信用卡争抢客户资源

　　本报记者 殷鹏 北京报道

　　从赠送钥匙链、毛巾、色拉油到奥运福娃甚至免年费，银行间信用卡的促销大战似乎有些不计成本。持卡人的钱包是一天天“鼓起来”了，可是银行得到了什么呢？

　　———客户资源，这就是答案。

　　已经拥有百万级发卡量的大银行，以及仅有十万级发卡量的小银行都在挖空心思———如何找到更多的持卡人。

　　根据中国人民银行的统计，我国信用卡的发卡量由2003年年初的155万张，猛增到年底的544万张，年增长率达251%；2004年的发卡量继续以翻番的速度增长，达到1000万张左右。如今，业界估计数量已达1700万张，但这依然不够。

　　各大银行为了扩大自己的

信用卡使用客户，也是使出浑身“十八般武艺”。

　　某国有银行为了推销自己的奥运卡信用卡，可谓用足了噱头：合格的持卡人将会得到一份神秘大礼。大礼谜底以手机短信的形式电告全国持卡人———一个奥运福娃。

　　然而时至今日，持卡人也没见到其所谓的福娃影子。

　　广发银行在北京推出了“油系列”赠品。色拉油、香油、酱油。过日子谁家用不上，虽然拎着有伤君子大雅，但持卡人心里乐呵呵。

　　除了使用各式各样的促销礼品之外，银行还要动员各种销售力量，这才是保证发卡量的核心所在。

　　张小姐是北京一家小型股份制银行的后勤人员，去年摊派给她的业务之一就是推销该行的100张信用卡。

　　开始的时候，张小姐认为这个任务并不难完成，平均到每个月也就是八九张，但是进行了三个月后，她就发现这个活不好干。

　　“虽然同在一家银行的屋檐下，但是卡中心也在和我们耍手腕儿。”

　　张小姐告诉记者，卡中心事先答应本行职工推销的信用卡免首年年费。但是持卡人刚把信用卡激活就被扣了100元年费，“人家是好心帮我完成任务，真觉得对不起这些朋友。”

　　银行员工推销信用卡属于被逼无奈，相比之下，一些外包公司发卡就显得十分积极主动。据一位业内人士介绍，某些银行的信用卡中心会与外部的机构合作，他们成功地推销一张信用卡，提成要比信用卡直销中心的人员高。

　　为了扩大发卡数量，有的外包发卡公司还会发展“下线”，形成多层次代销体系，但是外包公司难以控制下线的某些违规行为。如提供虚假的申请人收入证明，甚至伪造证件，向客户过度承诺高额透支额度等等，这为银行留下一个隐患———恶意套现。

　　如今，各家发卡银行又不约而同地把目光盯准了“集团式发卡”（即向某一个集体———企业、政府机关等所有人提供信用卡的营销手段）的绝招。由于缺乏与客户的直接沟通，很多集团办卡方式发展的客户甚至连信用卡的一些基本常识都不懂。

　　这样也给银行带来了“快速成长”的烦恼。

　　一是“睡眠卡”不断增多，占用了银行的相关数据处理系统和客户信息维护资源，造成资源浪费。

　　二是恶意透支造成银行的经营风险。

　　据了解，在国外，如果银行经营得出色，40万张的发卡量就能给银行带来利润，然而国内的很多银行即使发卡数超过了百万张，自己依然在倒贴钱。

　　专家指出，对于那些尚未进入信用卡市场的

商业银行来说，应该多一分冷静、少几分浮躁，更加理性地审视这场“皮夹子里的份额大战”。