招商银行三步五笔力推财富管理

　　对金融企业而言，财富管理是指利用所掌握的零售客户信息与金融产品，通过分析客户自身的财务状况，了解和挖掘客户需求，制定客户理财方案，进而帮助客户实现理财目标的一系列服务过程。它在内容上整合了私人银行、资产管理与证券经纪等业务，也因其资金消耗较少，创造利润高，在各大商业银行发展中的战略地位日益凸现。

　　中国商业银行未来发展的战略选择

　　长期以来，我国商业银行对零售客户提供储蓄、代收代付等简单的金融服务。进入上世纪90年代后期，国内银行的经营环境发生了深刻变化，直接融资快速发展，脱媒态势日益凸现。随着利率市场化的推进，银行利差收入不断收窄。比照国外，在全球银行业中，财富管理业务目前的利润贡献度已经超过20%，成为现代商业银行的重要利润来源，国内银行变革压力骤增。

　　与此同时，个人财富的增长和金融市场的发展，特别是外资银行的涌入，使得银行从事财富管理的功能日益突出，该业务也逐渐成为中国银行业产品服务创新的兵家必争之地。

　　权威数据显示，短短数年间，国内金融机构的财富管理业务量年均增长18%以上。2006年，全国各商业银行发售个人

理财产品近1100款，募集金额近4000亿元；新发行基金89支，首发募集资金3800亿元；发行信托产品487个，发行规模590亿元。同时，

理财产品日趋多样化，产品结构呈现向高风险产品转移态势，银保合作不断深入。

　　招行三步开拓财富管理业务

　　顺应我国居民收入水平和金融需求不断增长的形势，招商银行自上世纪90年代中期开始涉足财富管理领域。2003-2006年间，全行财富管理业务手续费收入年简单平均增长150%以上。得益于财富管理业务的快速增长，今年上半年实现了总资产规模增速不超过20%，利润增幅翻番的良好业绩。

　　财富管理的快速发展，也大大提升了招行

零售业务的品牌影响力。除蝉联2006年度和2007年度《亚洲银行家》“中国最佳零售银行”和“中国最佳股份制零售银行”外，招行已连续三年蝉联胡润百富“最受千万富豪青睐的人民币理财银行”等殊荣。

　　招行财富管理业务的发展，是一个不断探索积累和逐渐深入的过程。伴随客户的迅速成长，其十余年的发展历程被标志性地划分为一卡通、金葵花理财和私人银行三个阶段。

　　1995年，招行引发“储蓄革命”，在国内率先推出了第一个基于客户号管理的，集本外币、定活期、多储种、多币种、多功能服务于一身的电子货币借记卡——一卡通。目前，一卡通发卡4200余万张，卡均存款余额是全国平均水平的2.5倍，且其客户群体多为年轻白领和富裕阶层，为财富管理业务奠定了坚实的客户基础。

　　随着一卡通客户群体的日益扩大，2002年，国内首个面向高端客户的理财产品——金葵花理财的推出，让招行在国内刚刚兴起的个人理财市场上再下一城。针对个人金融资产在50万元以上客户的更高层次需求，招行为其提供了一对一的个性化服务。目前，金葵花理财客户已达17.6万户，并保持50%左右的年均增速，客户总资产超过2500亿元，户均存款过百万，在全行储蓄存款中已占据半壁江山。

　　招行2005年推出的“钻石客户工作室”将个人金融资产提高到500万元，暗示了私人银行业务的序幕缓缓拉开。今年8月，私人银行中心正式启动，个人资产达到1000万人民币的高端客户自动升级为其服务对象。招行相关人员介绍，今后将积极借鉴国外先进银行经验，立足国内高端客户的金融消费心理和理财需求特征，为私人银行客户提供私密、专享、创值和高贵的一揽子财富管理服务。

　　五大手笔加快构建财富管理体系

　　此前，招行行长马蔚华曾多次在公开场合表示，未来五到十年，我国银行业将呈现三大结构性变革，其中即包括零售业务、中间业务所带来的收入，在银行收入结构中的占比将提高到50%以上。财富管理进而成为支撑国内银行结构性变革的重要推动力。然而，相较外资银行，国内银行的财富管理业务仍还处于发展初期。据悉，招行下一步将着力丰富产品体系、健全人才体系、构建IT体系、改进组织体系、完善营销体系。

　　产品方面，参考国外银行经验并结合自身特点，招行将不断完善金葵花理财功能，进一步改进财富帐户服务平台；加强与金融同业的合作，加快推进各种产品创新；推出形式多样的产品组合套餐，并加快对银保通、银基通等个人理财产品的开发和升级工作等。面对日趋复杂的理财产品，招行将积极培养产品经理和客户经理两支专家型队伍。同时，还将在财富管理领域的产品研发、市场营销和风险管理等方面大力引进国际化优秀金融人才。在IT系统建设方面，招行相关部门将大力开发、引进和应用客户关系管理系统、财富管理系统、客户经理考核管理系统和培训系统等现代管理信息系统。

　　招行零售银行部总经理刘建军介绍，目前国内银行实行的横向块块式经营管理体制致使银行效率低下，改革创新迫在眉睫。为此，招行正稳步推进零售银行事业部制改革，努力构建扁平化的矩阵式组织管理体制。与此同时，相关部门也正致力于通过整合服务渠道、优化服务流程、强化投诉管理、加强品牌营销等手段构建起一套行之有效的营销体系来维护和巩固客户关系。