商行个人产品：潜在客户中66%为30岁以下年轻人

　　66%为30岁以下年轻人

　　本报记者 丛佳佳 发自上海

　　来者犹可追。《商业银行个人理财金融产品上海地区客户消费行为和需求偏好》还通过调研了解了上海地区商业银行个人理财金融产品的潜在客户特征(包括年龄、性别、收入、文化程度、家庭结构、家庭总资产等)，以及潜在客户对个人理财金融产品业务认知情况和消费行为倾向，挖掘不同特征的潜在客户的理财需求、风险偏好。

　　通过这些数据分析，未来的银行个人理财产品的主体消费者已逐渐露出他们的面貌。高学历年轻人：商业银行应重点关注

　　这里所说的“潜在客户”，是针对未使用过商业银行个人

理财金融产品但在一年内有理财需求的客户。调研结果显示，商业银行个人理财金融产品的潜在客户呈现年轻化、高学历趋势，单身的居多，月平均收入2000~5000元之间的占多数，呈现平民化。同时，这群高学历的年轻人正处于职业的上升期，未来预期较好，理财需求很高，他们应是商业银行重点关注的潜在客户。

　　一般而言，年轻人具有良好的接纳能力，对新鲜的事物乐于尝试，同时，这样的家庭负担较轻，具有较强的购买力。被访者中，年龄在30岁以下的居多，占54%；在家庭结构中，有45%的被访者处于单身阶段，有18%的被访者仍为夫妻二人生活的家庭，两者的比例合计占到所有被调研对象的63%。

　　较好的教育背景也是潜在客户的一个基本特征。在被访者中，大专及其以上学历占74%，而且高学历的潜在客户中，年轻人比重很大，这与文化水平高理财观念强有关。另外，受访者中，一般员工占42%，基层管理人员占24%，中层管理人员占20%，他们的收入相对较高，有能力购买个人理财金融产品。随着其社会地位的升高和收入的增加，他们将最有可能成为未来个人

理财产品的中坚力量。而高层管理领导层人员，不是理财观念不强，而是把钱用于其他方面投资(投资房地产、企业经营、

股票等)。换句话说，抓住了目前这些理财产品的潜在消费者，就相当于抓住了未来个人理财金融产品的大客户市场。需求层次逐渐上升

　　潜在客户目前没有使用商业银行理财产品的原因主要有两方面：一是商业银行理财产品不能满足个人或家庭投资需求，商业银行宣传不足，理财服务不够专业；二是潜在客户资金不足，理财产品不能达到他们的理财目的。

　　由于资金不足而未使用商业银行个人理财的潜在客户中，66%是30岁以下的年轻人，这说明年轻的投资者有理财需求，但因为资金不充裕而对个人理财“望而却步”。

　　在被调研者中，绝大部分潜在客户期望进行生活理财投资。

　　在潜在客户未来理财目的中，有35%的客户选择用于资产保值增值目的，有32%的客户选择用于购房目的。随着年龄的增长和月平均收入的增多，生活投资理财的比例减小，资产保值、增值投资的比例增大。

　　通过上述对被访者的理财目的进行分析，商业银行应该根据客户的理财目的，设计出相应的个性化的理财金融产品，以满足潜在客户的理财需求。再者，强调家庭理财概念，把家庭作为理财的切入点，可能会有新意。在家庭的框架内，就可以涉及到新婚、生育、初为父母、小孩的教育、成长、立业、退休等等，沿着这样一个思路，银行开发的一系列产品就可以很厚重、很丰富、很灵活。短期产品更受青睐

　　通过调研分析，被访者未来比较倾向于购买短期的、收益有保证、流动性好、风险小的人民币理财产品。

　　在金融机构中，商业银行的个人理财很有竞争力：被访者中，有62%的选择商业银行，37%选择基金公司。有1/4的期望理财产品收益率为3.24%~5%，将近一半的期望收益率在5%以上，大于商业银行3年期的定期存款利息率。潜在客户未来理财资金越多，期望收益率就越高。商业银行可以根据他们未来的理财金额，适当调整理财产品的收益率。

　　同时调研发现，被访者对风险的承受能力较弱，有66%的被访者倾向于“回报率一般，风险小”的理财产品，安全性是他们选择个人金融理财产品时考虑的首要因素。另外，短期的、低起点的理财产品有一定的市场。被访者期望的理财产品期限有72%倾向于1~3年期的理财产品。46%的被访者期望理财金融产品最低金额为5万~10万元，37%期望最低理财资金在5万元以下。理财规划师至关重要

　　被访者对未来一年内的资金来源、理财决策都有一定的认知。理财资金的来源主要以薪金收入(占75%)和家庭积蓄(占41%)为主。但是，一般居民对个人理财业务的认识还有很多不足。在被访者中，未来理财比较关注商业银行信誉、安全性(占被调研对象的81%)，其次是理财产品能够满足家庭需求(占被调研对象的44%)。

　　要改变一般居民对个人理财业务认识不足的现状，理财规划师的工作至关重要。其工作质量从某种程度上直接影响商业银行个人理财业务的发展，有绝大多数被访者希望得到理财规划师的服务，如果对理财规划师服务满意，有1/3的愿意付费，认为付费是合理的。

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　　潜在客户样本

　　此次抽样的方式是在上海市商业银行营业厅与一些高消费场所(静安广场、淮海路、徐家汇等)进行等距随机抽样，以商业银行营业厅为例，一般每隔3个到营业厅办理理财业务的客户，抽取一个客户进行调查。而且，在调查前，由访问员进一步对被调查对象进行筛选，要求被调查对象为现在未使用个人理财金融产品，但未来1年内有个人理财需求的客户。此次调查共收集到有效问卷206份。