济南商行：差异化转型 剑指中小企业

　　摘要：在大型商业银行、股份制银行和外资银行多重竞争格局下，城市商业银行备感力不从心。济南市商业银行差异化经营，咬定中小企业不放松，显示其优势和活力。

　　以前，济南市商业银行和全国其他的商业银行一样“抓大不放小”。城市商业银行习惯性的做法是跟在国有大型商业银行后面去抢大客户。现在，在吸取多年经验教训的基础上，济南市商行开始实施差异化战略，由“抓大不放小”改为“抓小不放大”。

　　济南市商业银行把差异化战略基点放在致力于成为中小企业的首选银行和市民银行上，以个人

理财、个人消费贷款、为中小企业服务作为发展重点，实行差异化定位与差异化营销。目前，济南市商业银行已经建立了“大总行、小支行”的零售银行管理模式。该模式将各支行现有的人事管理、财务核算、贷款审批发放、客户经理管理考核、不良资产管理统一集中，剥离支行的部分职能，使支行成为单纯的柜台营销服务中心，使得银行有更多的人力开支集中到高端人才岗位上来。

　　根据差异化经营理念，济南市商业银行将90%以上的贷款投向中小企业，坚决从大型企业退出，凡是做符合差异化定位的贷款项目，在责任追究上相对于做大企业项目来说放得更为宽松。

　　截至今年3月末，济南商行小企业贷款余额为44亿元，占其总贷款余额的23%，比上年同期增加11亿元，增长34%；小企业贷款1800笔，占全部贷款笔数的30%，比上年同期上升15个百分点；小企业客户数1591户，较上年同期增加587户。

　　但差异化战略的调整，说来容易，真要实施、调整到位，确是一个复杂、持久性的执行工程。尽管在理念上员工已经没有任何争议，在技术操作层面上也在进行着系统化的配套工作，但这种战略的转型也不是一蹴而就的，需要更为科学、详尽的培训计划统领人心，在实践中深化理解并丰富差异化战略的内涵。为适应战略转型，加快与国际接轨的步伐，根据三年发展规划，济南商行已经开始与对外经济贸易大学合作举办高级管理人员培训班，来更新银行管理人员的经营管理理念，提高员工专业素质，为战略转型打好基础。济南商行也制定了一个IT发展战略规划，计划用两年左右的时间对济南市商业银行的核心业务系统进行升级换代，建立以客户为中心的功能强大的

信息化平台。

　　银联信分析：

　　银行作为资金密集型企业，一定的规模是必须的。但对于中小规模的城商行而言，如果盲目与国有银行、股份制银行比拼规模，其结果往往得不偿失。根据银川市商业银行的经验，做客户不一定都要做大客户，对于城商行来说必须抓住中小客户，自身规模的大小是次要的。比如，在卢森堡就有200多家银行，很多都是小银行，有的小银行的客户只有500-600户，但它的人均利润往往超过大银行，就因为它做出了自己的特色。

　　城商行比较现实的做法是，真正选择好目标客户群，即中小企业，才能避免同质化竞争。目前国内所有银行贷款的50%集中在1%的企业上，中小企业很难得到贷款，因此，城商行把小企业作为服务对象，特别是微小企业，这就等于把贷款对象进行了细分。

　　总之，城商行不一定都要求大，但一定要求好。只要这家银行的资本是充足的，资产质量是好的，资本回报率超过15%的国际平均水平，那么这家小银行就是好银行。因为城商行的定位决定了它只有在具备局部优势的领域做实做强、精耕细作，才会有机会发展。因此，城商行应该立足于中小企业，更加贴近小企业；立足市民，更加贴近普通市民；立足地方经济，更加贴近社区。虽然这是一种无奈的选择，但不这样做就没有出路。而目前的现实是，许多城商行所做的业务基本上与国有银行、股份制银行的业务没有本质上的差别。

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