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私人银行叩门中国:人才制约是发展短板

http://www.sina.com.cn 2007年12月06日 00:57 金融时报

  记者 袁蓉君

  随着中国经济的快速发展,社会财富迅速积累。日益富裕起来的中国人如何理财、扩展投资渠道已成为中国金融机构在新形势下需要重点研究的新课题。12月5日,由美国金融学会和中国银行业协会共同举办的为期两天的“第二届中国私人银行与财富管理论坛”拉开帷幕,中外专家就私人银行和财富管理业务在中国发展所面临的种种问题进行了广泛而深入的探讨。根据记者在现场了解到的信息来看,人才缺乏是公认的制约私人银行发展的瓶颈之一。

  根据美林和凯捷公司日前联合发布的《亚太区财富报告》,截至去年年底,中国共有34.5万富裕人士(拥有100万美元房产以外资产),比2005年增长7.8%,高于2005年增长率6.8%。2006年中国富裕人士拥有的财富总值同比增长8.8%,达到1.7万亿美元。最新发布的“2007胡润百富统计榜”显示,今年上榜的800名富豪,其控股企业的总销售额为16000亿元,占全国GDP的8%,其财富总量为34000亿元,占GDP的16%以上。高盛公司中国区首席经济学家梁红当天在论坛上表示,尽管明年可能会有美国经济下滑等周期性风险,但中长期中国经济快速增长的格局不会发生改变。“毫无疑问,在未来的10到20年间,中国的财富积累和制造富人的速度都会是世界第一。”

  虽然富人越来越多,但目前中国金融机构针对这部分客户的需求所提供的服务却远远跟不上。据了解,目前中国的金融投资结构仍较为单一,无法提供较全面的各类国际化的理财产品。金融机构所提供的产品选择范围小、品种少,使大多数富裕人士将投资主要集中于股市和房市,从而造成投资过于集中、投资风险加大等矛盾,阻碍了社会财富的合理与和谐分配。

  一般来说,私人银行是指专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,客户门槛为个人金融资产至少在100万美元以上。目前除花旗等外资银行在国内推出私人银行业务以外,自今年3月以来,中资银行中已有中行、招行和中信银行陆续推出该项针对高端客户的业务。曾经在汇丰银行从事过6年私人银行业务的中国民生银行行长王浵世指出,目前中国还处于从较低层次的财富管理向较高层次的私人银行发展的过程之中。在这个过程中,银行向客户提供的服务有两类,一是金融服务,二是非金融服务。王浵世根据过去的工作经验认为,私人银行客户对金融服务的需求其实并不大,而对非常个人化的非金融服务的需求则比较大。从私人银行所扮演的角色来看,美国私人银行和欧洲私人银行明显不同,前者主要是做财富的经理人,设法将客户的财富最大限度地增值,而后者则主要充当财富的保管者,保护过去几百年累计下来的的巨额财富。从这个角度来说,王浵世认为美国式的私人银行或许更适合中国的发展。“因为我们没有几百年累计的财富,只有几个月几年累计的财富。如何把财富做得更大是非常重要的。”他说。

  王浵世认为,在目前中国私人银行管理人才紧缺的情况下,如何把人员素质、文化水平提高到一个更高的层次,以满足不同层次客户的需求非常重要。他提出了在中国从事私人银行业务的人员必须具备的3个基本素质,即面对财富的不卑不亢的正直态度、富有智慧、拥有个人魅力,认为这是中国发展私人银行的一个基石。“跟客户握手不要弯腰,为什么?因为我们在银行从事的是一个神圣的职业,不能弯腰。同时,除了产品的辅助外,我们每天要加深对市场的看法,这样才会有知识、有智慧。另外,设法增加你的个人魅力,让客户跟你在一起如沐春风也很重要。”

  资深的私人银行家———渣打私人银行董事总经理、私人银行大中华区主管斯蒂芬·理查兹·伊文思也强调了私人银行家个人魅力的重要性,称“成为客户一旦有需求就愿意来找你的首选银行的秘密是:私人银行家要有个人的魅力,包括你的判断力、职业道德、品格等等”。他说,私人银行家实际上是将高净值的个人与银行联结起来的纽带和桥梁。他们每天要做的功课是花时间获得客户的信任,培育客户与银行之间的关系。同时,作为私人银行家,还必须具有广交朋友、打造人脉关系网络的能力,这是一个非常重要的素质。

  伊文思还与参会人员分享了他有关如何从竞争对手那里获得更多市场份额的“诀窍”。与王浵世一样,他首先强调了人才的重要性,称过去几年中私人银行产品开发的速度与日俱增、服务成倍增加,使私人银行家面临着严峻的挑战。为了帮助银行家更好地服务客户,除了提供各种各样的培训外,渣打还要设法为私人银行家提供一个很好的服务平台,确保他们感到能够掌控全局、能够按时提供最优质的服务。其次,伊文思指出,如何将私人银行业与

商业银行的业务线整合起来也是一大挑战。私人银行的标准和需求在某些方面和银行的其他业务线不同,提供高质量的产品必须要有良好的执行渠道,而且必须要有高质量的咨询意见、丰富的知识和良好的操作效率。他认为,由于中国的银行基本上还是按照地域组织的,要做到上述几点、提供跨地域的统一服务比较困难。第三,私人银行家要做好市场细分,要获得关于他们的所有信息,使计划更有针对性。

  值得注意的是,伊文思还花了很多时间强调了银行品牌对私人银行业务的重要性。他表示,在过去25年中,一个企业有形资产和无形资产的权重已经发生了变化,现在企业70%的资产是来自于你看不见、摸不着的品牌资产(无形资产)。因此,成为一个主要银行的条件实际上就是要打造一个强势的品牌。“我们做过各种各样的市场营销,有数百万的客户,这对于私人银行更加重要,因为你要超越这个客户交易的要求,成为他的私人银行家。”除了品牌的排名外,伊文思认为,客户对品牌的忠诚度也是影响私人银行业务的另一个重要因素。

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