公司业务：冲破传统信贷藩篱

　　作者：温秀 来源：中国经营报

　　“随着直接融资市场的发展和大客户内部资金使用效率的提高，终有一天传统市场的信贷需求会出现不足，利率市场化和激烈的竞争又导致贷款利差收窄，那时银行怎么办？”

　　中国建设银行公司业务部副总经理赵欢认为，银行必须在发挥服务大客户和大项目传统优势的同时，主动谋划扩大客户基础，调整业务结构，转变业务增长方式。

　　直接融资渐成气候大客户贷款需求减少

　　“虽然传统优质大客户由于长期的业务合作关系、外资网点有限等原因没有发生大规模流失，但实际业务量和单位业务的利润贡献率都在不断下降和摊薄，这让我们感到很担忧。”赵欢说。

　　对公业务是建行的传统优势，公司部的贷款利息占建行全部贷款利息收入的四分之三强。

　　“外资银行的进入加大了我们的竞争压力，这点在东部沿海和环渤海地区表现得都很明显。另外，利率市场化推进的速度超出了我们的预期。”赵欢告诉记者，“利率市场化的结果是利差收窄，直接导致银行利润的增长幅度赶不上业务增长速度。”

　　另一方面，大企业客户实施内部资金集中管理后，企业自有资金利用效率提高，原先那种大笔存款、大量贷款的做法已经越来越少，也使企业对银行的资金需求减弱。

　　此外，金融市场创新也为企业提供了越来越多的融资渠道，出现了所谓的“金融脱媒”现象——企业对银行贷款的依赖减弱。“但随着直接融资市场的发展，终究有一天他们对银行贷款的需求会减弱，我们必须未雨绸缪。”赵欢认为。

　　部分行业产能过剩信贷资产质量面临压力

　　“原来我们放贷款是规模越大越好，但现在既要考虑资本充足率的要求，还要考虑风险和回报的匹配度。”赵欢告诉记者，从2004年开始，他们就对一些明显过热行业进行了严格的准入限制。除了一些优质客户，建行已经在

钢铁业逐户建立了退出计划。

汽车行业排名靠前的大企业集团将是建行着力发展的客户，对其他企业则会根据实际情况，逐户制定不同的贷款策略。对发改委屡次警告过剩的电力行业，建行的策略是，信贷投放首先要符合国家标准，没有得到国家批准的项目一律不贷；将着力发展国家重点和地方龙头发电集团，积极支持列入国家规划的水电、核电和火电项目。

　　事实上，让赵欢“真正担忧的是，如果产能过剩不断蔓延，客户的信用级别和还贷能力逐步下降，银行的压力会越来越大。”所以银行现在很关注经济发展周期和行业发展趋势。

　　客户需求不断提升银行必须创新产品

　　赵欢介绍，此前企业财务顾问业务在中间业务中所占的比重很小，但现在发展速度很快，在所有中间业务发展中位居前列，去年收入可观。

　　赵欢坦言，为了寻找新的思路和开发新的产品，他们非常注重客户的需求。

　　“有时候客户提出某种需求，我们可能听都没听说过，但我们会马上组织力量去研究，并努力开发相应的产品。”

　　赵欢回忆，几年前，一家世界知名跨国公司向国内外银行发出现金管理标书，要求银行帮助他们管理下属30多家企业的现金流。“由于有不能提供对公账户透支的结算政策限制，当时国内银行都觉得没法做。但我们没有放弃，做了详细的可行性研究报告，向央行提出允许银行提供对公账户透支服务的申请。央行很重视，立即启动了调研程序，后来我们第一家获得了批准。”

　　但建行对公业务的中间业务收入依然只占全行中间业务收入的25%，赵欢说他们的创新之路还很漫长，但潜力和发展空间也很大。目前亟待提升的有两个方面：“一是建立一个高效的体系，形成合力，整合产品创新。二是成立一些专业化的产品实施团队。原来的客户经理必须什么业务都懂，什么产品都熟悉，但随着客户需求提升，必须有专业的产品实施团队来支持客户经理进行销售。”赵欢说，他正考虑成立一些专门的精锐团队，负责复杂产品和服务的销售，比如债券承销、财务顾问、人民币利率风险对冲、银团贷款、飞机融资租赁等。