冒充企业高管体验私人银行业务

　　禹刚

　　为了亲身体验一下私人银行的服务水平，笔者冒充了一回某财富500强企业高级主管。

　　虽然笔者提前了5分钟到达，但理财顾问邰经理已经等待了一会儿。来之前，笔者已和同事演练过此次的临时身份：在财富500强企业工作、海归、硕士、已婚，小孩刚上小学；夫妻有稳定的年收入110万元，住房自住一套，投资期房一套，未来还想再购买一套；车一辆，明年准备再买一辆20万元左右的车。而在动产方面，同事们“设计”出来的是：定期存款20万元，美元存款5万元，基金50万元。

　　这些是根据平时所采访和了解到的情况勾勒出的一位私人银行典型客户的“模样”。

　　评估

　　在寒暄之后，就开始了新客户后的第一项正式工作：测评风险度。邰经理要求笔者首先回答一套特别设计的、3大部分共14道题的问卷，里面不厌其烦地询问有关工作、家庭、资产等信息，甚至包括每年赡养父母、购买衣服、度假旅游等很细的问题，并模拟多个投资决策的场景，要求笔者耐心作答。

　　据介绍，笔者的回答将通过和电脑数据库比照和分析，让

理财顾问了解客户对投资理财知识的了解程度，有多大风险承受度，目前资产负债组合与家庭收入、风险偏好等情况是否匹配。最后电脑自动生成的一份直观的报告显示，这位外企高管的家庭资产情况是54%的低风险资产(银行存款)、42%的高风险资产(基金中的股票部分)、5%的中度风险资产(基金中的固定收益产品部分)。

　　但结论是：客户的资产配置与风险偏好有偏离，这位“高管”需要降低投资于股票上的比例。

　　有一个细节凸显外资银行对客户隐私的保护：尽管这是一次模拟体验，但笔者仍被要求在风险评估报告上签字确认。

　　经过这一连串精心设计的评测，客户可能会惊奇地发现，自己在投资上的谨慎或者大胆与平日里公开表态的不一致。邰经理说，发现真实的风险偏好，是私人银行理财顾问了解客户的第一步工作。

　　根据笔者提供的信息以及问卷的测评，报告认为：对投资知识有所了解、对风险和收益的关系能较好把握，同时在风险偏好上则属于偏激进的保守型。要知道，笔者一直以来都觉得自己是风险厌恶型的投资者。

　　规划

　　邰经理在看过笔者提供的信息并考虑评估报告后，推荐了一款挂钩能源、黄金等大宗商品的结构性

理财产品。她介绍说，推荐何种投资产品，与理财顾问对客户的全方位了解有很大关系，不同的客户类型，他们推荐的产品也不尽相同。

　　为了看看理财顾问如何与客户交流投资理念，笔者有意提出一连串问题：结构性产品过于复杂，客户如何能明白？国内股市火爆，为何要投资海外产品？还有，人民币一直升值，为何不建议笔者将美元储蓄换成人民币？

　　邰经理对这些问题给出了她的回答和分析，虽然我没有马上全盘接受她的观点，但不得不承认，这些考虑问题的角度，对于笔者所扮演的这类客户的确很有帮助。作为外企高管，一定程度上了解投资知识，对风险看得比较重，而且以维护家庭财产稳定为主要目的，邰经理的分析正好符合这些需求。

　　接下来，邰经理更给出了一个令记者吃惊的意见：她建议暂时不要贷款购买第三套房——虽然她所在的银行也在力推自己的房贷产品。

　　她算了一笔账，一套150平方米住房贷款按揭每月还款6300元；第二套投资用的住房十年期贷款180万元，月均还款约22000元；其他支出包括子女

教育储蓄2000元、赡养父母8000元、30万元价位的私家车的月支出费2500元和每年8000元的保险支出。

　　她很委婉地指出，按照笔者扮演的外企高管目前收入状况、日常开销、保险费用和赡养父母的开支，以及有两套房正在还按揭的情况，需要降低总负债的压力，以应付将来可能的突发情况。

　　“我们平时经常会提醒客户，虽然最后决定权在客户，但他们一般很重视我们的建议。”邰经理表示，客户的信任是建立在私人银行所能提供的专业服务基础之上。

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