外资银行攻略：向西部进军

　　本报记者 崔帆

　　外资银行正在摩拳擦掌。12月11日，是其进入角斗场的日子。它们想把这天变成狂欢节。而王洁凤早已胸有成竹。

　　11月24日，《财经时报》专访了这位荷兰银行中国区执行总裁。虽然专访只涉及荷兰银行的中国战略，但因外资银行在华策略具有共性，所以，不难寻觅出其扩张要点所在。

　　据记者了解，2007年的外资银行战略重点，在网点扩张和业务培育两大领域。

　　而为了加快网点建设，外资银行设立分行的热点正在悄然变化，由东南沿海经济发达地区向其他地区转移，特别是向拥有广阔发展前景的中西部地区蔓延。

　　但仅仅只向中西部地区转移，是无法与中资银行细致的网络分支机构和庞大的客户群抗衡。因此，为提高在中国的认知度，外资银行将会大力发展在中国的银行直销团队，弥补自身的缺陷。

　　此外，种种迹象表明，除了中外资银行争夺的主战场——人民币业务之外，QDII将是双方竞争的第二战场。不过，业内人士称，双方在此领域不排除合作可能，将产品和分销网络结合，以实现利润的最大化。

　　西部转移

　　就在12月11日到来前夕，荷兰银行成都分行顺利开业，这是其在中国设立的第四家分行，在西部地区设立的第一家分行。近期，共有7家外资银行在成都设立分行。

　　王洁凤在接受采访时称，该分行地址之所以选择成都，而放弃东部经济发达地区，是为了配合中国的“西部大开发”战略。

　　实际上，外资银行选择扎堆成都，主要看中的是其战略地位。央行、

　　对于外资银行布局“热点”的转移，王洁凤坦言，这与中国政府的政策导向有直连的联系。

　　即将实施的《外资银行管理条例》明确提出，为贯彻国务院关于东北振兴、西部开发、中部崛起和天津滨海新区开发开放等发展战略，对外资银行在业务和机构准入方面都将予以倾斜，积极引导外国金融资本向经济次发达和欠发达地区流动。

　　对急欲开拓新市场的外资银行来说，这个政策的出台可谓恰到好处。金融业内人士预测，不远的将来，在中西部地区的广阔市场，将迎来一轮外资银行的布局“热潮”。

　　直销模式

　　而对于即将到来的人民币业务的全面开放，尽管在经营时间、经验方面，外资银行具有较大的优势，但在王洁凤看来，中资银行在某些方面的优势，是任何一家外资银行所不具备的。

　　中资银行有星棋密布的分支机构，有庞大的固定客户群，对本土市场也有较深的认知度。本土银行所具有的这些优势，是外资银行短期内难以赶超和改变的。实际上，即便在新加坡这样的外资银行发达的国家，目前本土银行的市场占有率仍达70%以上。

　　为了提高在中国的认知度，王洁凤透露，荷兰银行将大力发展在华的直销团队。

　　这位总裁所谓的直销模式，指的是银行的某一名员工只固定直接面对3-4名客户，与客户接触的地点并不是在银行网点，而有可能是在客户家里，或者是高档消费场所等地，通过人性化的便利服务把银行产品带给客户。

　　这种直销模式最突出的效果是，可以弥补银行营业网点不足的缺陷，将银行的信息直接传达给目标客户群。

　　王洁凤强调，这种直销模式不会产生上下线的关系，因为这是中国的法律法规所不允许的。

　　比拼QDII

　　除了中外资银行争夺的主战场，即人民币业务之外外，种种迹象都表明，在12月11日全面开放之后，QDII将是双方竞争的第二战场。

　　颇有意思的序曲是，在在全国社保基金QDII托管选秀中，花期银行已经拔得头筹。

　　王洁凤认为，在QDII业务上，外资银行具有经验、技术、信息三大优势，产品的开发能力与风险控制能力，以及对海外市场信息的了解程度都远高于中资银行。

　　相比之下，中资银行的QDII产品，投资范围比较窄，投资方式未必最优，收益率竞争有一些差距。

　　业内人士分析，由于购汇额度的限制，中外资银行短时间内不会决战QDII.相反，双方具有较大的合作空间，将外资银行的产品和中资银行的分销网络结合，以实现双方利润的最大化。

　　目前已有4家中资银行和3家外资银行获得QDII牌照。《财经时报》获悉，荷兰银行等外资银行也已向