本刊记者 刘文君 徐怡丹 杨金花/文

　　虽然市场前景广阔，但是面对政策的局限、外资和券商等的激烈竞争和自身理念的不成熟，中资银行理财业务的发展还很艰难

　　从2007年初到现在，曾经一度遇冷的银行理财产品，由于A股市场的持续火爆，又被投资者重新关注。仅仅半年的时间，各家银行推出的理财产品总数就达近百个品种。而随着中国对外资银行的逐步开放市场，经验老道、服务上乘的外资银行在理财产品的推出上，对中资银行构成相当大的威胁。另外，券商和信托也不断渗透到理财产品市场上，未来中国理财产品市场的竞争将更加激烈。

　　银行理财业务只是银行财富管理的基础和雏形，中资银行如何在激烈的竞争环境中，发挥自己的优势，进一步将简单的理财产品向更人性化的财富管理靠拢，成为关注的焦点。

　　中资银行挖掘品牌优势

　　面对激烈竞争，多数银行把品牌的打造放在了非常重要的位置。

　　光大银行财富管理中心主任张旭阳对《证券市场周刊》记者表示，以前光大银行很多市场推广活动是以产品和客户为主，但是接下来的工作将是以品牌树立、品牌推广为中心的活动。

　　张进一步介绍，虽然光大银行在全国的网点只有工商银行的十分之一，但是光大银行去年是人民币理财产品市场份额最大的中资银行，占21%的市场份额。由于光大银行是全国第一家开展理财业务的银行，历史比较长，因此品牌的认可度比较高。

　　在如此激烈的竞争中，发挥自身的优势显得异常重要。张旭阳进一步表示，虽然光大的网点数、客户经理数不多，但是因为光大银行这么多网点是大集中系统，不像别的银行是割裂的，有了比较先进的系统平台，实现了销售网点自动化。这些系统还能通过有关数据对客户的属性进一步分类，看客户除了理财产品外还有哪些需求，客户经理也可以分析出一种产品可能适合对哪些客户进行销售。

　　另外，在2005年光大银行在财富管理和理财产品上改变以往的销售模式，由被动的网点销售为主改为主动进入社区，通过社区派发资料、理财讲座，以及与好的商户合作(比如跟中移动的合作、跟零售商场的合作等等)开拓市场。光大银行还设计了新的销售模式——开放式架构，每个月可能都有十几个产品进行销售，十几种产品总有一款适合客户的风险偏好，通过各种产品不同的比重、流通性、期限、方向和风险度，来满足顾客的需要。从简单的卖产品向建立客户关系转变，进一步为客户做财务规划，为客户推荐市场配置组合产品方案。

　　与光大银行相比，作为在理财产品中的后起之秀的交通银行也同样把品牌的树立当作重中之重。交通银行个人金融部负责人施峥嵘向本刊记者表示：今年五一期间，交通银行对全行的营销系统进行了进一步的确定和推广，财富管理方面推广的主打品牌是“得利宝”，当然，品牌的打造无疑是下一步工作的重点。如代客境外理财、交行成为上海世博会全球合作伙伴等方面进行重点的研发，同时也希望利用国庆长假来加大品牌的宣传。

　　与其他银行在理财产品的销售模式不断创新相比，交通银行在理财业务的创新还体现在产品创新上。这依赖于交通银行的强大的海外分支机构和与汇丰银行的合作上。

　　坚持在产品创新上加大力度是交行确定的战略，施峥嵘进一步表示，交行在产品开发上主要通过两种模式，一种是自主研发，从现在的实战情况看，交行的研发能力可以和外资投行媲美；另一种就是和外资银行的采购合作，包括交行和汇丰的合作，其中“汇聚通”就是与汇丰合作的。

　　建行在财富管理与上面两家银行相比则更显特殊，据建行财富管理中心客户经理王汝介绍，各家银行的网点和产品设计虽然千差万别，但实际没有本质区别。建行与其他银行不同的地方在于，把银行作为开放的平台，不把客户局限在银行这一小块领域，不把营销做目的，另外把与客户的沟通作为基础。

　　外资银行并不可怕

　　虽然各家银行在理财业务方面都使出自己的杀手锏，但是面对经验丰富的外资银行、同业新贵的券商和信托公司，中资银行又将如何应对呢？

　　施峥嵘很客观地表示，外资银行其实并没有那么可怕。他认为外资银行所提供的服务并没有宣传的那么完善，毕竟外资银行在中国扩张的速度是很快的。所以由此带来的毛病就是服务质量不可能都是一样，这种情况无论是中资外资都存在，这也正是中资银行与外资银行竞争的一个绝好的切入点。中资银行在网上银行的开发、渠道的管理上绝对是比外资银行先进的多。不过，中资银行的主要缺点在于没有成体系，没有形成团队效应。

　　不过，当记者问到如何看待银行、券商和信托在理财产品上谁更有优势时，施峥嵘并不完全认同上述几类金融机构的竞争关系，他认为，更多的是合作的关系。

　　他表示，券商和信托在推广其理财产品时，如果不通过银行的渠道很难扩大产品的规模。实际上，怎么和银行的渠道更好的结合对银行来讲才是一个新课题。现在券商的集合理财产品以及信托公司的集合理财产品很多都是通过银行在推广，交通银行也推了好几期，市场的反响都不错。

　　但是施峥嵘也表示，这种集合理财产品的关键问题是要控制风险。同时对信托和银行的要求都比较高，对客户来说产品是以银行的品牌卖出的，但后台的资金运作都是由信托公司完成的，这就需要引入担保机制对信托公司进行控制。当然与银行合作的信托公司也是高信誉评级的，对于信托公司的选择也非常严格。

　　而张旭阳对于中资银行和外资银行在竞争上也有他自己的理解。他认为，中资银行和外资银行在中国财富管理业务开展上，应该说各有优势，中资银行在本土化和网点方面的优势是很明显的。问题在于，中资银行输在“服务”的理念上。因为，财富管理毕竟是人对人的交流，不是产品对人的交流，是理财经理跟客户互相信任、互相促进的过程，银行必须要建立起自己的高端团队，才能使财富管理业务顺利地开展。

　　理财业务管理制度待完善

　　中国的理财产品市场尚未发展成熟，还存在各方面制约行业发展的问题。某理财从业人员则向记者表示，现在理财产品信息披露非常不完善，投资人对理财产品的认识有很多误区。比如，投资者最关心的理财产品的收益率，因为预期收益率只是一个可能性，并不一定能达到。另外，理财产品的信息披露还有待进一步规范。例如，有些银行往往利用一些概念来描述理财产品，只说这些理财产品是信用型的，或者××型，但产品的投资方式却完全没有披露，或者有意不告知投资人。

　　不过，“中国的理财业务的市场将非常广阔。” 施峥嵘认为，从国家的有关政策来看也在逐步改善，例如QDII相关政策方面从去年到今年已经迈出了很大一步。

　　但是目前理财行业比较缺少包括风险提示、行业规范、从业人员的职业操守、进入个人理财行业的条件等行业标准，这些都一定要有专门的机构进行监管。从海外来看，美国有CFP(注册金融理财师)、香港有RFP、RFA，他们都有专门的行业规范，但现在中国在这方面还不是很健全。另外的问题还有法律和法规上还不能充分保障银行和客户各自的权利和义务等等。

　　张旭阳还提出，我国分业经营的现状对理财产品市场业务种类的完善会有一定的制约。我国法律上现在只有信托公司可以按信托法约束进行受托对客户进行理财服务，但国外商业银行也可以承担信托业务，承担受托，而商业银行的经营原则和内控制度等方面是最适合为客户提供综合理财业务的。

　　分业监管带来的经营难题是业内非常关注的一个话题。其实如果谈到中资银行与外资银行进行抗衡的问题，现在大家在中国内地面临的政策是一样的，外资原来的模式也不能照搬过来，也要重新面对这个市场，比如说外资原来大多数是混业经营的模式，但从中国的角度来看现在难度还比较大，外资银行也要重新调整自己的策略。