中资银行：靠什么与狼共舞

　　据人民银行上海总部最新统计数据显示，自2006年12月11日中国金融业对外资银行全面开放后的短短三周内，在沪外资银行已经吸收人民币存款达到 2.98亿元。这一数字让中资银行切实地感受到外资“狼”的厉害。面对“狼”的来势汹汹，“羊”岂能坐以待毙？事实上，中资银行已经纷纷采取措施，通过重组内部管理架构，实现专业化分工；加大业务创新和产品开发力度，积极培育新的利润增长点……加固“羊圈”，抵御外资“狼”的扩张成为中资银行今后长期而艰巨的任务。

　　当然，对中资银行而言，在全球金融一体化趋势下，与外资银行同台竞技既有机遇又有挑战。站在开放发展新的历史起点上，中资银行的不懈努力，将会迎来灿烂的明天

　　王睿

　　焦点：中间业务

　　随着外资银行的进入，中资银行提得最多的一个词，就是“中间业务”。在各自的发展计划中，各家中资银行都把大力发展中间业务，当作头等重要的事情。为何中资银行现在对中间业务如此热情呢？

　　从金融市场的市场化进程看，长期以来，中国内地的商业银行发展多以公司金融业务为主要经营模式，以规模扩张和发展为目标，以利差收入为主要盈利来源。在收入结构中，利息收入占总收入的90%以上。但随着商业票据、债券市场的大力发展，尤其是利率市场化进程不断加快，商业银行经营环境不断发生变化，其传统的信贷市场受到挤压，传统的公司银行经营模式受到很大冲击，可提供的金融资产比例不断下降，利差空间日渐缩小。从国际经验看，利差空间缩小是利率市场化的必然趋势。商业银行为了生存，必须大力开拓各种非利差业务，以增加收入。

　　一般来说，中间业务带来的利润应该占到整个银行利润的30%-70%。“花旗银行和巴克莱银行中间业务的贡献，都超过了70%；恒生银行今年上半年就有60亿美元的利润来自中间业务，占其利润总额的48%。但目前中资银行来源于中间业务的利润比例还不到15%。”民生银行上海分行贸易融资部总经理徐捷指出，一直以来，存贷款利差收入成为中资银行的主要利润之源，但随着利差水分的逐步挤压，资本约束的日益趋紧，贸易金融业务低资本消耗的特点开始逐步引起各家商业银行的重视。要在资本约束背景下，发展业务创造利润，就必须大力发展中间业务。

　　从监管背景看，《新巴塞尔协议》实施后，我国金融监管强调以资本充足率为核心的监管模式。在这种监管背景下，商业银行必须主动调整风险偏好，科学配置各项不同风险权重的资产运用，摆脱单纯依靠扩大资产负债规模来实现利润增长的模式，以符合资本充足率监管要求。为此，商业银行必须大力发展低风险业务，利用自身优势，以中间人或代理人的身份为客户办理代理、委托、担保和信息咨询等中间业务，来获得丰厚的利润。

　　从国内外新兴金融需求看，伴随我国市场化程度的加深，企业与个人的投资与消费趋于多元化，导致大量新兴金融需求的产生，客观上要求商业银行必须加快中间业务的发展，以适应、满足并推动这些需求。同时，我国经济日趋国际化所引发的国际投资、结算等领域的跨国金融中介需求，也为中间业务的发展带来了机遇。在经济和金融国际化的背景下，国际业务特别是表外国际业务发展水平，已经成为衡量商业银行综合竞争实力的重要指标。

　　因此，发展中间业务，成为商业银行自身持续经营和发展的必然要求。而在这方面，中资银行明显要落后于外资银行。

　　在去年12月初，中国银监会出台了《商业银行金融创新指引》，“一般来说，银行的收入结构，可以从一定程度上反映其金融创新的水平。”银监会副主席唐双宁在《商业银行金融创新指引》新闻发布会上指出，中外资银行的差距就是创新能力的差距。他表示，《商业银行金融创新指引》的核心内容是鼓励发展，强调规范。银监会将在有效控制风险的前提下，简化准入审批程序，减少审批环节，同时加强持续性监管，注重对新业务整个流程的风险控制。有业内人士指出，《商业银行金融创新指引》的出台和唐双宁的表态，就是为了激励中资商业银行大力发展中间业务。

　　措施：机构改革

　　围绕着发展中间业务这个核心，各家商业银行选择了适合自身发展特点的途径，作为改革的突破口。光大银行上海分行选择了机构改革，作为自己的突破点。

　　“组织架构的改革，是中资商业银行的一个必然选择。”光大银行上海分行行长刘正民告诉记者：“改革的动因来自自身要求和外部环境。”

　　他指出，银行业的开放必将带来竞争的新格局。“虽然在短期内，外资银行因为网点和法规的限制，无法和中资银行进行全面竞争，但随着时间的推移，中外资银行之间的竞争将扩展到银行业务的各个领域。中资银行只有主动应对，才能在竞争中获得胜利。”据刘正民介绍，由于市场不断的发展，以公司业务为利润重要来源的中小股份制商业银行遇到了发展“瓶颈”。现在很多企业，特别是大企业，比较愿意直接到市场上融资，这就造成了其对商业银行的金融依赖在逐步降低。同时，如果利率实现市场化，那么，很多中资银行都将陷入被动的局面。“但我们要注意到的是，虽然公司金融业务出现了萎缩，但是个人业务在逐渐上升。就存款而言，目前我国金融机构公司存款为10万亿元，但个人存款已经达到15万亿元。”刘正民认为，商业银行在个人零售业务方面的“舞台”将越来越大，这就对中资银行传统的组织架构提出了“改革要求”。

　　“外资银行的架构体系，很值得我们学习。而我们更希望通过学习外资银行的先进经验，实现成功转型。”据了解，很多外资银行在若干年之前的组织架构，就像现在很多中资银行的组织架构。“外资银行在组织管理方面，有过很多经验教训。”刘正民告诉记者：“以渣打银行为例，如果不是具有现在的管理体系，恐怕它早在上世纪九十年代末的亚洲金融风暴中就倒闭了。”他认为，现在中资银行走的组织架构改革之路，就是以前外资银行走过的路。“中资银行要借鉴外资银行的成功经验。”

　　据了解，此次光大银行上海分行改革转型的目标，就是迅速建立扁平化、专业化、集约化的公私业务营销管理组织架构，目的是有效促进业务快速、持续、健康发展，并在发展中逐步形成比较竞争优势。

　　有业内专业人士指出，随着中外资银行之间全面竞争的展开，中资银行不断从组织架构、绩效管理等许多方面自主开展内部调整，这是一个好的发展方向，也符合国际银行发展趋势。中资银行现在就是要理清思路，通过内部调整，尤其是观念转变来适应新的竞争环境。

　　目前，光大银行上海分行已将32家支行重新改编为9个公司业务经营部门、2个公司业务特色支行和30家零售网点。对于改革后的效果，光大银行上海分行相关人士表示，“结果是可喜的。”该分行个人业务部总经理奚洁告诉记者，有了30家零售网点，今年零售业务的利润估计将有108%的增长。“换句话说，机构改革将让我们的零售业务出现翻一番的喜人景象。”奚洁指出，通过30家零售网点，该分行计划在今年大力展开一系列的销售“攻势”，“包括推出光大银行的众多理财新品，做好代销基金、代销保险等业务。在个人业务方面，我相信今年会有可喜的变化。”他指出，除了传统的销售项目，该行还在上海推出了出国金融服务，为有出国留学计划的家庭，提供一系列咨询和服务。“由于网点的专业优势，光大银行上海分行在零售银行业务方面，相对以前会出现质的飞跃。”有业内人士如此评价。

　　据了解，光大银行上海分行的机构改革，已经被光大银行总行推广到全国范围。与此同时，一直走市场化道路的招商银行上海分行，也在近期开始进行相关机构的改革。

　　关键：电子银行

　　互联网的出现和快速发展，催生了电子银行这一新型的金融服务渠道。而电子银行的出现，对银行业产生了重要影响，改变着银行业服务、营销和管理模式，并改变着银行业的竞争格局。

　　外资银行进入中国内地之后，十分清楚自身的“致命弱点”：网点太少。于是，外资银行凭借自身完善而又发达的电子渠道，通过建立电子银行来弥补网点的不足。面对这个新情况，工商银行董事长姜建清日前在“CCTV中国经济年度人物财富论坛”上指出，工行50%的业务量将在未来三年内转移到网上进行。

　　“工商银行不仅将成为世界最大的银行企业之一，还将成为世界最大的互联网企业之一。”姜建清非常清晰地向公众表明工行转型的目标———未来十年内，工行业务量的70%将转移到网上。

　　姜建清表示，客户正逐步脱离银行柜面服务是今天的现实，电子银行逐步替代银行网点是明天的必然。未来，电子银行将从交易渠道向销售渠道发展，从成本中心向利润中心发展，而电子银行服务和产品的多样性，亦是未来银行克敌制胜的关键。电子银行产品创新的巨大优势体现了核心竞争力的“异质性”，并将改变商业银行的业务结构和成本结构。

　　最有力的证明，莫过于这样一组数据：作为中国内地资产规模最大的商业银行，工商银行的电子化建设和电子银行的发展也走在国内银行业的前例。2006年，工行每天平均办理银行业务4000万笔，而通过电子渠道处理的业务已经达30%，电子银行办理的业务量相当于6000多个网点办理的业务量；去年1-11月，工行电子银行交易额达到了40.8万亿元。

　　目前，电子银行渠道已经成为推销银行产品和服务的又一新渠道，而且不受时间和空间的限制。工行在2005年推出网上基金业务，首年即在网上银行买卖基金84亿元，而去年的销售金额又增长了250%。

　　专家指出，与传统银行相比，网上银行在降低经营成本、完善服务质量、拓宽业务领域等诸多方面具有显著的优势。据测算，工行网点单笔业务的平均成本约为3.06元，而网上银行的单笔业务成本仅为0.49元。

　　“工行的口号将从工商银行‘您身边的银行’变成‘您家中的银行’。”姜建清如此乐观地预计。

　　赢利模式：“二八定律”

　　众所周知，外资银行在与中资银行竞争中的“杀手锏”，除了电子银行，还有一个就是“高端理财”。在2006年12月11日之后，能够到外资银行存100万元的客户，无疑就是“高端客户”。随着外资银行不断打出“高端理财”牌，中资银行面临的高端客户流失的危险也越来越大。面对外资银行抢夺高端客户的咄咄逼人之势，中资银行该如何应对，成为了业界关注的热点。

　　对此，姜建清表示，外资银行由于网络和渠道方面的限制，不可能大范围为所有客户服务，抢夺高端客户是外资银行进入中国的首选，中资银行必须直面挑战。

　　姜建清说，在工行1.5亿客户中，中高端客户有1600多万户，平均金融资产在15万元以上。围绕这部分客户，工行开展了多方面服务。在网点建设方面，2006年推出了80家理财中心，开展“理财金账户”业务；2007年将推出500家，三年内将扩大到2000家。同时，在网络渠道建设方面，工行也走在同行前列。目前电话银行已有2000多万客户，网上银行也有2000多万客户，中高端客户在家中就可完成所有银行服务。“由于工行网络众多，加上金融产品的创新和服务的改善，工商银行在中高端客户服务上必将占据有利地位。”他指出。

　　与此同时，面对危机，中资银行也纷纷打出“私人银行”牌。所谓私人银行，是指为高收入人士或家庭提供私密性的银行服务，开户门槛一般不低于50万美元，业务范围包括财务咨询、投资理财、信托和托管等。私人银行业务盈利是零售业务平均水平的10倍。据了解，2005年，花旗银行私人银行业务盈利12亿美元，占集团全部利润的8%，花旗银行香港分行私人银行业务盈利占分行全部盈利的20%。

　　专家指出，外资银行是“二八定律”(20%的客户，为银行带来80%的利润)的忠实“粉丝”，而私人银行的对象，就是这20%的人群。

　　“在高端客户的竞争中，国有商业银行面临着来自股份制商业银行和外资银行的巨大竞争压力，颇有腹背受敌之感。一旦原有的高端客户流失，带给国有商业银行的损失将不只是存款额的减少。”工商银行上海分行某人士指出，“在零售银行业务占整个银行业务的比重越来越大的时候，谁掌握了高端客户，谁就掌握了零售银行业务。”

　　正是看到了这一点，在2004至今的两年多时间里，工商银行推出的“理财金账户”，要求持有人在工行的金融资产不低于30万元；招商银行“金葵花账户”的门槛是50万元；中信银行贵宾理财则分银卡、金卡、白金卡三个级别，门槛分别为30万元、60万元和100万元；建设银行的贵宾卡黑金卡的标准是，在该行的月均金融资产达500万元以上；光大银行的VIP客户也分三级，分别是10万-50万元、50万-100万元，以及100万元以上。

　　“对于中资银行而言，私人银行业务才刚刚起步，目前激烈的竞争对其发展是很有好处的。在中外资银行的竞争中，中资银行可以学到外资银行宝贵的经验。”光大银行上海分行私人业务部副总经理赵志敏告诉记者，“像光大银行在为高端客户服务方面，就提出了个性化要求。例如个人资产在100万美元以上的客户，我们就为其提供定制的

　　链接

　　中外资银行合作大于竞争

　　目前中资银行与外资银行之间呈现合作大于竞争的格局。这主要是因为两者具有明显的资源互补效应。外资银行需要中资银行的国内网络资源和人民币资金优势，中资银行则需要外资银行的国际网络资源和外汇资金优势。由此决定了中外资银行的竞争只能是在符合规则的基础上有序竞争，在竞争中相互合作。同时，中资银行引进战略投资者的目的，是为了促进中资银行与外资银行的深层次合作。中资银行要坚持“双赢互利，为我所用”的原则，不把引进战略投资者作为一种时尚，要选择能够互补的、有利于加强自身优势的外资机构；不能表面合作，不能把合作作为一种象征，要在公司治理、管理技术和业务结构等方面取得实质性进步。

　　另一方面，中外资银行对优质客户和中间业务的争夺越来越激烈。在金融客户云集、服务需求最多的沿海大城市，竞争的结果将会重新划分中外资银行的市场格局。与此同时，中外资银行竞争的主要对象已经延伸到中低端客户。中外资银行的竞争焦点是人民币业务，外资银行人民币业务发展速度已经超出预期，并将成为其业务发展的重点。此外，不少外资银行陆续设立了零售银行部开办个人理财业务，原先以批发业务为主的局面逐渐被打破。

　　为应对外资银行的竞争，中资银行加快了业务创新和产品开发，着手培育新的利润增长点，比如衍生产品业务、财富管理、资产管理以及微小企业贷款业务等。这需要与外资银行合作，努力抓好金融创新，同时规范业务流程，加强风险控制。除新型业务外，中外资银行在传统业务领域也有进一步合作的空间，比如在银团贷款中发挥各自的资金和技术优势；在人民币业务清算中，充分利用中资银行网络弥补外资银行不足。总之，中外资银行应加强业务合作、加快金融创新，为广大金融消费者提供更周到的服务和更多的金融产品。