个人银行业务要坚持服务大众

　　□徐宝林

　　中国银行业传统发展模式的特征是以规模扩张为主要手段，以信贷资产为主要产品，以利差收入为主要盈利来源。这种集中、单一的业务发展模式和盈利发展模式适应了相对稳定、封闭和低层次竞争的市场环境。加快转换银行业务增长模式，必须把发展个人银行业务作为经营模式转变的重点；另一方面，随着国内金融市场的全面放开特别是随着中国逐渐放宽利率管制，未来很多的增长空间和盈利机会也都将来自个人银行业务。

　　在国外，中间业务与私人银行业务以其低风险、高盈利、服务性强的特点成为银行的支柱业务，中间业务与私人银行业务的利润已占到利润总额的60%-70%，成为最重要的利润来源之一。此外，巴塞尔协议对银行资本充足率提出要求之后，在传统的银行经营中，资本的过度扩张必然导致发展速度和资本充足率之间的矛盾，而要解决发展与风险之间的矛盾，就必须转变盈利模式，大力发展低风险的资产业务，调整资产结构和收益结构，而发展个人银行业务就是解决这一矛盾的有效途径。所有这些都要求我们必须把个人业务放在银行整体转型的大局中来谋划。

　　从业务的性质上看，个人金融比较多地表现出客户主导性，更加强调品牌、产品和营销的作用，在互动方向上是客户挑选银行；从成本收益方式上看，个人业务的客户对象一般平均70年以上的生理寿命，而大多数企业的平均寿命以5-8年为多，企业与银行之间的平均交易时间远低于个人客户对象与银行之间的平均交易时间；公司金融具有一次性和项目性的收益特点，而个人金融更多的具有后端服务可持续性带来的收益特点；相对于公司客户而言，个人客户的存款比较稳定，资金成本较低，是国外银行业所谓核心存款的主要组成，一旦品牌确立和比较竞争优势建立，对于

商业银行的中长期发展具有重要的战略意义。

　　我国个人银行市场具有很大的发展空间，从银行发展的角度看，中高端客户需要金融服务，普通大众客户同样需要金融服务，为此，商业银行在服务高端客户的同时，也要关注普通大众客户的服务问题，坚持“服务大众”的理念。

　　按照“二八”定律，20%的高端客户贡献了80%的业务收益，走高端路线，为高端客户服务是潮流和趋势。但是国内商业银行如果都走高端，那么谁来为大众客户服务？目前我国商业银行还是以存贷差作为主要的收入来源，如果商业银行以存款的多少来划分客户的种类，以中高端客户为重点客户是很自然的事。但是从产品和服务的角度看，我们的客户现在需要的不仅仅是

理财服务，而且一些基本金融服务也未能很好满足。大众客户作为数量庞大的客户群体，蕴藏着各种各样的金融需求，这些金融需求正是银行未来发展的基础和保证。因此，我们要借助各种个人金融产品和金融服务来帮助广大客户更快、更好地实现愿望，使银行、客户、社会之间能够在相互支持和依存之下取得共赢，也使得经济规律、社会责任能够有机地统一起来。

　　（作者系上海浦东发展银行高级经济师、金融学博士后）