银行保险顾问时代已经到来

　　建行平安国内首推保险顾问面市数月市场反应渐入佳境

　　银行保险顾问时代已经到来

　　今年年初，在深圳的香格里拉酒店，中国建设银行股份有限公司深圳市分行与中国平安人寿保险股份有限公司深圳分公司举行了《保险理财顾问合作协议》签字仪式。签字仪式上，建行与平安的重要高层均隆重出席，原中国建设银行行长常振明、中国平安（集团）股份有限公司董事长兼CEO马明哲、中国平安人寿保险公司董事长兼CEO梁家驹等多名高层均在签约仪式上对此次的联手给予高度肯定，并表示此举必将进一步加深和密切双方已有的良好合作关系，实现共赢，开创中国银保市场的新时代。

　　保险顾问究竟做什么工作？它离百姓有多近？建行与平保如何看待这一银保创新模式？首批保险顾问培训后进驻建行网点半年多来，成效如何？带着这些问题，记者近日走访了建行深圳市分行。

　　保险顾问模式首次进入内地

　　据介绍，平安首批专业的保险顾问经理在今年4月经过严格培训后，将分批进驻深圳建行的26个网点，由建行负责向平安保险顾问经理推荐符合标准的客户并提供工作场地，保险顾问经理通过专业的保险需求分析，向客户提供适合的保障计划。

　　建行网点负责人参与保险顾问的日常管理和绩效评估，同时需接受保险顾问的相关培训。在保险顾问业务合作期限内，双方均不与深圳地区的第三者机构进行保险顾问形式的合作。

　　建行、平安堪称国内银保合作模式创新的先行者。早在2004年10月，平安人寿即与建行深圳市分行开展保险顾问模式的试点，派驻6名保险顾问经理进驻深圳建行6个网点的贵宾

理财中心，一年的试点运行不但积累了适合在国内运行的项目经验和方法，取得了可喜的成果，同时受到了客户的认可以及市场青睐。

　　银行、保险同属金融服务领域，此次建行、平安合作开发保险顾问项目，不仅能最大限度满足客户个人理财多元化、一站式金融服务的需求，同时可以扩大银保双方的经营渠道和范围，降低经营风险和运营成本，实现资源共享和优势互补，实现客户、银行和保险公司的“三赢”局面。

　　保险顾问与代理人有巨大差别

　　保险顾问与传统的代理人和柜面代销保险的显著区别在于队伍、服务内容和服务流程，以及销售模式上革命性的创新。保险顾问会接受平安长期、专业的培训，综合素质较高，从业人员基本上是本科以上学历，有些还有研究生和海外教育背景。而且，保险顾问均是平安员工，实行的是内勤编制，采用的是高薪低提成的管理模式，这条看似普通的法则从根本上保证了这支队伍高度的稳定性和服务意识，也决定了这一渠道与代理人队伍在专业性、信誉、服务水平和服务能力上的巨大差别。

　　“我们的目标是把保险顾问经理打造成中国第一支金融理财师队伍，成为客户的理财顾问，把保险顾问项目做成银保合作的典范。”平安人寿有关人士称。

　　据介绍，保险顾问项目并非基于产品销售，而是基于对家庭现有资产（包括固定资产、流动资产、社保、商业保险、家庭收支状况、未来收入）和相关财务诊断，由保险顾问经理对家庭资产制订一个科学、合理的理财计划，并设计完善的风险管理方案，有效地规避各种风险，保证家庭资产的安全、保值和稳定增值。

　　统计资料显示，在保险市场发达地区，保险顾问已经成为银行保险的重要销售渠道。如汇丰人寿在香港通过银行保险顾问渠道的业务规模高达业务总量的99％。在欧洲、香港等地区，保险顾问经理已经成为人们日常生活中不可或缺的理财顾问。

　　保险顾问丰富银行

理财产品

　　“保险顾问不是在‘卖产品’，而是给客户‘定做产品’，与简单地推销保险产品相比，它更具专业性、专享性、特定性。”

　　建行深圳市分行行长曾俭华认为，保险顾问的这个特性，对于银行而言，不仅意味着开创银保合作的新局面，更重要的是反映了建行在营销与服务方面的发展趋势。总行董事长郭树清多次在全国会议中提到，完善营销服务机制要抓住四个转变，其中一个转变就是要“从单一化营销转变为差别化营销”，要针对客户的个性化要求，从各方面落实差别化服务。在客户的需求越来越趋向精细、独特的今天，引进保险顾问经理，正是为了满足客户在保险方面的个性化需求，意味着建行创新服务方式，更用心地去倾听客户的声音。因而，保险顾问经理在这个意义上，就不再仅仅代表着银行保险的发展方向，而是在进一步丰富建行个人理财产品，深化建行的个人理财理念。

　　曾俭华说，未来几年建行与平安一定会共同努力，将保险顾问模式培养成为银行保险的典范，培养成为个人理财的品牌产品和特色服务，让“买保险，到建行”在市场上深入人心，让客户到建行享受保险顾问服务成为一种习惯与时尚。

　　推出数月市场反应趋佳

　　9月8日上午，中国平安首席保险业务执行官兼平安人寿董事长梁家驹和平安人寿CEO李源祥现身建行深圳市分行，与行长曾俭华共同参加保险理财顾问项目总结与新一轮的启动仪式。

　　据曾俭华行长介绍，深圳建行已于4月份将试点网点新增到16个。而当日会议结束后，平安新招募的10个保险理财顾问将进驻到建行网点，年内试点支行将达到26家。他表示，从保险理财顾问进驻网点的那一天开始，项目小组通过不断完善项目的考核、激励、培训等综合体系，持续改进客户推荐技巧、

理财方案设计、产品品牌宣传等措施，项目从7月开始取得了突破性进展。7、8两个月的保险理财顾问带来的收入已经超过了试点网点代理保险收入的60％。

　　据悉，保险理财顾问项目的产能优势逐渐开始体现。8月，保险顾问的人均件数和人均保费分别达到深圳保险业内代理人渠道较高水平（1.2件／月，5700元／月）的3倍和7倍。今年以来，建行试点各支行总计推荐客户763人，最终推荐成功率达25.8％，完成承保总保费256万元。建行试点网点将专业、标准化的保险服务纳入个人贵宾客户的理财方案之中，客户反应良好，大大提升了优质客户的忠诚度和满意度。