美银行争抢华人客户

　　FN记者 陶冶

　　面临经济增长放缓和银行业竞争加剧的双重威胁，如何确保获利并赢得增长机会成为众多美国银行(特别是中小银行)迫切需要解决的问题。通常情况下，生存环境越是险恶，就越是需要另辟蹊径。眼下，扩张针对华人客户的银行业务成为许多美国银行找到的一条蹊径。

　　近年来，在主流银行大举扩张的引领下，美国一些集中于华人业务的银行也已开始加紧扩张，以便在美国华人迅速增加的情况下抢占这一获利丰厚的市场。目前，全美最大的三家集中于华人业务的银行是华美银行、国泰万通金控和联合银行控股公司。过去一年中这三家银行收购或者同意收购的商业银行已有五家。事实上自2003年初以来，这三家银行已经总计完成了11起收购，涉及金额13.4亿美元。

　　其中，总部位于旧金山的联合银行控股公司市值(16.6亿美元)排名第三。这家公司在上个月刚刚宣布收购总部位于亚特兰大州的瑞丰银行，后者是一家专注于向中小企业提供商业贷款的银行，目前在亚特兰大、旧金山以及休斯敦均开设有分行。对于过去一年来一直忙于在波士顿和西雅图展开收购的联合银行控股公司来说，这宗涉及金额达1.755亿美元的交易是其所经历的第二大规模的收购交易。在此之前，也就是去年的秋天，曾经发生了一起针对冠东银行的竞购案。这家银行是纽约市最大的一家专门面向中国消费者和企业服务的银行。首先参加竞标的是总部位于洛杉矶的国泰万通金控，该公司提出以6900万美元购买冠东银行41%的股份。后者在随后寻找其他买主的过程中与联合银行控股公司达成了协议，但最终国泰万通金控以高达1.01亿美元的出价赢得了这场竞购战。据国泰万通金控的财务总监介绍，该公司的一个关键策略就是在美国的主要城市为华人企业提供服务。这家公司于1962年在洛杉矶的中国城开始前端业务服务，目前市值已经达到了18.5亿美元。今年7月份，国泰万通金控同意以2350万美元购入新亚银行并以此进入芝加哥市场。据美国联邦存款保险公司统计，目前全美主要面向亚洲客户或由亚洲人控股的银行大概有80家，而诸如芝加哥、休斯敦等潜力巨大的市场尚未得到充分开发。

　　导致此类银行热衷于收购扩张的原因有几个方面。首先，这一趋势部分地反映了在美华人数量的增多。根据美国人口普查局提供的数据，2005年美国的华人人口较2000年增加了21%，达到290万左右，而同期美国总人口只增加了5%。华人消费者的一个特点就是工作勤奋，乐于储蓄，并且通常希望银行提供能够反映其账户余额的书面文件。这个要求在中国不难满足，但在美国则不然。许多美国大银行多年以前就已经停止提供这种书面文件了，这也是为什么那些专门集中于华人业务的银行可以拥有忠诚度较高的华人客户。另外，此类银行通常还愿意向那些没有传统信贷纪录的新移民提供贷款，这也是它们不同于大银行的一个特点。

　　其次，地区银行所面临的激烈竞争是导致上述银行急于扩张的另一个原因。美国

房地产市场的放缓正在抑制贷款增长，而长短期债券收益差额的缩水则继续吞噬着银行的净利息收入。与其他规模较大的并购银行一样，集中于中国业务的银行也希望吸引新客户，并为现有客户提供更多服务，因此需要积极扩张规模以提高成本效率。此外，目前美国一些规模不大、且主要服务对象具有比较明显种族特征的银行正在承受越来越大的合规压力(比如有关反洗钱的规定等等)，与此相关的成本也不断上升，这些都是催生其求大求强的动因。

　　不过，这些集中于华人业务的中小型银行也面临着各种各样的挑战，其中最不容忽视的威胁来自于银行巨头。伴随

中国经济的蓬勃发展，那些拥有更雄厚资本、更强大借贷和投行服务能力且分支机构更多的银行巨头也在把目光转向华人客户。以美洲银行为例，这家银行在加利福尼亚州的华人社区中就设立了140家分支机构。据该行发言人称，他们最近已经开始向一些华人客户邮寄标注有中国农历新年的

日历，其用意不言而喻；同样，上个月美国银行中市值排名第四的富国集团在加州奥克兰开设了一家分行，其设计理念、采用的颜色、布置等等都贴近中国特色，同时提供有中文标识，并配备会讲中文的雇员。另外，在富国银行全部6500个自动提款机上也都提供有中文语言选择。自2002年以来，该银行已向亚裔企业主提供了总计19亿美元的贷款，正在接近其10年面向亚裔客户放贷30亿美元的目标。

　　总之，无论是专注于华人客户的中小型专业银行，还是规模雄厚的跨国金融巨头，华人客户对它们而言都意味着巨大的获利机会和成长空间，因此争夺华人客户将成为它们未来扩张努力中的重要策略，这一点毋庸置疑。