中国中小企业信贷营销需有新思路

　　内容提要：在很多外资银行纷纷进军中小企业信贷市场的大背景下，我国银行也应有所作为。那么如何从众多的行业中发现优质企业呢? 银联信认为，银行在为提供金融服务时，尤其是在做业务规划时，应该选择优势行业和优质企业作为突破口，而不是“凭感觉，打粉枪”，2006新版《区域优质行业月度快报》给出了最好的答案。优质客户大多存在于优质行业中，银联信通过先进的研究体系，能够帮助银行和投资者从众多行业中挑选出优质行业进行深度分析，并能从优质行业中挑选优质客户。在如何行业中潜藏的中小企业优质客户方面 做出了大量创造性的研究，给出了很多具有很高价值的方法和体系。

　　银行业对于中小企业信贷营销应有新的思路，中小企业并非都是高信贷风险的代名词。如果有很好的信用风险管理体系和方法，很多中小企业一样能够成为银行盈利的重要来源。

　　本文阐述的积淀建议以期能够为银行带来帮助。

　　近年来，受“抓大放小”经营思想的影响，国内商业银行普遍将信贷投入的着力点放在大企业、大项目上，简单地把中小企业贷款视为高风险贷款，过分强调风险的防范与控制，忽视了对中小企业的信贷营销。另外，近几年来，国内商业银行尤其是国有银行实施集约化经营策略，加强信贷管理，上收信贷审批权限，使县级支行甚至二级分行无权发放中小企业贷款，这给这些行在中小企业信贷营销方面带来了一定的难度。 　　

　　在大客户市场竞争激烈、信贷产品定价较低、可挖潜力较小的情况下，加大中小企业信贷投入，支持中小企业发展壮大，不仅可以培育长期、稳定的客户群体，还可营销价格相对较高的信贷产品，是现阶段国内商业银行提高经营效益的有效途径之一。

　　那么在中小企业信贷营销上需要有什么新的思路呢？

　　第一，坚持分类管理，实行择优扶持策略。

　　在信贷资源有限和中小企业经营水平参差不齐的情况下，商业银行对中小企业的信贷营销不能一哄而起，而是要坚持分类管理、择优扶持策略，即对生产经营规模较小、现金流量较少、经营状况一般的中小企业，将其作为一般客户，对其以提供存取款、结算和质押贷款服务为主；按照择优、择强、择专、择大、择高的原则，将那些经营管理水平较高、规模较大、市场

竞争力较强、产品技术含量较高的中小企业作为重点客户，积极给予信贷、信息、

理财等多方面的支持和服务，使之成为稳定的客户，最终实现银企双赢。

　　第二，适应中小企业特点，完善贷款审批制度。

　　中小企业的主要特点是规模较小、自有资金较少，但经营机制灵活、决策链条短、市场反应快，这些特点决定了其在信贷资金需求上具有贷款需求急、贷款频率较高、贷款数量较少等特性。针对中小企业的信贷需求特点，商业银行应加快信贷管理体制改革，完善信贷审批制度，适应市场竞争的需要。首先，制定中小企业评级授信办法。当前，国内银行对信贷企业进行评级授信普遍采用的是一个标准，没有区别对待，这不适合中小企业的特点。笔者认为应根据中小企业的具体情况，单独制定中小企业评级授信办法，专门用于对中小企业的评级、分类、授信。其次，提高审批效率。为提高办贷效率，减轻企业负担，可根据中小企业需求急的特点，尝试可循环使用贷款，签订最高额抵押合同。第三，下放审批权限。对中小企业流动资金贷款，笔者认为可在年初统一授信的前提下，将授信额度内贷款发放的审批权下放到县级行，这样不仅能增强对中小企业贷款的针对性、时效性，还能增强县级行的活力。

　　第三，多种营销措施并举，促进中小企业融资。

　　银行除了通过固定资产抵押、中介担保机构担保、非关联企业担保等方式向中小企业发放贷款外，还可以结合企业的经营实际，充分发挥自身在融资方面的优势，向中小企业营销银行承兑汇票、保函、票据贴现、金融租赁等服务，使中小企业融资方式趋向多元化，满足中小企业多形式的资金需求。

　　银联信分析：

　　关于中小企业信贷营销存在很多障碍，首先是中小企业自身的缺陷，有的中小企业内部管理不规范，采用的是家族化管理模式，缺乏市场化经营机制和科学化决策机制，很容易产生决策风险和经营风险。有的中小企业缺乏健全的财务管理制度，不能提供准确、完整的财务资料，使银行很难掌握其真实的生产经营和资金运用情况，从而无法对其开展信贷业务。有的中小企业资产规模较小，产权不清晰，难以提供相应的保证措施。二是社会服务体系不健全。有的中小企业在向银行融资的过程中，往往会因为

房地产、机器设备等固定资产抵押登记手续繁琐、费用较高大大增加融资成本，使企业贷款无利可图。有的中小企业因为社会上中介担保机构的实力较弱，无法提供足够的保证担保，而使融资计划搁浅。

　　综上所述，关于中小企业信贷营销，我国银行应该有新的思维，新的办法，打破那种“抓大放小”旧的思维模式，在中小企业信贷市场上开拓新疆土，从而在与外资银行竞争中有所作为。