中资银行 掂准你谈判的筹码

　　本报记者 王妮娜 北京报道

　　外资围绕广发行重组进行的拉锯战至今未见分晓，但这场竞购为中资银行的谈判筹码增添了前所未有的分量，其标本意义远胜于结果本身。对于众多待价而沽的中资商业银行来说，这个标本或许有助于他们更准确地掂量自身的价码。

　　广发行的标本意义在于，它改变了过去“打扫房子再迎客”的做法，尝试以股权加坏账打包出售的方式，将引进境外战略投资者与化解风险联系起来，从而探索出一条新途径。

　　谈判进程一直伴随着一个疑问：一家不良贷款率高达28.23%的银行，为什么能卖出市净率高达2.27倍的好价钱？广发行有何诱人之处竟然让外资竞购方如此看中？搞清楚这个问题，将使国内银行谈判时既有“知人之智”，又有“自知之明”。

　　2005年12月，当广东省政府公布最后入围的三家财团的标价时，市场普遍认为，控股权是吸引外资不惜“血本”入股的主要因素。因为广发行此次出售的股权比例高达85%，其中，出价最高的花旗集团拟持股比例超过40%，稳居绝对控股地位。

　　然而，今年4月，由于

银监会要求维持外资银行入股中资银行的比例上限，外资财团不得不下调持股比例。可是，这不仅未影响股权价格，外资竞购广发行的热情反而有增无减。

　　显然，控股权并不是吸引外资高价入股广发行的决定性因素。那么，广发行的吸引力究竟来自哪里？参与竞购的法国兴业银行高层向记者这样描述广发行的魅力。

　　首先，是广东省的区位优势。根据购买力平价计算，该省国民生产总值列世界11位；广东地区个人可支配收入高，中层阶层数量增长，消费强劲，人数众多并增长迅速，这为零售银行提供了极佳的平台；广东省的企业增长强劲，占中国进出口总量的1/3，若能成为广发行的战略投资者，拓展公司银行业务前景广阔。

　　其次是广发行拥有巨大的网络，而且分布在经济较发达地区。目前，拥有全国性牌照的银行基本上都已有外资入股。对于希望借助中资银行网络优势拓展零售银行业务的外资机构而言，广发行已是最后一块

蛋糕。

　　最后，广发行在信用卡业务方面亦具有较大的发展潜力。

　　如此看来，对公司有形与无形价值的不断发掘，使广发行手中的筹码越来越具分量。如果更宏观地思考，中国银行业改革不断化解风险，外资入股国有银行的收益随后者的上市而放大，无疑也间接地提高了广发行的身价。

　　广发行模式对于国内“体质较弱”的二类和三类银行具有一定借鉴意义。中资银行应充分认识自身潜在价值，适时调整谈判筹码，以“一起打扫房间”的新思咯，引进真正愿意共担改制成本的战略投资者，携手消化处置风险，提高企业

竞争力。如此，才能实现真正的共赢。