张锐：汇丰的中国市场攻略

　　文/张 锐

　　与汇丰控股金融集团在全球各地利润指标普遍飘红一样，其在中国的收益也再创新高。据汇丰发布的最新资料显示，今年上半年，公司来自中国的税前盈利为2.8亿美元，比去年同期大幅上升了74%。因此，人们在关注四面八方的市场力量将汇丰送上全球资产规模最大的银行宝座之上时，当然不应该忽略来自中国的贡献。

　　扩张与风险防范并重

　　最近几年，汇丰在中国市场所刮起的股权并购旋风异常迅猛，上海银行、兴业银行、交通银行以及中国平安保险等数家金融公司的股权都被汇丰不同程度地收进囊中。而按照汇丰自身对利润指标的分析，其中国市场的盈利主要来自在内地的合作伙伴。

　　逻辑上分析，满载而归的汇丰理应在中国市场乘胜追击，然而人们发现，汇丰既没像花旗那样高歌猛进，也没如淡马锡一样恋战贪吃。恪守稳健作风的汇丰在“凯旋门”之前果断作出了收缩对中国银业股权投资的决定。因此，无论是在前不久上市的中国银行所接纳的国外战略投资者名单中，还是在疯抢广东发展银行股权的国际金融巨头阵营里，我们并没有看到一向胃口不错的汇丰身影。

　　其实，汇丰至今在中国的投资虽然达到了50亿美元，但却算不上是投资最多的外资金融机构。因此，无论是论投资实力还是增长空间，汇丰都存有纵横捭阖的余地。然而，作为全球最注重控制风险的银行之一，汇丰有自己独到的看法。汇丰亚太区主席郑海泉的解释是，并购是有风险的。从银行业的角度来看，如果汇丰控股对中国国内商业银行进行更多的投资，则资源就会因战线拉长而被进一步削弱。

　　实际上，一个企业的经济行为往往不可避免地被打上其文化底蕴的烙印。汇丰控股文化中带有浓厚的苏格兰式“唯物主义”文化特点。苏格兰不是大英帝国的主体，但是它很知道如何借力帝国之势向外扩张，两者之间若即若离。汇丰控股身上，既有由于进不了英帝国资本和权力的核心而刻意开辟全球市场、冒险进取的一面，又有英资传统的保守稳健的一面。

　　有一点需要特别强调，时下外资金融大规模并购中国银行业的股权已经引起了中国最高决策层面的关注和专家学者的质疑。虽然外资持有商业银行股份有可能突破20%的上限，但国家控股已经成为被完全锁定的最新政策大局。依此审视，汇丰在中国“点到为止”的投资策略不仅仅是其稳健作风的贯彻，同时也衬托出了其先知先觉的过人之处。

　　本土化的深入

　　不过，伴随着2006年人民币业务的全面开放，汇丰的市场开发重点将逐渐转移到个人金融服务这一银行新兴业务领地。

　　最新资料显示，目前中国内地居民储蓄存款余额已经超过了16万亿元，并且可能还会继续增长，由于国内投资渠道狭窄，本土商业银行的

理财能力不能满足居民的需求，因此，对于储户投资大蛋糕的全新争夺战将在外资银行之间激烈拉开。而作为迎接这一战役的最新动作，汇丰在北京、上海、广州等已经开设了12个城市分行的基础上，日前决定在杭州、东莞等地再开设3—4家分行，以从网络上先势夺人。

　　虽然人民币零售业务一直没有对外资银行放开，但汇丰早已蠢蠢欲动。如汇丰银行和上海银行推出的联名卡，持卡人虽在境外是用美元消费的，但到上海银行还款使用的则是人民币。在这里，汇丰已经巧妙地绕开了中国官方设定的政策壁垒，开垦出了人民币市场业务的试验田。

　　当然，作为汇丰最叫得响的品牌——汇丰卓越理财无疑将在人民币业务市场中大显身手。目前，汇丰已分别在北京、上海、广州、深圳设立了卓越理财中心，并且今年将在厦门、青岛、大连、天津全面推开。由于政策限制，汇丰卓越理财的范围还只限于8种外币，不过，到今年年底，其经营范围将延伸到人民币领域。

　　据笔者观察，汇丰卓越理财中心最小的都有200平方米的接待面积，在客户等待的时候，有最新的国际、国内的财经报纸供客户阅读，墙上也有电视播放即时新闻；在服务上，汇丰客户经理会根据客户的实际需求推荐最适合的产品，而且这种推荐有着汇丰遍布全球的个人理财系统和经验作后盾。

　　私人消费金融业务(包括信用卡、无担保个人贷款和房屋净值贷款)是汇丰一直在精耕细作的领地。由于该领域往往招致监管机构和消费者利益团体的严格审查和监督而风险有加，许多国际银行并不想染指这一是非之地。但自从3年前收购了美国最大的消费融资公司Household International Inc.后，汇丰就开始尝到了甜头。目前汇丰通过Household为欧美等地5000多万名客户提供消费信贷、信用卡、汽车贷款、物业按揭等方面的服务。而在汇丰控股目前的消费者贷款和垫款总额中，个人贷款的比例已占到了52%。

　　同其他外资银行相比，汇丰在中国开拓个人金融服务市场有着得天独厚的“本土化”优势。

　　作为和内地关系密切的外资银行，汇丰在中国的“本土化”战略可谓蓄谋已久。早在2000年，汇丰控股就把其中国业务的总部从香港迁至上海浦东，成立“汇丰驻中国总代表处”。为过渡顺利，汇丰派了很多香港、外籍同事到上海，让他们在上海工作的1-2年时间内培养出当地的人才。

　　如今，汇丰不仅起用了郑海泉担任汇丰亚太区董事局主席，成为汇丰集团内职位最高的华人，而且汇丰中国内地雇员92%都是当地员工。这些熟知中国市场和消费习惯的本土员工无疑将成为汇丰从中国继续掘金的主力阵容。

　　非银业务的甜头

　　与汇丰对收购中国银行业股权显得格外谨慎完全相左，从保险行业到资产管理甚至到金融证券领域，汇丰所展示出的凌厉进攻态势没有丝毫的藏掖之意。

　　对于平安保险股权的渐次收购可以看成是汇丰开始布局其在中国保险业的标志。2002年，汇丰以6亿美元的代价取得平安保险10%的股权，之后步步为营。2005年，汇丰再度斥资86亿元人民币购入平安保险9.91%的股权，使自己持有的平安股权增至19.9%，达到单一外资企业持有国内保险公司的上限。当然，与巨额投入相比，平安对汇丰的回报也不逊色。有分析人士根据平安年报估算，近4年中汇丰在平安的收益至少达到10亿元人民币。

　　由于平安保险业务是以财产保险为主，因此，为了拓展在内地的市场平台，郑海泉不久前公开表示，汇丰正计划在CEPA之下，与内地伙伴合作筹组人寿保险公司，销售汇丰保险的产品。十分巧合的是，中国人民银行日前正式批准了国内商业银行可以进行独立的保险业务。据悉，交通银行将设立首家银行系保险公司，而且新设立的交银保险也是一家寿险公司。交行目前正在寻找和选择合作伙伴。一个极有可能的结果是，与交行关系甚佳的汇丰有可能与旧友“梅开二度”。

　　根据中国入世后保险业对外开放的时间表，2006年年底之前，外资对保险业的持股可达50%。因此，在中央财经大学郝演苏教授看来，截至到目前，汇丰以上的举动仅仅是一种财务投资行为。像汇丰这样的金融集团肯定不会满足成立合资公司，它的目标应该是成立自己可以控制的公司。

　　十分有趣地是，这种分析与汇丰方面的表态不谋而合。汇丰银行中国总部发言人张丹丹日前称，等到2006年年底中国保险市场全面开放的时候，汇丰会考虑扩股或控股。

　　与在中国保险市场可能高歌猛进一样，国内正在日渐开放的资本市场又为汇丰敞开了更大的进入门窗。日前，汇丰与交行合作开发的首批QDII产品已报送到了中国银监会等待审批。与此同时，汇丰“傍”着交行一同出任湘财证券重组“主角”的大戏也会在不久之后鸣锣收官。

　　当然，令汇丰已经乐享其成的是，自己与山西信托投资有限公司合资设立的汇丰晋信基金管理有限公司目前已经正是开始业务运作，其推出的汇丰晋信2016生命周期基金首次认购就累积了29.35亿元人民币的投资额度。无独有偶，汇丰控股旗下的基金前不久斥资约1亿美元认购瑞安

房地产新股，所认购的金额占瑞安集资总额约10%，此举也使得瑞安成为了香港市值最大的内地房地产股。