银行保险理财顾问日记 体会工作点滴心情

　　编者按：

　　小高是建行某支行的保险理财顾问，为了详细记录与每个客户沟通的情况，他一直保持着写日记的习惯。这里节选了他的几则日记，或许我们可以从中体会到他工作中的点滴心情，从而更深入地了解保险理财顾问这一新的职业。

　　2006年8月5日周六晴今天天气真好，碧空万里无云。

　　今天在行里接连接触到好几个办理按揭购房手续的客户，攀谈中了解到，他们中居然有一大半人每月按揭还款都在月收入的20％~50％之间。按照国际通行看法，月收入的1／3是房贷按揭的一条警戒线，超过此警戒线，将出现较大的还贷风险，并可能影响生活质量。

　　其实，这些有房一族绝大部分的积蓄都是通过银行存款的方式进行管理的，因此疾病、失业或其他略微奢侈一些的消费都将给他们的储蓄金额带来损失，进而影响到好不容易贷款购买的住房。在我的影响下，我的一些朋友已经为自己准备好了足够的疾病和养老保障，我也算为他们略尽朋友之意；可是如何帮助到更多人，才是我的工作意义所在。

　　2006年8月13日周日晴间多云今天遇到了一件让人气恼的事情。

　　早上10时，正是行里忙得热火朝天的时候，我也临时帮私人客户经理刘姐做一些填单之类的服务工作。这时，一位先生把我叫住，要借笔。我顺便询问他是否需要什么帮助。攀谈过程中，我了解到这位先生姓王，自己有一家小型服装加工厂，几年下来，也积攒了一些钱，贷款买了几个楼房的单元。

　　我们越聊越投机，接着就聊起了近年来深圳

房地产的走势。我跟他说，尽管我国目前经济发展形势不错，房地产投资是非常重要的投资渠道，房地产投资回报也很好，但风险永远伴随在房产投资的高收益背后。

　　我说，其实

理财的方式有很多种，财务管理最重要的一条准则就是财务风险分散，俗称“不要将鸡蛋放在同一个篮子里”。在若干种理财方式中，位于金字塔最底层并承担着主要风险分散作用的应该是银行存款和人寿保险。存款的作用不言而喻，而人寿保险却是人们常常忽略的理财工具。而位于金字塔较为靠上一点位置的理财方式则应该依次是自用住宅、教育金、养老金、债券、基金和

股票或其他投资方式，越往上，投资收益率越高，投资风险也会随之增长。

　　王先生颇为赞同我的见解，他说从没有人这样清晰、透彻地为他分析过理财状况，他还主动掏出名片要和我交个朋友，约个时间再详谈。我也将名片取出来和他互换。

　　谁知，他一看到我的名片上印着“保险理财顾问”的字样，立刻变了脸色，还说，保险业务员都是骗人的，说这么多不过是要向他推销保险而已。这真是让我哭笑不得。其实，我做的客户都是建行推荐的VIP客户，并且，我是拿固定工资的保险公司正式职员，是绝对不会向客户硬性推销的。刚才讲这些，也不过是闲聊时无意中涉及到我的专业，多说了两句而已，谁知却引来这么大误会。正当我想为自己辩解几句时，刘姐走过来帮我解了围。她向王先生详细解释了我的工作性质和职责，王先生也为刚才的莽撞向我道了歉，我也就不再介意了。

　　2006年9月8日周五晴

　　今天发生了一件意想不到的事情，让我终身铭记。一个月之前认识的那个对我有偏见的王先生一大早就打电话给我，叫我有空的时候去一下他的办公室，说有重要事情和我谈。我赶到他那里后，王先生谈起了最近发生在他朋友车总身上的一件不幸事。

　　王先生的好友车总是一位外资企业的部门经理，今年35岁，和王先生同岁，有一个3岁的小孩，太太是一位小学老师。去年初，他们在番禺一次性付款购置了一套170平米的复式大房，准备把老人接来一起住。谁知天有不测风云，今年5月，车总被发现患上了胃癌，然而几十万元的治疗费却不得不让他们最后变卖了房子。讲到这里，王先生叹了口气说，假设车总在此之前购买了重大疾病保险，也许就不至于卖房治病了。

　　就因为这件事，王先生想起了我，当时我关于风险管理的讲解，给他留下了深刻的印象，车总的事情更触动他要认真考虑规避自身的风险。

　　接下来的时间，我为他量身定做了一份需求分析报告，并根据他的切实情况推荐了年交保费37216元，缴费期20年的从容人生退休保障计划，这份计划不但可以让王先生拥有每年3万元、最高领至100周岁、保证领取20年的养老金，同时还能享受到平安提供的全方位终身健康保障，使王先生和家人无后顾之忧。

　　在我讲解的过程中，王先生一直聚精会神地听着，还不时地点点头。当听我介绍完整个计划的7大优势后，王先生毫不犹豫地拿起笔在建议书最后一栏签下名字，并填写了投保书，完成了整个投保过程。

　　最后，当我准备离开王先生办公室时，我向他询问为何最终选择我成为他的保险代理人，王先生笑了笑回答说：“只有三个原因：第一，老车的事情教育我天有不测风云、风险无处不在，保险谁都需要；第二，你给了我非常深刻的专业印象，既然保险始终要买，何不在你那里买，买个明白、放心呢？第三，我对建行很信任，跟着建行选择你们一定不会有错！”