难以立体化，同质化现象也很严重，除储蓄、信贷和一些中间业务产品外，主要是代销基金、券商的理财产品及保险公司的保险产品，而这些实质上是标准化的产品。

　　产品的单一又导致中资私人银行业务不得不注重于表面化的服务，比如在环境和服务态度上下功夫，配备专门的客户经理等，这虽然是私人银行业务中必须看重的方面，但与私人银行客户个性化的要求还是有差距的。

　　个性化的服务对私人银行是否能够成功十分重要，而这种服务中关键在于私人银行家的个人魅力，因为他们面对的是不同客户的不同需求。在中国，人才问题是私人银行需要迫切解决的问题。民生银行行长王世就认为，发展私人银行业务最大的难处就是私人银行家如何用个人魅力吸引客户、取得信任并维持良好关系。“竞争不能光靠产品。产品可以克隆，服务大家也差不多，可是个人魅力是无法克隆的。靠银行家个人的智慧、魅力才能让客户锁住你。”但问题是，私人银行复合型专业人才的培养不可能在一夜之间解决。

　　鉴于种种现实状况，中资私人银行业务尽管已经起步，但步履蹒跚，要让中国的“富一代”满意尚需时日，但他们已没有选择的余地，私人银行业务是实现与国际接轨的必由之路。不过要在尽量短的时间内完成从较低层次的财富管理到更高层次上的私人银行的跨越，还需要尽快建立健全一个多层次的金融市场体系，这是中国发展私人银行业务面临的最大现实问题。