信托：私人银行吸引高端客户的全新理念

　　记者 杨光明

　　庞大的资产数量和快速增加的富裕人口，吸引了国外私人银行的注意，也为中国银行业赢得未来巨大的盈利空间。“一方面，我国是世界经济增长最快的国家之一，居民财富拥有量也在同步快速发展。另一方面，随着资本市场的快速发展，企业直接融资迅速膨胀，商业银行融资地位正在逐渐削弱。加之国内利率市场化推进和银行自身资本约束，国内商业银行不发展财富管理将难以为继。”招商银行行长马蔚华在分析高端理财渐成商业银行追逐热点时表示。

　　由于多种原因，我国信托业发展并不顺利。在私人银行刚刚起步之际，如何在现有条件下，充分利用信托概念、工具，成为我国私人银行业务进一步发展必须面对的课题。为此，招商银行私人银行业务负责人王菁在接受记者专访时表示，国外私人银行业务基于信托推出财富管理服务和产品，值得我国商业银行学习借鉴。

　　王菁解释道，信托具有以下二个重要特点：一是风险隔离。信托设立必然伴随着财产权的转移，信托财产从而与委托人的其他财产分开，可以避免债权人对信托财产的追索，并能够对抗第三方的诉讼，保护信托财产不受侵犯，从而实现风险隔离。因此，当委托人或受托人遭受破产风险时，信托财产由于其独立性可以有效地隔离风险，个人

理财业务中的客户资产有很强的安全保障。

　　二是权益重构。信托制度打破了传统的财产权模式，信托设立后，原先统一的财产所有权就分化为受托人财产所有权和受益人财产受益权。因此，受托人可以对财产进行集中管理，从而实现资源优化整合，受益人则可以获得有效的收益。受托人的义务相应也就有了双重性。一方面，受托人对信托财产具有“对物的义务”，即有管理和处分信托财产的义务。另一方面，受托人对受益人又负有“对人的义务”，即有忠实地为受益人利益管理处分信托财产并将信托利益支付给受益人的义务。

　　正是由于信托这两个突出特点，使信托成为高端客户(国际上也称为高资产净值人士，即high net worth individual，HNWI)首选财富工具。国外银行顺应这一趋势，在私人银行业务方面纷纷推出基于信托的财富管理产品和业务。而国内银行在高端客户财富管理方面才刚刚起步，利用信托这一全新理念进行财富管理的少之又少。

　　从国外经验来看，信托在私人银行业务中的应用主要体现在：

　　财产转移与保护。HNWI经过长期的资产积累后，资产增值需求将会逐步降低，但财产保护需求却会日益增长。出于风险规避的考虑，HNWI通过财产转移等方式对财产进行保护就成为一种必然需求。而信托则在这一服务中担任了重要角色，最突出的工具便是离岸信托——财产委托人居住国以外的司法权区创立的信托。

　　财产传承。财产跨代传承是每一个HNWI都必须面对的问题，尤其对于拥有家族企业的人士来说，如何实现有效的家族股权转移和管理更是重中之重。股权结构的剧烈动荡势必引起管理层的不稳定，不合格股东进入企业，对企业运营产生负面影响。针对这一问题，家族股权管理信托应运而生，通过家族股权的集中或部分托管，一方面可实现股权结构的稳定或者排除不合格股东参与，一方面可以通过信托受益权的分配实现继承人对家族企业的收益分享。

　　高端投资。由于信托财产与委托人的财产相分离，受托人可以以自己的名义进行管理与运作，具有较大的自主权。通过设立信托为客户提供投资服务，可以在多变的金融市场中更好地把握投资机会，满足客户各种个性化的投资需求。其他如税收筹划服务、财产分割与保护、继承人教育等，都是信托在国外私人银行服务中的主要运用方式。

　　但信托业务在我国目前商业银行业务中还是受限的。王菁认为，这主要是由于我国一些相关制度建设还没有跟上，如信用制度建设。虽然国内一些商业银行已经开展了一些信托业务，但还不是真正意义上的信托，只能算为个人理财业务。最重要的是这类理财工具完全是产品导向，而不是客户导向，这是和信托财富管理最本质的区别。

　　基于此，并结合目前中国实际，她认为当前一种较好的思路是：利用资产管理产品设计中的分解组合技术，建立起单独委托和集合运用相结合的个人财富管理模式。具体来说，银行首先受委托人委托，对单个的委托人依据其实际情况提供个性化的理财规划服务，真正体现信托满足客户需求的特性，充分发挥信托业务专业理财的优势，避开现行法规对信托产品投资主体的限制，然后再对多个委托人设计的

理财方案和信托资金进行分类组合投资，这种投资连接了银行现有的信托产品。这种模式改变了传统的“以产品为中心”的理财思路,突出了信托业务综合性和灵活性的特点，树立了“以客户为中心”的理财观念，有利于充分发挥信托优势，吸引更多客户。上述模式虽然解决了理财业务的个性化要求和集合理财之间的矛盾，但由于对多个委托人的理财资金进行了分类组合投资，因此风险控制是一个非常重要的问题。为此,要严格区分不同委托人的信托资金，对其进行单独记账和管理，防止在不同委托人之间进行相互拆借，保持单个委托人信托资金的独立性。