经销商集体倒戈 农夫山泉陷资金之困

　　摘要：12月12日，山西省代理商联合会秘书长孙国强表示，当天已将农夫山泉所有欠款情况报给其山西省的大区经理，并以特快方式发送到农夫山泉总部。如果还不能解决，经销商们将集体起诉。至今，全国大范围爆发农夫山泉的经销商集体起诉事件已不是一件两件，在饮用水行业也引起了不小的波澜。从另一侧面也反映出农夫山泉深陷资金困局，无法自拔，商业银行在审批贷款和追踪贷款方面尤须警惕。

　　据孙国强介绍，目前山西省农夫山泉代理商共有30多家，拖欠的代垫费用等多达200多万元。不仅仅是山西，不少其他省区的经销商均反映了农夫山泉拖欠款现象。

　　经销商之痛

　　山西省一位经销商介绍，农夫山泉拖欠的费用达14项之多，包括市场促销代垫费、车皮破损费、运输损失补助、差价等。以差价为例，农夫山泉要求经销商以低于进价的标准供货给某单位，其中380ml的瓶装天然水每箱差价为2块，1.5L瓶装水每箱差价为3块，但事后这个差价一直未能补给供应商。虽然快消行业经销商代垫费用是正常的，但一般一段时间都能结清。而农夫山泉的账却从来没有清理过。有些经销商在离开农夫山泉两年后，连此前交的3万元保证金也拿不回来。

　　这一情况不光发生在山西省30多家农夫山泉经销商身上。据了解，去年北京就有4家经销商因欠款问题起诉农夫山泉。欠款现象全国都存在。2006年以来，农夫山泉在经销商中实行捆绑协议，即完成规定销售量后才能报销费用，并给予奖励。但这一措施更加剧了与经销商的矛盾：“即使做到了规定销量，也拿不到钱，更别说奖励。”有些经销商表示。

　　“两手硬，全身软”是农夫山泉的特征，广告宣传上不遗余力，但在对经销商以及终端销售方面却舍不得出钱。据悉，由于在终端方面投入很少，占用经销商费用，已造成终端铺货和销售的不理想。在今年天然水率先涨价后，销量就更受到影响。尽管已到年底，但很多经销商都不敢进货，也不敢签订明年销售合同。

　　管理之乱

　　一位原农夫山泉大区经理认为，造成经销商不满的原因除了有经销商在销售方面确不符合要求外，一些地区的销售管理上也有问题。此外，整个公司内部体制的确存在漏洞。

　　据悉，农夫山泉的销售一直采取分公司和办事处制度，在全国各地设立大区销售处，通过办事处招揽经销商。农夫山泉销售总监更换频繁，在任只有2-3年时间，缺乏整体的发展思路。伴随销售总监的更替，大区经理也经常变换。同时，由于管理体制不透明，很多区域经理都可以在终端价格和销售商价格中先捞一笔。有的地区占用经销商费用到一定程度后，会转而寻找新的代理商以避免还款，也造成经销队伍过于臃肿。

　　资金之困

　　农夫山泉资金很紧张，这可能是造成拖欠经销商款项的一个原因。农夫山泉造血手段过于单一。农夫山泉的资金主要来自两种渠道，一是企业自有资金，第二是银行贷款，后者占70%多比例。

　　目前，国内饮用水行业整体利润下滑。据凯博信咨询公司提供的数据，2003年行业亏损面23.85%，2004年亏损面达到了26.44%，2005年前3季度的行业统计显示亏损面高达26.01%。2005年前三季度利润率仅仅维持在3.85%的水平。

　　据悉，娃哈哈的饮用水产量已经连续两年停止增长。因此，娃哈哈正调整产业结构，更多向其它饮料方面发展。而以“天然水”发家的农夫山泉，其饮用水业务占全部销售额的50%以上。农夫山泉从去年开始也向其他产品延伸，相继推出尖叫、农夫汽茶、农夫茶等。但据经销商反映，新品销售均不理想，特别是汽茶，被证明为非常失败的一个产品。同时，农夫山泉为配合“天然水”概念，先后投资18亿元在浙江、吉林、湖北建立5座生产基地，去年建成的广东万绿湖生产基地更号称投资10亿元。

　　国内娃哈哈、乐百氏、怡宝等大型水企都是通过与跨国公司合资来获得资金支持，以扩大规模抢占市场。而农夫山泉却一直没有外资的介入。甚至有消息称，农夫山泉几大基地里，除了千岛湖之外，其余都是靠银行贷款建设。

　　解决资金问题的有效途径之一是上市。2002年，农夫山泉就着手准备上市，并完成上市辅导期，但时至今日，其上市还在运作阶段。业内人士认为，农夫山泉的管理和资金问题都是阻碍其顺利上市的原因。

　　银联信分析：

　　全国大范围爆发农夫山泉的经销商集体起诉事件，在饮用水行业也引起了不小的波澜。从另一侧面也反映出农夫山泉深陷资金困局，无法自拔，

　　从农夫山泉的盈利水平来看，成本高、利润低是企业发展的制约瓶颈。农夫山泉只有一个灌装厂，而娃哈哈在全国有15个灌装厂。运输半径太长，导致农夫山泉运输、销售成本比竞争对手高出许多。

　　从农夫山泉的运营能力来看，农夫山泉自2004年以来，产生了大量库存和巨额的亏损。最大的问题是，有些地区甚至出现了批发价格和零售价格的倒挂现象，渠道已经陷入了危机之中。

　　从农夫山泉的偿债能力来看，农夫山泉对内利润微薄，对外无外资支持，还款压力极大。一箱24瓶装550ML的普通盖农夫山泉，瓶身和瓶盖的生产成本0.5元左右，一箱水的生产成本就是12元。农夫山泉去年的广告、促销、渠道费用和人员工资累加起来近1亿元，摊薄到每箱水是4元钱。再加上平均每箱水的运输成本3元，总成本为19元。按基本促销价格计算，同样一箱水的批发价只有19.6元。两项相减，一箱水的账面利润仅仅只有几毛钱而已。如果再考虑到浙江淳安新厂3.5亿和东北靖宇新厂4.7亿投资的贷款成本，再减去上交建德、淳安和杭州当地政府的税收，农夫山泉几乎无力偿还银行的高额贷款。

　　总之，支持农夫山泉正常运营的高达70%的银行贷款是否会变成不良贷款，多少会成为不良贷款，现在还不得而知，但经销商集体诉之法庭的事件，或多或少为银行敲响了警钟。

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