血拼高端 信用卡加速跑马圈地

　　年末，不少银行高调宣布信用卡发卡量创下历史新高。这些新纪录的背后，是一场不见硝烟的战争，一轮趋之若鹜的圈地运动。

　　中信银行成都分行零售部总助彭宇星认为，信用卡业务是一块“敲门砖”，它能把各项零售业务都有效组织起来。

　　仅仅是招商银行，因为信用卡发行量的急剧膨胀，仅此一项业务，在2006年就带来了超过1亿元的利润。

　　借信用卡跑马圈地的背后，银行的“马”跑了多远？圈回了多少“地”？银行热衷发放信用卡的背后，是一条什么样的隐形价值链条？

　　借信用卡银行跑马圈地

　　2007年2月7日晚，刚刚在深圳开完会，招商银行信用卡中心总经理助理彭千又马不停蹄地赶往北京，参加第二天的一项重要活动：招行宣布信用卡发卡量突破1000万张。距此前该行宣布信用卡发卡量突破500万张，时隔仅仅8个月。

　　该行副行长唐志宏表示，并不认同信用卡导致出现“卡奴”群体这种观点。他认为，尽管我国的信用卡市场已进入加速发展的快车道，但目前仍处于跑马圈地的时代，

商业银行现在更多考虑的应该是“如何让马跑得更快、更远”。

　　为何要大力发展信用卡？几家银行相关负责人给出了同样的答案：很简单，就是争夺有效客户。中信银行成都分行零售部总助彭宇星称，信用卡如同一支红缨枪的枪头，只要它顺利接触到客户，作为枪身的其他零售业务便能随之跟上，“信用卡就是赢得客户最便捷的利器。”

　　在借信用卡跑马圈地的背后，各大银行间展开了一场什么样的厮杀呢？

　　各家银行相继组建信用卡中心，全面负责银行的信用卡营销。不仅是中资银行，外资银行在信用卡业务方面也在秣马厉兵。荷兰银行中国区执行总裁王洁凤在接受媒体采访时也认为，未来3～5年，中国信用卡市场会有更大的发展。对于即将全面开放的零售银行市场，该行在信用卡业务方面，或准备单独发卡，或是和内地合作伙伴组织合资信用卡公司。

　　挖空心思成为你的最爱

　　如何大力发展信用卡？银行可谓是挖空心思。有的在外表上大做文章，纷纷找来文体明星、卡通人物代言，如工行刚刚上市的“猪”福卡，据说是专门在国外找人设计的图案；有的，在客户群划分上细化，女性卡、情侣卡、校园卡、联名卡等层出不穷，如中行与川大率先联合发行校园卡，与川航合作实施积分换里程；有的，则在信用额度、增值服务、刷卡积分等方面不惜血本，如中信银行的白金卡，持卡人就可以享受到免费打

高尔夫、专家门诊、赠送数百万元保险、信用额度随时上调等优惠，还有的银行自己出钱，在机场设置贵宾房和绿色通道，方便自己的信用卡高端客户免费使用。

　　“不停地做促销活动，实际上就是要提升信用卡品牌，引导持卡人去尽量使用。”彭千表示，只有持卡人愿意使用你的信用卡，他才会逐步接受你这家银行更多的服务品种，才能带动相关零售银行业务的发展。

　　中信银行成都分行零售银行部总经理刘静称，信用卡不同于借记卡，如果客户不使用，那么发出去的信用卡就无法带来任何收益，发卡量越大，银行亏损也就越大，“任何行为，归根结底都是要让你用卡，要刺激交易量。”

　　如何刺激？联手各大商家，是银行最喜欢，也最为立竿见影的手法。每逢到了春节、“五一”、“十一”等黄金周，各家银行就会大张旗鼓与商场联合起来，抛出各种各样诱人的刷卡送礼活动，免费游香港、送年夜饭、送

液晶电视、返代金券等。

　　工行四川省分行营业部银行卡业务部相关负责人称，除了与商场联手促销，他们今年更大的任务是增加签约特惠商户，让工行的信用卡持卡人在同一商户享受到不同于其他银行的实惠。

　　如今，很多人手上都不止一张银行卡，让自家银行卡成为客户钱包里最上面那一张成为银行追求的目标。银行人士纷纷表示，如果就单个的促销活动来分析，不好评说是否能从中赚取利润。但是，谁都希望通过这样的行为，撩动持卡人的刷卡意识，“不在乎他刷多刷少，就怕他不刷。”交易量上去了，银行收益也就水涨船高了。

　　

　　“喜刷刷”背后的利润空间

　　免年费、送大礼、做活动，只要你肯“刷”，这些看似纷繁的配套服务对银行来说不过是小菜一碟。

　　银行为何如此热衷于提升交易量的活动？原来，信用卡的收入通常包括三大块：年费、中间业务费（包括商户回佣、分期付款收入）、循环利息。工行四川省分行营业部银行卡部相关负责人称，刚开始发信用卡时，由于客户的交易量偏低，年费在各家银行的收入占比中相对较高。

　　近年来，为集中拓展信用卡客户，提高持卡人规模，银行开始在年费上作出让步，几乎都是免首年年费，当年刷卡若干次，又免第二年年费。招商银行信用卡中心的彭千表示，在一个成熟市场，年费在银行的信用卡收入中是没有的，20％～30％是中间业务收入，而剩余的70％～80％则基本上是交易中产生的循环利息收入。

　　彭千称，做信用卡最艰难的莫过于培育市场。在经过4年多的努力后，招行已从中尝到甜头。2006年，该行信用卡实现的人民币消费额超过了前三年总和，更创下单月最高消费超80亿元的纪录。同样在这一年，信用卡为招行带来了超过1亿元的利润，其中年费约占10％，中间业务占40％多，循环利息占40％多。

　　工行四川省分行营业部银行卡部相关负责人也承认，在竞争越来越激烈的今天，年费已很难给银行带来收益，信用卡的主要收入都集中在了中间业务和循环利息上面，该行去年从商户获取的佣金占到了中间业务收入的50％以上，“银行为什么要鼓励刷卡，也就是这个道理。”

　　中信银行的彭宇星透露，从2006年开始，该行对信用卡的考核指标也从以前的发卡量变成了有效卡量，“规模固然重要，但更重要的是活卡数量。”

　　圈地运动

　　先圈优质客户

　　目标客户：月入两千以上的人群

　　昨天，中国银联四川分公司向记者提供了一份统计数据。2005年，成都地区通过POS机实现的刷卡交易额为183.32亿元，日均5023万元。时隔一年之后，这两个数据已分别增至330.06亿元和9042.74万元，增幅高达80.05％。

　　是谁，在为这每年高达数百亿元的交易做贡献？从各家银行信用卡的定位上，我们或许能找到一些答案。金卡、白金卡、校园卡、女性卡、YOUNG卡、商场联名卡……工行四川省分行营业部银行卡部相关负责人称，年龄20～50岁，月收入在2000元以上的客户，将是他们主要的发卡对象。

　　中信银行的刘静称，发信用卡是有选择性的，必须考虑到对方的收入水平和还款能力。首先，从地域上分析，“几乎没人在农村或偏远地区发信用卡。”其次，信用卡持卡人要喜欢消费，这也要求银行的客户群基本上是中青年。

　　招商银行彭千表示，从国内消费行业分布来看，信用卡在百货、餐饮、酒店、量贩超市的支付位居各行业前列，而这些领域主要都是有着实际购买力，年龄在20～50岁阶段的人群经常出入的地方，“这就是银行的必争之地。”

　　刷卡消费大环境发生质变

　　2003年12月，中信银行第一张信用卡亮相。到去年末，中信银行信用卡累计发卡超过200万张，并成功实现盈利，创下了中国信用卡行业发卡3年便步入盈利期的最快纪录。“如果我们做得更早点，结果或许更好。”刘静这么认为。

　　在她看来，三年前，很多银行没把主要精力放在信用卡上，一方面是刷卡交易的硬环境本身不够，“比如很多商场、宾馆、酒楼等都不具备刷卡条件”，另一方面，就是老百姓收入水平和消费意识没达到，“本来钱就不多，你还鼓励他透支消费，这是很难的。”

　　但三年来，情况发生了变化。据中国银联四川分公司的数据，截至2006年12月末，成都地区已有特约商户4869户，同比增加2020户，增幅71％；POS机11501台，同比增加3919台，增幅52％。与此同时，人们的可支配收入也明显增多。

　　中国人民银行相关负责人表示，鼓励刷卡实际上是一个多赢的工程。首先，它减少了现金流动，既安全，又避免了支付现金，也不需要找零。其次，刷卡也是身份和消费习惯的一种标志，不必随时带着大笔现金，需要用钱时直接刷卡或转账就行了，还能从银行获得很多增值服务。

　　再者，如果大家都习惯了刷卡消费，还可减少银行的人力成本，也有利于消费者随时查阅每一笔账目。

　　潜在风险

　　与惨烈的未来

　　潜在风险低于其他业务

　　信用卡与借记卡相比，最大的特点就是具备透支功能，相当于银行给你信用贷款。当它被作为最大卖点公诸于众时，潜在的风险也就随之而来。

　　“国内银行信用卡的不良率目前其实很低。”中信银行的刘静告诉记者，虽然大家都在发各种各样的信用卡，但与老百姓的实际需求还有差距。据了解，在经济发达的国家或地区，每人平均持有3～4张信用卡，但中国内地目前远远没有达到这个水平。更重要的是，在现有持卡人中，绝大部分都是有着还款能力和真实意愿的有效客户，“恶意透支不还的很少。”

　　另外一家银行卡部负责人表示，信用卡透支不同于企业贷款，每张信用卡的额度毕竟不大，客户也相当分散，受市场影响很小，“它的整个风险是可以覆盖的。”而高达18％的贷款年利率，对银行来说比企业贷款也更划算。该行信用卡的不良率严格控制在3％以内，低于5％左右的国际水平。招行信用卡中心的彭千也表示，该行信用卡的呆账率保持在1%以下，大大低于国际同业4～6%的平均水平。

　　为未来血拼现在

　　对未来的竞争，各家银行都不约而同用“惨烈”二字来形容。中信银行的彭宇星认为，大家都明白信用卡是一个载体，同时也是一块“敲门砖”，它能把各项零售业务都有效组织起来，“在我们行的零售业务中，信用卡是三架马车之一，另外两个是个贷和理财产品”。

　　某国有银行卡部负责人也称，总行今年给他下达的信用卡增量比去年还少，但感觉压力反而更大，本来中资银行就在增加，发卡量也在膨胀，再过些日子，外资银行获准发卡后，面临的竞争将更加惨烈。

　　未来，谁能提供更多、更贴心的增值服务，相信谁也就将占据市场高点，成为这场无形“卡战”中笑到最后的人。

　　本报记者 杨 斌

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