高端理财市场有可能被外资行瓜分

　　争夺高端客户已经成为中外银行下一步竞争的焦点。至少目前的现状如果中资银行不引起重视将是这样。

　　渣打银行明年将推私人银行服务

　　9家外资银行已获准将境内分行改制筹建为法人银行，按外资银行“本地注册”分两步走的原则，这9家外资银行目前正在进行筹备工作，争取尽早完成设立法人银行。记者25日就最新进展动向，分别采访了这9家外资银行。

　　恒生银行将以人民币50亿元作为法人银行的注册资本，预计至2007年在内地的总投资将超过67亿元人民币，并计划到2010年内地网点总数增至50个。2007年上半年成立内地外资法人银行后，将在上海设立总部。渣打已展开与转制有关的一系列工作。转制后的新本地法人银行将注册为渣打银行(中国)有限公司，以取代现有的中国分行，可望在2007年推出私人银行业务。

　　花旗、荷银、汇丰等外资银行，也在做着类似的准备方案。花旗称，目前该行正按照

　　东亚内地法人银行筹备工作组负责人孙敏杰告诉记者，由于“本地注册”改制牵涉较多法律、财会以及内务方面等内容，必须完全符合法人监管体系的条件，因此工作量较大，近期该筹备组一直在加班运作。他还表示，东亚本地法人银行的注册资本，将在合并资本金的基础上追加。

　　日本瑞穗实业银行、日本三菱东京日联银行以及新加坡星展银行相对低调，对于记者的采访，均表示目前难以有更多的信息和解释，待本地法人银行有实质性举措后再向媒体披露。

　　中资行优质客户流失的危险

　　日前，零点研究咨询集团最新公布了《2006年金融服务指数研究报告》。报告显示，目前金融业的服务质量总体还处于中等偏低水平，银行服务满意度为71.5分(满分为100)。四大国有商业银行的服务水平尤其偏低，中资银行面临优质客户流失的危险。

　　据介绍，该项调查在北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安、大连、厦门、济南10个城市进行，共访问了4919名银行实际用户和1316名寿险实际用户。调查显示，目前对我国银行服务满意度较高的“愉悦人群”主要是51-60岁、低学历、低收入的客户，而处于26-35岁“黄金年龄”、高学历、高收入的优质客户却不甚满意。更重要的是，优质客户(高学历、高收入)的动摇性更高，他们未来将转换现有银行的比例接近七成。

　　零点警示，据麦肯锡管理咨询公司考察，国内的外资银行如瑞银集团、汇丰银行和渣打银行等，早已圈定中国的优质客户开展富裕银行业务。随着我国银行业的全面开放，中资银行如果再不抓紧提升产品服务水平，那么无疑将把最有价值的优质客户推向对手的怀抱。

　　在中资银行服务的各项指标中，“快速”得分很低，为69.06。本次调查中，四大国有银行在快速性方面的表现落后于其他股份制银行。零点分析认为，排队等候时间过长是导致公众认为银行服务快速性差的最主要原因。

　　在银行的事前知情服务中，提前告知可能的费用变更、提前告知章程变更和详细告知促销条件等方面，中资银行的表现也不尽如人意。特别是对于“信用卡促销条件说明”，消费者意见较大。调查还显示，四大国有银行在知情服务各方面的表现普遍不及其他股份制银行。

　　高端客户的占比在中资行中还不高

　　交通银行副行长钱文挥日前说，事实上，高端客户目前在国内银行客户中的占比还不算高，但我们在这方面已经迈出了重要一步，在为高端客户服务的产品、渠道、平台、人才等各个方面进行规划并着手实施。

　　记者了解到的情况是目前国内有工商银行、交通银行等推出了面向高端客户的专属品牌——如8n财富管理中心、“沃德财富”等，正在全国主要城市积极布点，并在系统和技术上做了提升，同时在专门为高端客户服务的

　　钱文挥说，目前，交行正在实施客户结构调整的三年规划，希望能够借此奠定一个稳固的基础与外资银行竞争，提升中高端客户的收入贡献。　　

　　交行当然希望与外资银行在高端客户竞争方面能有一争，但我们认为，服务高端客户不能以降低对大众客户水准为代价。交行实施的客户分类方案，并不仅仅面对高端客户，也面向中端和更广大的大众客户，并在渠道建设、客户分流和机具建设方面投入了很大资源。我们的愿望是各类客户业务能齐头并进。

　　至于面对竞争最应该做的事情，钱文挥认为，改革和创新是银行发展的不竭动力，对于交行来说，尤其在深化股份制改革的阶段性工作完成后，创新就成了未来发展的重要内容。创新包括机制创新、产品创新和服务创新。从某种程度上看，机制创新比单纯的产品创新更具有价值，因为机制创新带来的是整个机体的活力，有了好机制就能引进好的人才，为客户提供好的产品。

　　预则立，不预则废。现在国内银行从业人员还抱着一种没落满清皇帝的思维，主观认为我的服务是带有权力色彩的。接受也得接受，不接受就没有其他选择。笔者认为，国内银行应该从细节入手，把每一个细节做到客户心中，做出中国特色。在已经建立好的服务网络之上，让服务更具有特色，更具有人情味。