客户管理系统流程化模式启用

　　面对处于不同行业､不同生命周期､不同经营状况的小企业,商业银行是该大小通吃,还是差别化对待,一直是各方探索的话题｡浦发银行建立基于中小企业客户关系管理系统的流程化经营模式,对中小企业业务量骤增｡

　　在或以产品创新,或以制度见长的各商业银行中,上海浦发银行是目前唯一一家以业务流程为主线的流水线式模式经营中小企业授信的中资商业银行｡以流程化银行做中小企业业务,借鉴的是花旗银行台湾的成功经验｡

　　一年前,中小企业还仅仅是浦发银行公司业务中的一小部分｡对中小企业业务进行流程再造开始的流程化银行建设,始于2006年5月浦发上海分行公司银行中小客户部的成立,该部门与公司银行大客户部平行｡

　　构建流程化银行的核心是根据客户的价值提供差异化的流程｡市场上可以选择的中小客户数量相对较多,很难做到面面俱到,这种情况下,通过建立标准化的业务模板进行批量性开发可以是一种效率更高的服务方式｡

　　流程改造之后,浦发银行公司银行中小客户部将客户营销过程分解为市场企划､客户开发､授信审批､客户维护与交叉销售等多个专业化的岗位｡其服务中小企业的方式,是以产品匹配客户进行批量作业｡

　　以浦发银行2007年1月推出的“组合授信通”信贷产品为例,早在半年前该行产品开发团队就开始了产品测试｡当时选取了30家企业做信贷实验,抵押品放贷倍数从1.5-5倍不等,测试规模与目标业务规模的比例通常在1.5比100以上｡通过对应价格下的风险监控结果及规模反馈效果,最终该产品的放贷倍数定在1.8倍｡即在这样的价格及放贷倍数下,商业银行能够承担相应的风险,并且能维持足够的业务规模｡

　　在浦发另一针对中小企业推出的信贷产品——“企业按揭宝”的产品开发阶段,西派克(上海)泵业有限公司就曾是该产品的测试对象｡2006年年底时该公司为购置厂房需要融资600万元,但是走访了多家中外资银行都无法顺利获取贷款｡

　　多数银行给中小企业做法人按揭,都规定贷款期限为1年｡如果企业希望获得长期贷款只能每隔一年贷一次,并且要在全额还款基础上再贷款｡公司也找过外资银行,但是因为融资金额相对较小,所以也没谈成｡刚巧当时浦发开发一款5年期法人按揭产品,西派克后来在参与浦发产品测试过程中以5年期基准利率贷得了款项｡

　　流程银行的模式,必须对应于标准化的信贷产品,同时也决定了商业银行将以产品作为挑选客户的标准｡在前期产品开发的成本中,除了测试成本外,为筛选客户做准备的渠道建立已经是成本支出最大的一块｡

　　下一步,浦发银行中小企业业务的目标是在2007年做到50亿元的新增量,不良率控制在1%以内｡目前,该行中小企业信贷业务的不良率仅为0.5%左右｡

　　流程化银行的经营模式对业务量增长的贡献是非常明显的｡特别是在趋于饱和的房产抵押业务市场,有竞争力的标准化产品一方面能提高商业银行的市场份额,同时也将有效地开发新的客源｡

　　银联信分析:

　　所谓流程银行,其核心是商业银行根据客户类别,将全行业务分设成一系列能快速反应和满足客户需求的业务流程,并将经营决策点直接定位于业务流程执行的地方｡它可以形成规模效应,提高资源利用度｡

　　流程银行是以客户和市场需求为起点,以有利于业务流程的完整､顺畅运行为目标来设置组织架构和管理权限｡流程银行实质上是采用了工业企业中的“精益制造”的理念,目的是建设高运营效率､低资源消耗的“精益服务”型银行,代表着一种全新的银行经营模式｡

　　在流程银行的经营模式下,银行将以业务为中心设计管理,建立起类似看板管理的生产线,高效并综合运用银行的内部资源,依据“客户想买什么”来组织“生产”,充分利用专业人才及专业人才的组合来灵活便捷地满足客户的不同需求｡业务操作的规范化､标准化､模块化､高效化和全方位监控,将成为银行业务的主要特征｡

　　随着浦发银行基于中小企业客户关系管理系统的流程化经营模式的上线，以及众多针对中小企业的新型信贷产品的开发使用，浦发银行上海地区中小企业的新增业务量达到了13.5亿元,仅3月份就做了将近8个亿的业务量,相当于2006年全年增量的1/4,这值得引起其他金融部门的关注｡

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