外资银行：看我玩转三十六计

　　●　综述外资银行在中国的策略

　　毫无疑问，今年12月后中国金融市场自由度、开放度和透明度的提高将会为外资银行“做大做强”创造良好机遇，抓住机遇的先决条件就是在“知己知彼”之中制定切实有效的整体发展策略

　　-　程实

　　2006年12月11日，注定将是一个载入中国金融史册的标志性时刻，兑付5年承诺的华夏神州将对全世界敞开金融财富的“阿拉善之门”。令人多少有些莫名其妙的是，竟有谨小慎微、甚至是杞人忧天者将这一天理解成了“Judgement Day(审判日)”，在“狼来了”之声不绝于耳之际，视外来金融巨头如“洪水猛兽”的忧心者预测“外资银行将强攻中国市场”。

　　这种预测可能是部分“内功不佳”的中资金融机构“心慌慌”的舆论表现，或是某些别有用心的市场主体影响预期形成的有的放矢。平心而论，外资银行在全面放开的初级阶段还不能给中资银行带来实质性的生存威胁。可以看一下2006年7月24日穆迪放出的《中国银行系统2006年展望》，外资银行在中国市场的“弱势地位”一目了然，截至2005年底，外资行在中国的银行总资产约合7000亿人民币，该数字仅占中国银行总资产的1.89%，穆迪对此的注释是“尽管这一水平相比2004年9月已经上升了40%，但还是相当小”。

　　《孙子兵法——谋攻篇》对兵力原则有云：“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之”，外资银行虽然母体实力雄厚，但由于制度约束在中国市场的渗透尚且有限，如此背景之下根本无力对中资银行发起“总攻”。就像两米二六的姚明，在初到NBA的那一年新秀日子里，和地头蛇奥尼尔相抗衡也是基本上无从谈起。所以，外资银行在全面放开后的“处子赛季”，只能作为“新鸟”为自身发展壮大运筹帷幄。

　　毫无疑问，今年12月后中国金融市场自由度、开放度和透明度的提高将会为外资银行“做大做强”创造良好机遇，抓住机遇的先决条件就是在“知己知彼”之中制定切实有效的整体发展策略。目前看来，外资银行的比较优势主要表现在雄厚的海外资金、先进的营销理念、科学的风险管理、丰富的业务产品、强大的创新能力、成熟的市场运作、有效的组织架构、优质的服务手段等方面。而外资银行的比较劣势可以用“四缺”来描述：缺少足够的营业网点、缺少对称的营业范围、缺少广泛的市场了解，以及缺少充足的人才储备。在“步步为营”的总体思路下，外资银行将玩转中国传统的三十六计，为在中国市场的全面突破不断积聚力量。针对自身比较劣势，外资银行策略有4计：声东击西、苦肉计、借尸还魂和顺手牵羊，而针对自身比较优势，外资银行策略也有4计：暗度陈仓、擒贼擒王、釜底抽薪和以逸待劳。

　　策略一是“声东击西”，作为三十六计第六计，此计意在以分散注意力之略达到抢得先机、出奇制胜的目的。中国传统文化的一个思维定式是“扬长避短”，这将为外资银行出其不意创造策略条件，“扬长”为什么一定要“避短”呢？在许多中资竞争对手以为外资银行会尽量避免劣势显现的时候，外资银行反而可能会大张旗鼓地发展和弥补自身劣势。虽然营业网点布局方面外资银行吃亏很多，而且拓宽营业网络需要付出较大沉没成本，但外资银行完全可以凭借自身资金实力“知难而进”，扩大网点分支。毕竟先声夺人之势的形成需要“深入虎穴”，从2006年以来多家外资银行加大网点建设力度，增强广告营销频率的发展动向来看，外资银行大有将“不避短”进行到底的趋势。

　　策略二是“苦肉计”，作为三十六计第三十四计，此计意在以短期自我牺牲谋取长期战略主动。外资银行在全面放开之后必须面对一个残酷的事实，那就是全面放开并不意味着制度约束的骤然消失。从近期《外资银行管理条例》修订稿(征求意见稿)的放出和讨论来看，外资银行获得经营人民币零售业务的所有权限必须得放弃“外资银行”的有利身份。对国内法人资格的要求、对三年营业二年盈利的需要、对100万单笔存款业务的规定，不仅意味着更大的资本投入、更强的监管约束，还意味着从零开始的“机会成本”增加。如果由分行转化为子行，外资银行将失去母体银行的信用评级支撑，并将面对相比过去1倍以上税率的中资银行“国民待遇”。这无疑会成为短期中的“难言之痛”，但对于决意驰骋中国江湖的部分外资银行，特别是零售业务、批发业务和中间业务“三项全能”的那些全能型国际大银行而言，暂时硬接如此外伤才是策略前进的不二之选。至少从8月份以来外资银行对国内法人资格的需求增加来看，苦肉计对于金融巨头来说并非“不可承受之重”。

　　策略三是“借尸还魂”，作为三十六计第十四计，此计意在以借助他人力量的方式获得自身发展的有利契机。对于人民币业务开展上的相对劣势，并非所有银行都需要像全能型银行那样“勇往直前”。对于一些以批发业务和中间业务为主要发展立足点的专业型外资银行而言，“以迂为直”的曲线战略未尝不是一个上上之选。通过参股中资银行，作为战略投资者的外资银行不仅得到了靠近人民币零售业务的间接机会，还充分利用了中资银行的网点优势，这种协同效应、规模效应的彰显无疑为外资银行提供了效用改进。除此之外，联手中资银行，借用本土金融资源，还给外资银行带来了信息不对称降低的额外收获，通过融合渗透，外资银行不仅能够加深对“中国特色”金融市场的全面了解，还能近距离获得中资银行竞争策略和力量分布的一手资料，这为全面开放初级阶段结束后外资银行的真正进攻提供了积累性帮助。从外资银行对入股中资银行趋之若鹜的现状来看，外资银行的确深谙借尸还魂中的迂直之理。

　　策略四是“顺手牵羊”，作为三十六计第十二计，此计意在以和平摄取对方力量之法达到“伺敌之隙，乘间取胜”的目的。外资银行在全面开放后的发展加速离不开人力资源劣势的弥补，在这一方面，外资银行不可能以全面“空降”的方式补充人力，以攻为守的“挖墙脚”策略正是一种务实、有效、快速的应急之法。不过稍显尴尬的是，银行信贷人才、国际金融人才、金融网络人才、金融法律人才、资本运作人才、投资

理财人才、经济分析人才，是这场‘人才争夺战’的焦点，而这些高端资源又恰恰是国内金融业本来就较为稀缺的。这意味着顺手牵羊必须要付出较高的工资成本，对于业务开展较少的外资银行来说，这虽然不是一种资本约束，但会对银行盈利报表的闪亮程度带来一些潜在的负面影响。不过从近两年来中国金融人才“跳槽率”不断飙升的现状来看，顺手牵羊无论对于外资银行还是对于人才本身，都是一种难以抗拒的“致命诱惑”，既然如此，为什么不呢？

　　策略五是“暗度陈仓”，作为三十六计第八计，此计意在用不易察觉的隐藏行动完成战略突袭的总体目标。外资银行具有业务优势、资本优势、经验优势和管理优势，这让很多市场参与者以为这些国际金融巨头会将竞争重心放在存贷款业务、大型批发业务、主流中间业务等利润丰厚、交易成熟的热点区域。当然，外资银行不会放弃这些传统主力业务空间，但在这些区域与中资银行死磕硬碰外资银行并不能占到太多便宜，毕竟中资银行具有先发优势，外资银行的能力施展受到初始条件的制约。所以，外资银行还会将注意力投入到一些起点公平的非主流业务或是非主流地域，这将有利于他们比较优势的全面彰显。正是基于此种考虑，外资银行近来纷纷进军网络金融市场、中小企业贷款市场、

房地产金融市场、理财市场，甚至是农村金融市场，大多数在上海、北京扎根的外资银行还越来越关注西部金融的进展。这为外资银行全面开放后“迎头赶上”埋下了些许伏笔。

　　策略六是“擒贼擒王”，作为三十六计第十八计，此计意在以控制主要“强势力量”来谋取战略主动。对于银行来说，资金流量较大的大客户是业务利润的主要来源，许多量身定做的新兴业务，比如VIP理财业务、终身金融顾问业务等，都是以富裕阶层为主要业务对象，抓住这些高端客户，则意味着掌握了不容小视的稳定、高效和风险较低的可预期利润。中国金融市场是一个中间阶层较少的哑铃市场，据2006年中国财富管理论坛统计，金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户，而持有流动性资产(现金、有价

证券、非自住住宅等)超过100万美元以上的人群约为30万人，预计到2009年中国富裕家庭的流动资产总额将从2004年的8250亿美元增至1.606万亿美元，增幅将近一倍。如此市场结构之中蕴藏着无限商机，洞悉此景的外资银行已经悄然无声地展开了一场高端争夺战，可以想见，全面开放后外资银行还会继续扩大业务创新的力度，以更加体贴、完备和高效的金融服务抢夺高端金融资源。

　　策略七是“釜底抽薪”，作为三十六计第十九计，此计意在以潜藏的“兜底战术”达到限敌发展的战略目标。众所周知，银行业的未来发展将倾向于与高科技领域的相互渗透，中国金融市场由于起步较晚，在业务创新上大多遵从一种“拷贝式”的“拿来主义”，这为外资银行曲线出击提供了条件。外资银行具有技术优势，而他们很可能会以垄断金融产品技术专利的方式形成对新兴创新银行业务的市场垄断，为在中国市场中居于强势的中资银行创造发展受限的“技术壁垒”。至少从目前来看，部分外资银行正有意或者无意地进行着这项旨在长远的技术垄断战略，在过去几年，一些银行业已向中国国家专利局递交了数十项针对网上银行业务的发明专利申请。虽然这并不会给全面开放初级阶段中资银行带来多少实质性冲击，但在可预期的将来，这种技术垄断很可能成为外资银行克敌制胜的强力法宝。

　　策略八是“以逸待劳”，作为三十六计第四计，此计意在以把握自身优势的方式获得“以静制动”的战略主动。全面开放后的中国金融市场从精神和文化角度看，将不会是中国传统“酒精文化”一统天下的局面。在追求个性、追求特色、追求独立的E时代，现代银行的成功不仅在于业务的开展，更在于企业文化的塑造。在千篇一律的中资银行面前，外资银行自身独特的企业文化不仅对新客户是种吸引，对老客户是种信任，而且对银行人才而言更是一种向心力和凝聚力来源，因此，坚持自身企业文化和企业理念正是外资银行谋求长期稳定发展的核心战略之一。这种强调自我、凸现个性的银行经营理念将为外资银行带来以逸待劳的长期收益。

　　总之，“山雨欲来风满楼”，中国金融全面开放时限的即将到来点燃了市场激情，在万千猜测之中，外资银行八大攻守策略为其自身发展创造了有利条件。虽然短期内这三十六计并不会给中资银行带来切肤之痛，但置若罔闻绝对是长期中的莫名托大。唯有保有未雨绸缪、防微杜渐的审慎姿态，才能避免在全面开放若干年后沦为一池萍碎、满地黄花。